Como criar Buyer Personas e gerar mais negócios para sua empresa

Conhecer as Buyer Personas do seu negócio é essencial. Só assim você vai saber exatamente com quem está falando e dará os passos certos para fazer bons negócios.

Pois é justamente através delas que sua empresa produzir os argumentos mais assertivos rumo a tão sonhada conversão. Elas darão o norte para seus times de marketing e vendas encontrarem o tom certo para este diálogo tão necessário.

Porém, se o termo não é familiar ou você não sabe por onde começar, está na hora e no lugar certo para resolver essa questão. Por isso, leia a seguir para entender mais sobre o assunto. Assim você vai saber como aplicar as Buyer Personas na estratégia de sua empresa e obter resultados altamente expressivos.

Entendendo o conceito: o que é uma buyer persona?

Chamamos de buyer persona um personagem fictício. Porém, isso representa pessoas muito reais – seus clientes. Dessa forma, trata-se de um esboço detalhado de quem exatamente é a pessoa que pesquisa, compra e compartilha seu produto.

Então quando nos referimos a uma buyer persona, geralmente é algo que representa uma pessoa individual. Porém, muitas vezes – especialmente quando lidamos com o universo B2B – trata-se de um representante do negócio ou marca do seu cliente.

Por isso, você deve descobrir quem são seus clientes ideais e identificar características específicas e detalhadas deles. Pois isso irá e deve guiar quase todos os aspectos de seu marketing.

Portanto, é muito importante observar que a criação dessas personas deve ser concluída nos estágios iniciais (e se não então, agora). Dessa forma é possível garantir que as decisões de marketing de sua empresa estejam alinhadas com as pessoas que realmente desejam seus produtos.

Uma pesquisa sobre o tema mostrou alguns resultados bastante estratégicos sobre as vantagens de contar com uma buyer persona:

Aumento de 900% na duração da visita na página da web;
Cerca de 171% de crescimento na receita gerada pelo marketing;
Ampliação de 111% na taxa de abertura de e-mail;
Crescimento de 100% no número de páginas visitadas.

Mas tenha em mente que, embora sua empresa tenha muitos tipos diferentes de pessoas em sua base de clientes, uma marca deve ter apenas um punhado de buyer personas. Pois isso ajudará a centralizar o foco do seu negócio e agilizar a implementação de suas estratégias.

O papel do público na formatação da buyer persona

Um ótimo lugar para buscar inspiração para sua buyer persona é justamente o seu público. Afinal, sua empresa deve ter um tipo semelhante de cliente. Aquele que sempre faz recompras de seu produto e fala dele para colegas do mercado?

Existem características coincidentes nos tipos de negócios e clientes que chegam até sua empresa? Pois então pegue esses atributos, os transforme em suas personas e use-os como sua base.

Então antes de entrarmos nos detalhes de seu perfil de sua buyer persona, comece pensando em seu público-alvo dentro da estrutura de sua marca. Atualmente, quais podem estar:

Pensando;
Sentindo-se;
Querendo;
Preocupado com;
Frustrado com;
Esperando;
Planejando;
Com esperança de.

Embora essas “métricas emocionais” não sejam totalmente quantificáveis, elas se destinam a enfatizar o fato de que sua empresa está criando seus produtos e serviços para pessoas reais.

Por isso, olhar para sua empresa através das lentes dessas características humanas quebra as barreiras entre sua marca e seus clientes. Então este é de fato o primeiro passo para criar sua própria buyer persona. Pois com essa persona permanecendo no centro de todo o seu marketing, fica mais fácil dar suporte às pessoas que precisam no momento certo.

Por que Buyer Personas são importantes para o seu negócio?

Como já falamos, as Buyer Personas vão ajudá-lo a entender os clientes (e potenciais clientes) de sua empresa.

Afinal, isso ajuda toda a equipe – de marketing, vendas, produtos e serviços – a internalizar o perfil de cliente que sua empresa espera atrair. Além disso, vai facilitar a criação dos gatilhos de relacionamentos com os clientes como seres humanos reais.

