Segundo um relatório recente sobre inbound marketing e hábitos de consumo, cerca de 51% dos compradores B2B se baseiam no conteúdo para tomar suas decisões de compra. E são específicos: querem conteúdo interativo, conciso e que eduque – ao invés de apenas vender.
Um outro número interessante, que reforça a importância do conteúdo fundamentado em inbound marketing nas vendas: 47% dos compradores tiveram de três a cinco contatos com o conteúdo de uma empresa antes de se envolverem com um representante de vendas.
Neste momento, você deve estar se perguntando: como a equipe de vendas de sua empresa pode se tornar uma fonte confiável de conteúdo relevante, aumentando a reputação de sua marca e a lucratividade de sua empresa ao mesmo tempo?
A resposta está em mapear o conteúdo gerado pela sua equipe de marketing em cada estágio da jornada de compra do seu cliente. Para fazer isso de forma eficaz, saiba mais a seguir.
O conteúdo certo a cada etapa da jornada de compra – de acordo com o inbound marketing
Nos dias de hoje, é preciso esclarecer que produzir conteúdo de qualidade é fundamental – mas saber o timing certo é um dos índices que definem sua relevância junto ao público.
Veja a seguir como sua equipe de produção de conteúdo e inbound marketing deve elaborar o planejamento das ações de acordo com cada etapa da jornada de compra:
Conscientização
Uma abordagem comum no outbound marketing é aquela bem vendedora e agressiva logo no primeiro momento. Mas, os novos hábitos de consumo mostram que hoje o seu cliente quer ser tratado de outra forma: apenas 19% dos compradores querem ser acessados por vendedores durante o estágio de conscientização de sua jornada de compra. Esse é um dos inputs do inbound marketing.
Neste momento, sua empresa deve apostar em materiais que sirvam de isca para atrair potenciais clientes para seu site, seus produtos e serviços.
Peças de conteúdo como white papers (material focado na divulgação de dados e/ou cases de estudo da empresa), e-books, artigos de blog, postagens em redes sociais, checklists e outros recursos podem ser publicados em seu site, para que este público possa consumi-los em seu tempo livre.
Um bom ponto de partida é produzir conteúdo com base nas perguntas mais comuns feitas pelos clientes para o time de vendas. Isso permite produzir informação relevante rapidamente, sem grandes esforços em pesquisas, enquanto aumenta simultaneamente o valor percebido de sua empresa como fonte de informação.
Consideração
Nesta fase, os clientes em potencial começam a ver sua empresa como uma possível solução para o problema que estão enfrentando.
É o momento certo para fornecer a eles conteúdo, que os ajude a avaliar sua empresa e a eficácia de seus produtos frente às dores deles.
Nessa etapa, o argumento deve falar diretamente para as pessoas que sua empresa acredita ter a solução mais indicada e mostrar como ela pode ajudar.
Estudos de caso, webinars, trials, vídeos de demonstração e outros materiais de inbound marketing podem ser decisivos.
Decisão
O fundo do funil é o momento do “vai ou racha”: é aqui que as conversões que sua empresa precisa para se manter no mercado acontecem.
O conteúdo voltado para o inbound marketing também é uma estratégia de venda nesta fase. Pense que toda decisão de compra envolve algum tipo de validação final ou informações para ser tomada.
O conteúdo que funcionará melhor nesta fase do ciclo é aquele que ajuda seu cliente a entender o valor de trabalhar com sua empresa – e não só a solução que você está oferecendo.
Por isso, vale apostar em testes e trials gratuitos, demonstrações ao vivo, cupons de desconto – todos podem ser fundamentais quando se trata de usar o conteúdo para orientar decisões de compra.
Indicação
A conversão nunca é – ou não deve ser – o ponto final da venda. Estima-se que a propaganda boca-a-boca seja o principal fator por trás de 20% a 50% de todas as decisões de compra, já que cada cliente que sua equipe de vendas atende bem pode se transformar em uma fonte de referências e provas sociais que vão impactar positivamente nas vendas.
Neste ponto, é preciso envolver as equipes de vendas e de marketing na criação de um conteúdo especial para clientes já conquistados: documentação de suporte ao cliente, lançamentos exclusivos de novos produtos, ofertas especiais e convites para compartilhar conteúdo gerado pelo usuário.
Esse tipo de estratégia, quando implantada consistentemente, pode gerar clientes comprometidos, que compram regularmente ou trazem novos clientes através de sua indicação.
Quando o conteúdo para inbound marketing dá resultado
Muitas empresas acreditem que basta iniciar uma estratégia de inbound marketing para que toda venda seja fácil e proporcione resultados imediatos – mas quanto mais rápido esse mindset for ajustado, melhores serão os resultados.
Ter uma estratégia de conteúdo para inbound bem-sucedida requer paciência, conhecimento, comprometimento e dedicação para ajustar sua estratégia. É preciso ter uma abordagem que englobe relevância, qualidade, boas práticas de SEO e outras métricas.
Nesse ponto, contar com uma agência de inbound marketing pode otimizar esse processo, já que deixa à disposição de sua empresa profissionais com expertise em produção de conteúdo, práticas de SEO, análise de métricas, performance de campanhas, além do acesso às melhores ferramentas e relatórios do setor por custos mais competitivos.
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