Em meio a todas essas mudanças que o mercado sofreu e vem se adaptando nos últimos meses, a dobradinha ABM e inbound marketing promete trazer luz (e resultados) para as empresas.
Mas como o ABM se relaciona com o inbound marketing, já que eles parecem ser exatamente opostos?
Afinal, o ABM tem um perfil altamente segmentado. Já o inbound marketing é mais uma estratégia de um para muitos. Então como podemos casá-los? É justamente sobre isso que falaremos neste artigo. Por isso siga na leitura para saber mais.
Como implementar ABM e inbound marketing em uma estratégia?
Na verdade, é mais fácil do que parece: aplicar estratégias de inbound ao ABM envolve o uso de seus recursos adequadamente – mas para diferentes contas.
Assim, uma campanha de inbound genérica pode ser executada facilmente ao lado de uma campanha ABM mais focada. Mas sem muito desvio no conteúdo que vai ser entregue.
Pois o grande segredo está em reunir vendas e marketing desde o início do processo. Além de garantir que o conteúdo esteja alinhado às necessidades de ambos os departamentos.
“Mas como fazer isso funcionar no dia a dia de minha empresa? ” – esta deve ser a sua pergunta agora. Descubra a resposta no tópico a seguir.
ABM e inbound marketing na prática – 3 passos
Integrar estas duas estratégias do marketing digital fica mais fácil quando sua empresa segue essas três diretrizes:
1) Integração total entre marketing e vendas
Para que o ABM funcione efetivamente, é necessário criar novos relacionamentos e aprofundar os existentes.
Então isso significa colocar sua equipe de marketing para identificar os possíveis clientes em potencial certos. Assim como recorrer à sua equipe de vendas para descobrir as dores que precisam ser abordadas.
Leia também: Como usar a dor do cliente para vender mais
Depois de entender melhor os principais problemas enfrentados pelos clientes-alvo, é hora de sua empresa usá-los para criar conteúdos vendedores.
Mas lembre-se: é essencial dar à sua equipe de vendas acesso a todo o conteúdo disponível. Para facilitar o acesso, pense nas informações que eles precisam saber. Geralmente isso inclui:
- Em que tipo de conteúdo a peça se enquadra: um eBook, um artigo no blog, um white paper ou outra coisa;
- Onde eles podem acessar o material;
- Um breve resumo sobre o que é a peça;
- O ponto principal aponta o conteúdo abordado. Assim como para quem ele é direcionado especificamente.
Esse armazenamento pode ser feito no Google Drive ou em uma área interna do site. Pois o importante é que eles possam acessar rapidamente durante uma ação de prospecção.
2) Personalização de conteúdo para marcas ou setores específicos
O conteúdo de inbound marketing tende a segmentar pessoas e segmentos de público-alvo. Por outro lado, este não costuma ser o foco no ABM.
Porém, é plenamente possível adaptar todo conteúdo mais genérico em recursos para marcas ou segmentos específicos. Pois muitos clientes em potencial terão necessidades e pontos de dor semelhantes. Então sua empresa já deve ter conteúdo relacionado a esse tópico.
Em muitos casos, basta refazer a introdução, inserir imagens e estudos de caso altamente relevantes para incluir no material.
Por isso, converse com sua agência de marketing digital sobre a possibilidade de criar materiais que possam ser facilmente personalizados.
3) Conversão de pontos de dor ajudam a gerar ideias e criar conexões mais fortes
Uma boa estratégia de ABM vai permitir que sua empresa possa se aprofundar nos pontos de dor de seus prospects e clientes. Dessa forma, isso vai gerar mais e mais insights para a produção de conteúdo
Pois todo conteúdo gerado para o inbound pode ajudar a tornar as estratégias ABM mais gerenciáveis.
Já as informações geradas a partir do ABM podem ajudar a gerar ideias de conteúdo. Pois é assim que ABM e inbound marketing se integram bem e ajudam sua empresa a fazer mais negócios!
Quando sua equipe de vendas ou marketing estiver abordando um cliente específico, poderão colher insights para um conteúdo específico. Mas que provavelmente vai dialogar com mais de um cliente em potencial.
Depois que o conteúdo é criado, ele pode ser compartilhado com contas individuais. Assim fica mais fácil criar conexões mais fortes com esses clientes, ampliando suas oportunidades de sucesso.
A hora de explorar ABM e inbound marketing é agora!
Como você pode ver neste artigo, ABM e inbound marketing são uma combinação perfeita. Só é preciso colocar as duas técnicas para trabalharem em conjunto.
Pois o nível profundo de informações obtidos através do ABM pode alimentar insights de conteúdo. Assim, eles futuramente ajudarão sua empresa a alcançar um calibre mais alto de leads. Além de criar relacionamentos mais fortes com os clientes.
Apenas reforçando: a chave é ter suas equipes de vendas e marketing trabalhando juntas.
Assim sua empresa consegue aproveitar os maiores pontos de dor que seus clientes em potencial enfrentam para criar conteúdo que os atenda.
Além de personalizá-los de uma maneira que corresponda aos desejos e necessidades exclusivos de cada um. E, como resultado, fechar mais vendas.
Descubra como integrar já ABM e inbound marketing em sua estratégia atual:
