Conquistar a lealdade dos clientes e sua retenção hoje é tão importante quanto a geração de leads – especialmente no B2B.
Clientes atuais e antigos são um recurso extremamente valioso para ser alimentado e cultivado pelas empresas. Mas a grande maioria ainda concentra seus esforços de marketing na aquisição – e não na retenção.
Existe uma série de vantagens em trabalhar corretamente a retenção de clientes – custos mais baixos e otimização das equipes são apenas algumas exemplos. Vamos falar mais sobre isso a seguir.
Marketing na busca pela lealdade do cliente
No geral, a retenção e a gestão de contas fica a cargo da equipe de vendas. Já o marketing tem uma responsabilidade maior pela aquisição de novos clientes.
Porém, os profissionais de marketing podem contribuir muito positivamente para auxiliar no processo de retenção. Como desenvolver campanhas de cross e up-sell, além de programas de recompensa para referência, por exemplo.
E tanto o marketing quanto o departamento de vendas podem colher benefícios do acompanhamento do atendimento ao consumidor. As percepções recebidas por esse setor podem gerar inputs para uma série de novas soluções estratégicas.
A aplicação do Smarketing nesse sentido vai ser extremamente produtiva, porque a tecnologia pode facilitar essa interação e o compartilhamento de métricas.
Estratégias para o cenário B2B
Conquistar a lealdade dos clientes no B2B é fundamental para incentivar os parceiros de negócios, se posicionar bem frente à concorrência e garantir lançamentos bem-sucedidos de novos produtos.
Uma estratégia bem planejada nesse sentido pode trazer resultados impressionantes: aumento de receita, crescimento do market share, geração de oportunidades melhores de vendas e o aumento do percentual de verba investida por parte dos clientes.
Um bom exemplo de ação são as plataformas de Gamification. Como elas funcionam a partir de uma estratégia lúdica de interação entre clientes e empresas, os incentivos oferecidos para este público ajudam a criar um relacionamento mais forte.
Só é importante que as empresas, ao utilizar esse tipo de ação no B2B, conheçam a política de recompensas no segmento de mercado. Pois estes incentivos podem ser encarados como uma espécie de suborno ou ferir regulamentos ou políticas do cliente.
Suas equipes de marketing e vendas devem também acompanhar de perto as percepções dos clientes sobre os produtos adquiridos, criar um relacionamento que permita encontrar oportunidades de venda nos desafios diários do cliente.
Outra ação que também ajuda a conquistar a lealdade dos clientes é oferecer bônus especiais para os melhores – como serviços extras: suporte técnico especial, conteúdo exclusivo, pré-venda diferenciada, entre outros.
Marketing de conteúdo como estratégia de fidelização
O marketing de conteúdo é uma ótima ferramenta de fidelização. É uma forma de oferecer um benefício tangível para os clientes e criar relacionamentos.
Sua empresa pode utilizar grande parte do conteúdo criado para nutrir leads durante o processo de aquisição para se relacionar com os clientes existentes.
E é esse tipo de cuidado ajuda sua empresa a ser top of mind entre os responsáveis pela decisão de compra e os influenciadores.
É mais barato fidelizar que conquistar
Nos tempos atuais, todas as ações que ajudem a manter os orçamentos enxutos sem prejudicar a receita serão bem-vindas.
E a fidelização de clientes que já fazem parte da carteira de sua empresa é um bom exemplo disso.
Quem atua nas áreas de Marketing e Vendas sabe que pode sair bem mais caro adquirir um novo cliente do que manter os clientes que já possuem. E cerca de 25% a 40% das receitas totais das empresas mais estáveis vêm de clientes que fazem recompra.
Ainda mais no cenário B2B, onde os processos de vendas corporativas são longos e passam por diversas etapas, envolvendo muitas negociações.
Então lembre-se: dê aos seus clientes aquilo que eles buscam, ofereça benefícios especiais, estabeleça um bom relacionamento e aproveite as oportunidades de negócios.
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