Ter esse profundo entendimento é fundamental para conduzir corretamente:

A criação dos seus conteúdos e de sua presença digital,
O desenvolvimento de produtos,
O acompanhamento das vendas,
Todos os detalhes relacionados à aquisição e retenção de clientes.

O resultado disso é o surgimento de abordagens mais eficazes, de um funil de vendas mais bem elaborados e de esforços mais bem dirigidos. Dessa forma fica mais fácil atrair mais vendas com investimentos mais bem direcionados.

Como criar as Buyer Personas de sua empresa

O ideal é começar criando entre três e cinco personas para representar um bom espectro do seu público-alvo. Dessa forma você tem um número é variado o suficiente para cobrir boa parte dos perfis dos seus clientes. Por outro lado, ainda é pequeno o bastante para garantir especificidade de informações.

Atualmente vivemos em uma era digital que favorece as empresas que oferecem valor genuíno aos consumidores. Porém, ao mesmo tempo, devem fornecer soluções diretas para seus principais problemas.

Como você já deve ter visto nos tópicos anteriores, a maneira mais eficaz de criar conteúdo que envolva seus clientes em potencial em um nível profundamente pessoal e ofereça um retorno sobre o investimento (ROI) saudável é criar buyer personas.

Buyer personas são essenciais para o sucesso contínuo dos negócios. Por isso vamos explorar neste tópico como criar perfis adequados para esta nossa era digital.

1) Faça pesquisas de mercado

Ao criar uma buyer persona para o consumidor digital, sua empresa está essencialmente desenvolvendo uma personalidade que representa um segmento importante de seu público. Por esse motivo, uma pesquisa de mercado cuidadosa será a base do seu sucesso.

Empregue os seguintes métodos para obter informações valiosas sobre quem são seus clientes, o que desejam e o que os inspira:

Faça pesquisas e enquetes nos canais de mídia social. Reserve um tempo para se entregar à escuta social, obtendo insights sobre como os consumidores-alvo interagem com seus pares;
Conduza grupos de foco e incentive os clientes a participarem de pesquisas individuais (o que pode ser feito através de formulários online) para coletar informações ou feedback sobre diferentes aspectos de sua marca, produtos ou serviços;
Observe as campanhas de marketing, mensagens, comunicações e envolvimento do cliente da concorrência.

Ao reservar um tempo para coletar dados qualitativos de uma ampla gama de fontes, você poderá dar vida às suas buyer personas.

2) Analise os dados

Nos últimos anos, nossa sociedade criou mais dados do que em toda a história da raça humana. Então sua empresa pode usar essas informações quantitativas para colorir a imagem que começou a pintar com a pesquisa de mercado.

Os dados digitais oferecem percepções que podem melhorar significativamente a tomada de decisões. Afinal, ao explorar a análise do site, detalhar a demografia do consumidor e os padrões de comportamento online, será possível ver como os consumidores descobrem e se envolvem com o seu site, além de descobrir as palavras-chave que eles usam para encontrar sua empresa e seu produto.

Esse nível de dados é vital para compreender totalmente como os consumidores percebem sua marca e como eles se comportam online, permitindo direcionar com eficácia os esforços de marketing para alcançá-los.

Juntamente com a análise do seu site, outras fontes de dados perspicazes incluem:

Análise de mídia social;
Estatísticas oficiais, estudos e dados de publicações relevantes da indústria;
Métricas e percepções extraídas de seu banco de dados CRM.

3) Construa Suas Personas

Armado com pesquisas e percepções do consumidor baseadas em dados, você estará pronto para construir personas precisas. Usando os campos a seguir como modelo, crie uma imagem detalhada de seus principais tipos de clientes.

Nome

Dar nomes às suas personas irá dar-lhes vida e torná-las identificáveis, ajudando você a comercializá-las. Incluir uma imagem, ainda que de um banco de imagens, ajuda a personificar melhor.

