Ao usar a prospecção da maneira correta, sua empresa tem a chance de se conectar com clientes em potencial e fechar negócios – por isso trouxemos aqui neste artigo 12 dicas de prospecção B2B.
Assim você pode reforçar seu arsenal de estratégias e inundar o pipeline de seu time de vendas com novas oportunidades. Então siga na leitura e comece já!
1) Colete muitos dados
É essencial manter suas equipes focadas em análise de dados da sua empresa. Crie a rotina de apresentação ou envio de relatórios no mínimo mensalmente, permitindo a obtenção de dados que podem ser incorporados ao seu processo.
Além dos times de SAC e vendas, o próprio departamento de marketing pode fazer a sua parte, elaborando formulários – que podem ser enviados via e-mail ou disponibilizado nas redes sociais.
Apenas lembre-se de manter o número de KPIs sob controle, para que isso não tome o tempo que deveria ser investido em prospecção e outras ações.
2) Aprenda com seus erros
Sabemos que a rejeição faz parte do trabalho – profissionais de vendas provavelmente ouvem cem não para cada sim.
Lidar com a rejeição, seja porque a abordagem estava errada ou o foco estava no cliente errado, é apenas o primeiro passo para seguir em frente.
O próximo é aprender com isso – e extrair dados disso é uma das grandes dicas de prospecção B2B.
Identifique por que a conversão não ocorreu e o que pode ser feito para evitá-la no futuro. Quanto mais refinada sua prospecção se tornar, menor será a rejeição.
3) Avalie seus leads
A análise de dados é vital porque contar com um grande volume de dados permite à sua empresa analisar informações reais sobre como os clientes em potencial se comportam em determinadas situações ou sob certas abordagens.
Com esse nível de informação, fica mais fácil aplicar o lead scoring e descobrir quais leads devem ser priorizados por sua equipe de vendas.
4) Concentre-se em ajudar
De todas as dicas de prospecção B2B, esta é uma das mais importantes. As pessoas ficam on-line para responder a uma pergunta ou fazer uma cotação pelo mesmo motivo pelo qual conversam com profissionais de vendas: elas buscam soluções para suas dores.
Sempre faça um esforço extra para fornecer informações úteis que eles possam usar – mesmo que isso não implique em uma conversão direta. Esse tipo de cuidado ajuda a criar confiança e construir relacionamentos.
5) Fuja da abordagem agressiva
Aprofundando o tópico anterior: peça a qualquer vendedor experiente algumas dicas de prospecção B2B e você provavelmente aprenderá que as pessoas odeiam ser importunadas com discursos de vendas.
Em vez disso, sua empresa deve se posicionar, em sua estratégia de vendas, como um facilitador de soluções. Agir desta forma fará com que eles se abram mais para ouvi-los e dará à sua equipe uma janela de oportunidade para provar seu valor.
6) Envie e-mails relevantes
Uma boa estratégia de e-mail marketing está entre as dicas de prospecção B2B – desde que ele seja para levar informações relevantes e personalizadas para seus leads e clientes.
Por exemplo: seu time de vendas pode buscar insights no blog de uma empresa e, em seguida, iniciar seu e-mail se conectando ao seu possível cliente sobre algo que foi dito ali.
Isso mostra que sua empresa está atenta e disposta a investir no relacionamento.
7) Crie sua lista de e-mails
E-mail são relevantes apenas quando falam aquilo que o destinatário quer ouvir. Por isso, ter listas segmentadas ampliam a eficácia de sua estratégia.
Essa é uma área em que vendas e marketing podem trabalhar juntos. O site da sua empresa deve ser otimizado para trocar algo de valor pelos possíveis endereços de e-mail.
Uma das dicas de prospecção B2B é contar com uma ferramenta que avise seus times de marketing e vendas quando os clientes em potencial executarem novas ações – o que significa que estarão mais preparados para a conversão.
8) Incentive referências
Uma estratégia de referência pode poupar muito tempo para sua equipe de vendas. Afinal, esses leads e clientes estão levando a palavra a um amigo, membro da família ou colega de mercado – ajudando estas pessoas a formarem uma opinião positiva sobre sua empresa e seus produtos.
Uma de nossas dicas de prospecção B2B é oferecer um desconto especial que desencadeie referências, transformando-se em uma maneira eficiente de impulsionar novos negócios.
9) Produza conteúdo consistentemente
A produção de conteúdo está em uma das principais dicas de prospecção B2B. Através dele sua empresa atrai mais leads, gera tráfego para seu site, constrói relacionamento e confiança, apresenta soluções para um lead antes mesmo dele ser abordado por alguém de vendas e o educa para tomar as melhores decisões de compras.
Ter um blog neste processo é essencial – mas os materiais ricos ocupam um papel de destaque porque ajudam sua empresa a obter dados dos leads e entender seu status dentro de seu funil de vendas.
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10) Invista também em marketing visual
O conteúdo visual de sua empresa é muito importante, especialmente entre os compradores que estão pesquisando no celular.
Se você deseja que os clientes em potencial conheçam melhor sua empresa e seus produtos, uma das melhores dicas de prospecção B2B é oferecer vídeos curtos e informativos. Forneça dicas e um convite para entrar em contato diretamente com sua empresa para uma conversa mais detalhada.
Esse material pode não só servir de isca em seu site e redes sociais, como também ser um poderoso material de vendas para sua equipe.
11) Monitore o status dos processos
Muitos compradores podem não estar prontos para converter logo na primeira abordagem – especialmente quando consideramos o quão longos os ciclos de vendas B2B podem ser.
Por isso essa é uma das dicas de prospecção B2B mais importante: crie mecanismos de monitoramento para cada processo.
Dessa forma você mantém o controle de cada ação e pode desenvolver estratégias específicas para estimular cada lead a avançar dentro do funil de vendas.
12) Não deixe o relacionamento terminar após a venda
O momento da venda pode parecer o ponto alto do relacionamento entre sua empresa e seu possível cliente – mas é preciso considerar uma série de outros pontos-chaves para garantir relacionamentos mais duradouros.
O pós-venda é essencial: e se houver um problema depois disso ou o produto em si não for entregue?
Lembre-se que abordar e resolver bem os problemas pode ser mais poderoso para garantir um cliente recorrente do que não ter nenhum problema.
Dica final: Comemore seus sucessos
Sabemos que a prospecção pode ser cansativa e frustrante. Por isso, tão importante quanto aprender com os erros é saborear a vitória.
Ao criar esse relacionamento poderoso e duradouro com o cliente, reserve um tempo para comemorar com sua equipe – mesmo que não seja nada elaborado.
Manter a atitude certa permite que a prospecção possa agregar valor a todos: sua empresa pode aprender lições importantes mesmo com os clientes em potencial que não se tornam os clientes ideais para sua empresa, já que isso permite refinar suas estratégias e entender o que seu mercado realmente deseja e precisa.