Ocupação

Inclua o máximo de detalhes possível sobre os empregos e funções das personas para obter um entendimento mais próximo de suas necessidades e das pressões que enfrentam.

Função;
Organização;
Tamanho da empresa.

Principais informações demográficas

Quanto mais você souber sobre suas personas, melhor poderá direcionar a publicidade. Também o ajudará na próxima etapa, identificando seus objetivos e desafios.

Faixa etária;
Gênero;
Salário / renda familiar;
Localização atual: urbana, suburbana ou rural;
Nível de educação ou certificação;
Tamanho da família.

Metas e desafios

O que sua persona deseja da vida? Quais são suas principais frustrações? Como você pode ajudá-los a atingir seus objetivos e superar seus desafios? Esses insights irão moldar a linguagem e o design que você pode usar para abordar seu cliente-alvo.

Objetivo principal;
Objetivo Secundário;
O caminho que levará sua persona a atingir esses objetivos;
Desafio primário;
Desafio secundário;
Como seu produto pode ajudar a resolver esses desafios?

Valores e Medos

Ter uma compreensão mais profunda de seu público-alvo permitirá que você alcance e converta-os em clientes fiéis.

Quais são seus valores fundamentais?
O que preocupa sua personalidade?
O que eles objetam durante o processo de vendas?

4) Crie argumentos específicos por persona

A personalização é essencial para se aproximar de seu lead potencial e guia-lo através das etapas de seu funil de vendas. Por isso analise como executar:

Mensagens de marketing central: como você pode comunicar seu produto ou serviço a cada pessoa? Como você posicionará a história de sua marca ao falar com eles?
Argumentos de venda: todo argumento de venda deve capturar de forma sucinta a essência de sua mensagem de marketing central. Ele pode ser usado em canais de comunicação para alcançar cada uma de suas personas.

Entender seus clientes é vital para o sucesso dos negócios – se sua empresa não sabe quem é seu público, como pode esperar se conectar com eles? Resposta curta: você não pode.

No entanto, com estas dicas acima, pode ser mais fácil e eficaz desenvolver perfis detalhados adequados para o sucesso do seu marketing nesta era digital.

Onde buscar informações para construir suas Buyer Personas

A coleta de informações para construir as personas guiará sua empresa nas etapas certas para estabelecer adequadamente sua base de clientes, o que gerará mais vendas. Além disso, a buyer persona certa também ajudará sua empresa a personalizar o marketing e torná-lo escalável. Veja a seguir onde mais obter informações para estruturar seus perfis:

Analytics

O que os dados estão mostrando a você? O Analytics e a análise social fornecerão uma quantidade significativa de informações sobre o tipo de visitantes que estão interagindo com sua marca, mesmo que ainda não tenham feito a transição para clientes.

Mídia social

Explorar seu site e as ferramentas de análise social pode fornecer uma quantidade significativa de informações sobre as pessoas que estão interagindo com você e sua marca online.

Mesmo que eles não sejam clientes, o Facebook Audience Insights pode fornecer informações valiosas e detalhadas para suas buyer personas.

Comentários

Envolver-se na escuta social permitirá que sua empresa colete informações sobre os pontos fracos e objetivos de seus consumidores e, em seguida, desenvolva uma personalidade mais robusta.

Depois de coletar informações sobre os diferentes pontos problemáticos e objetivos de vários indivíduos e dados, sua equipe será capaz de apresentar seus produtos e / ou serviços a clientes em potencial. Dessa forma, sua empresa obtém uma compreensão profunda de como será usar o produto ou serviço.

Pedidos

Os pedidos permitem saber quem já comprou de de sua empresa. Isso permitirá reunir todas as informações que puder sobre sua base de clientes atual.

Alguns dados essenciais serão coletados sem grande esforço:

Idade,
Localização,
Idioma,
Orçamento,
Comportamento de compra.

Uma vez que esses dados são coletados por meio de pedidos anteriores, sua equipe será capaz de avaliar e determinar diferentes comportamentos de compra. Assim poderão desenvolver com eficiência os pedidos futuros.

Concorrentes diretos

É importante ver o que seus concorrentes estão fazendo para se manter alguns passos à frente. Descubra o que você pode aprender com os esforços deles que podem ajudar a diferenciar sua marca.

Depois de reunir as informações sobre seus concorrentes, clientes atuais e potenciais, isso fornecerá informações valiosas sobre quem está interagindo com a concorrência:

Eles estão alcançando os mesmos grupos-alvo que sua empresa?
Eles alcançaram novos grupos antes que você pudesse alcançá-los?

A coleta desses dados e informações permitirá que sua empresa aprenda com seus esforços. Assim como ajudará a diferenciar sua marca da concorrência.

Além disso, é essencial importante também envolver suas equipes de marketing e vendas neste processo. Afinal, como eles já conhecem profundamente seus clientes já convertidos, podem contribuir ativamente no processo de definição das personas.

Como aplicar a buyer persona nos negócios?

Em marketing, o uso de uma buyer persona é multifacetado e pode ser avaliado regularmente para garantir sua precisão e eficácia. Pois é por um bom motivo: 93% das empresas que ultrapassaram ou atingiram seus marcos de receita anual, segmentaram seu banco de dados de público por buyer persona. Criar e implementar essa tática valiosa pode trazer uma série de benefícios para diversas áreas de sua empresa – veja a seguir:

Branding

Ter uma persona solidificada e totalmente desenvolvida guiará os processos internos e até mesmo aumentará a colaboração entre as equipes.

Por isso cada indivíduo na equipe de marketing e vendas (e sem dúvida toda a empresa) deve saber essas personas de cor. Isso envolve de fato todas as camadas hierárquicas: dos redatores e profissionais de marketing digital aos diretores, gerentes de mídia social e até o próprio CMO.

Assim sendo, a consciência das personas as tornará mais eficazes na compreensão de seu próprio papel e agilizará o trabalho produzido como um todo. Ao mesmo tempo, cria resultados coesos e destinados à mesma persona.

Estratégia

Criar uma persona é um empreendimento estratégico. É feito para que, quando as decisões precisam ser tomadas, não haja confusão em nome de quem você está tomando as decisões. Podem ser decisões como:

Em quais canais de mídia social devemos nos concentrar? Por exemplo: se você sabe que “João, CEO da empresa”, uma de suas personas, é mais ativo no Twitter e no Reddit, já sabe onde postará conteúdo. Ele pode (e deve) até guiar para onde sua empresa direciona seus anúncios pagos e onde sua equipe de atendimento ao cliente vai para receber feedbacks.

Conteúdo

Toda estratégia de marketing de conteúdo deve ser baseada na persona de seus compradores. Isso exige que você decida quais tipos de conteúdo eles gostam de consumir, por quanto tempo, onde estão, o que estão compartilhando e com que frequência.

Esses dados irão alimentar conteúdos como quais campanhas você cria ou quais temas serão aplicados nos artigos de blog que sua empresa publica. Mas falaremos detalhadamente sobre isso mais adiante neste artigo.

Métricas

Os dados que sua empresa usa para criar sua buyer persona são cruciais e devem orientar o futuro de seus negócios.

É preciso analisar quanto tempo os usuários passam lendo seu blog para saber que tipos de artigos produzir. Você pode examinar a taxa de abertura de e-mail de seu público para determinar quais títulos têm o melhor desempenho.

Atualmente quase todas as métricas voltadas para o cliente que seu time de marketing e vendas analisa podem ser usadas para identificar sua buyer persona principal e falar sobre seu padrão de comportamento.

Então você pode ver que as informações da buyer persona são úteis para todas as formas de marketing. Mas também são especialmente aplicáveis ao inbound marketing, pois permitem que sua empresa esteja totalmente ciente de quem está tentando atrair e como reconhecer um lead significativo quando ele aparecer.

Em última análise, isso mostra que sua estratégia está de fato abordando os pontos de dor de seus clientes e ganhando sua confiança ao fornecer soluções relevantes e contextuais.

A buyer persona e a jornada do comprador

Embora o foco deste artigo esteja na buyer persona e por que ela tem o poder de ser tão eficaz, é preciso observar que ela também deve falar sobre onde seu público está na jornada do comprador.

Semelhante ao funil de marketing, a jornada do comprador representa em qual estágio do processo seu cliente está e quão perto ele está de fazer uma compra, download ou investimento.

Existem três estágios principais: conscientização, consideração e decisão. Por isso, é essencial conseguir identificar as diferentes buyer personas que se enquadram em cada estágio desse processo. Pois isso ajudará a guiá-los ao longo de cada etapa, levando-os eventualmente ao estágio de tomada de decisão.

O ideal é criar uma versão de cada jornada de cada um dos principais compradores conforme eles passam por esse processo, levando em conta:

O que os faria passar da consciência à consideração?
Que hesitações eles poderiam ter para mantê-los no estágio de consideração?
Que barreiras precisam ser superadas para tomar uma decisão?

O resultado de considerar suas buyer personas no contexto da jornada do comprador é um conteúdo altamente direcionado. Dessa forma sua empresa estará produzindo conteúdo e soluções que abordam a combinação de quem é seu comprador, com onde ele está atualmente, o que acaba levando a conversões. Saiba mais sobre isso no tópico a seguir.

Benefícios de aplicar buyer personas em seu marketing de conteúdo

Muito de suas estratégias de vendas está fundamentado no tipo de conteúdo que você oferece como isca para atrair e depois para nutrir seu público através de sua jornada.

Por isso, existem inúmeras vantagens de usar as buyer personas para nortear sua criação de conteúdo – como:

Segmentação aprimorada

As personas ajudam você e sua empresa a ajustar e focar seu conteúdo a cada etapa. Assim ele fica estrategicamente posicionado para atingir os consumidores que provavelmente estarão interessados nele.

Por isso lembre-se de que as personas fornecem informações valiosas que você pode usar para transmitir sua mensagem ao público certo no momento certo. Além disso, elas também permitem que sua empresa execute com mais eficiência:

Pesquisas de mercado;
Publicidade direcionada;
Testes de usabilidade;
Pesquisa de palavras-chave.

Formato

Com as personas, sua empresa passa a ter acesso às informações e a perspectiva muito estratégicas. Assim poderão tomar decisões objetivas sobre como elaborar as mensagens de sua marca por meio dos formatos mais consumidos e amplamente aceitos, como vídeos, postagens em mídias sociais e artigos.

Dessa forma você ou sua agência de marketing digital poderão criar um conteúdo atraente, que atenda às necessidades de cada pessoa.

Descoberta

Aproveite as personas para descobrir informações sobre o comportamento do seu público em cada canal de relacionamento entre sua marca e cada cliente:

Onde eles estão conversando?
Em quais tópicos eles estão interessados?
Onde mais se concentram?
Quais são os dias e horários que mais transitam por estes canais?

Então se sua empresa conseguir distribuir conteúdo sob medida para onde seu público já está ativo, pode aproveitar o comportamento online deles para o efeito máximo em seu negócio e marketing de conteúdo.

Depois das buyer personas: próximos passos

Depois de criar buyer personas para sua marca, é preciso ter em mente de que o trabalho não para por aqui. Afinal, a resposta do seu cliente ao seu produto e marca continuará a mudar. Como resultado, as buyer personas precisarão evoluir.

Por isso, sua empresa deve contar com um suporte especializado para entender seu público. Só assim vai ter acesso contínuo às percepções inteligentes do cliente – informações fundamentais para nortear campanhas, lançamentos de novos produtos e muito mais.

Como você viu, as Buyer Personas são fundamentais para o sucesso de sua empresa. Mas é preciso ir além – e a UP2Place Digital pode ajudar nisso. Nosso time trabalha em parceria com você para garantir resultados expressivos em venda e crescimento através do marketing digital.