Gestão de leads eficiente: 6 dicas que podem aumentar as vendas

A gestão de leads eficiente é o primeiro passo para toda empresa que busca aumentar as vendas e garantir um balanço positivo no fim do ano.

Afinal, a geração de leads pode acontecer através de diversos canais. Então quando as empresas não possuem uma estrutura organizada, gerenciar e levar esses leads pelo funil de vendas pode não render os resultados esperados.

Por isso vale lembrar que seu pipeline de vendas e a sua capacidade de atingir as metas de receita só progridem se suas equipes de Vendas e Marketing contam com uma gestão de leads eficiente.

O que é geração de leads?

Vamos começar pelo princípio: pela geração eficiente de leads. Qualquer pessoa que tenha interesse no produto ou serviço de uma empresa é considerada um cliente potencial.

Nem todo mundo é um lead, pois as pessoas têm preferências e necessidades diferentes. Este é o ponto: muitas empresas cometem o erro de fazer marketing para todos. No entanto, o ideal é focar nas pessoas que estão interessadas no que sua empresa tem a oferecer.

Por isso, a geração de leads pode ser definida como o processo de atrair clientes potenciais e convertê-los em alguém que tenha interesse nos produtos e serviços da sua empresa. As empresas mais bem-sucedidas em geração de leads usam várias estratégias, como:

Artigos em blog;
E-mail marketing;
Marketing de mídia social;
Networking;
Promoções;
Eventos e seminários – ao vivo ou online;
Landing pages no site.

Essas são apenas algumas estratégias que sua empresa pode usar para atrair clientes em potencial para seu produto ou oferta. Mas m maioria das empresas prefere se limitar ao que funciona melhor para elas. Isso porque as estratégias de geração de leads variam de acordo com o setor.

O e-mail marketing e mídia social podem funcionar para gerar leads para empresas de transporte compartilhado. Porém, as mesmas estratégias podem não funcionar para empresas de softwares de educação. Afinal, pessoas que procuram software podem precisar de mais detalhes e informações sobre o produto. Por isso, um blog ou uma série de webinars podem funcionar melhor como ferramentas de geração de leads nestes casos.

Contar com uma agência de marketing digital, como a UP2Place Digital, faz toda a diferença nesta questão. Pois seu time de especialistas pode elaborar um plano personalizado e pensando para atrair leads com base nas dores do seu cliente potencial, obtendo mais eficiência econômica do seu tempo e do seu budget.

Por que a geração de leads é importante para as marcas?

Então uma pessoa mostrou interesse nos produtos ou serviços de sua marca. A partir daí as etapas que essa pessoa segue para fazer sua primeira compra parecem naturais. Afinal, você acabou de ajudá-los a atender a uma necessidade ou resolver um problema.

Porém, quando uma pessoa não tem interesse no que você tem a oferecer, mas ainda assim você tenta convencê-la a fazer uma compra, ela pode sentir pressionada a gastar seu dinheiro. Isso pode fazer o cliente sentir que foi forçado a comprar um produto desnecessário. O resultado pode prejudicar a reputação da sua marca.

Por isso, é importante apostar em estratégias como o inbound marketing. Assim sua empresa foca apenas ao seu público-alvo. Dessa forma, a geração de leads vai se basear em garantir que sua marca corresponda de maneira ideal aos clientes certos. Mais benefícios da geração eficaz de leads incluem:

Otimização de recursos

As empresas podem concentrar seus recursos na segmentação de mercados específicos. Dessa forma, podem economizar dinheiro e aumentar as vendas (ROI aprimorado);

Maior reconhecimento

A geração de leads também pode construir reconhecimento e reputação da marca. Pois quando as pessoas descobrem sua marca, você poderá fornecer a elas mais informações sobre os recursos e benefícios do produto;

Obtenção de dados estratégicos

Outro grande potencial da geração de leads é a possibilidade de reunir informações importantes de clientes potenciais. As informações do cliente, como necessidades, desejos e preferências, podem ajudá-lo a personalizar seu produto ou serviço para atender às necessidades de seus clientes. Você pode obter essas informações por meio de formulários para disponibilizar materiais ricos, por exemplo.

Fidelidade à marca

As empresas podem construir comunidades maiores de clientes com ideias semelhantes, o que pode, por sua vez, melhorar a fidelidade do cliente.

Integração entre vendas e marketing contribui para geração e gestão de leads eficazes

No geral, os departamentos de marketing medem a quantidade de leads ao determinar uma campanha de geração de leads bem-sucedida. Já as equipes de vendas se concentram na qualidade do lead. Então leads com uma intenção clara de comprar seu produto têm as finanças e os meios para fazê-lo. Além disso, atendem aos parâmetros definidos por sua empresa.

A qualidade do lead geralmente é determinada após passar por uma lista obtida por meio de uma campanha de geração de leads. A maioria das campanhas se concentrará na quantidade de leads. Portanto, os profissionais de marketing e o time de vendas ainda terão que examinar todos os leads para determinar a qualificação de cada lead.

Se uma empresa se concentra na qualidade do lead, as chances de convertê-lo em um cliente aumentam drasticamente. Ter taxas de conversão mais altas permitirá que você invista com confiança em leads de qualidade. Dessa forma, você vai experimentar um aumento do seu retorno sobre o investimento (ROI).

Então focar em leads de qualidade pode aumentar potencialmente a taxa de aquisição de novos clientes. Assim como conseguir novos clientes a uma taxa elevada permitirá que você aumente rapidamente uma base de clientes leais.

Isso também pode melhorar seu ROI a longo prazo. Afinal, quanto mais rápido sua empresa construir sua base de clientes, mais cedo poderá segmentar clientes novos e existentes.

Foco exclusivo em leads de qualidade pode desperdiçar oportunidades

Conforme mencionado acima, focar em leads de qualidade pode melhorar drasticamente as taxas de conversão e o ROI. No entanto, existem algumas desvantagens nos leads de qualidade. Por exemplo, uma equipe de vendas que se concentra exclusivamente nestes leads pode acabar negligenciando suas outras funções. Como as ligações pós-venda ou a satisfação pós-entregas de produtos.

Mas investir tempo e dinheiro em leads de qualidade ainda é um risco que os vendedores terão de correr. Mesmo um lead de qualidade ainda pode recuar no último momento. Dessa forma, não só sua empresa perderá o negócio, mas também terá desperdiçado todo o tempo e esforço necessários para convencer o lead a comprar seu produto.

Pilares de um processo de gestão de leads eficiente

O gerenciamento eficaz de leads é conhecido como o processo de qualificação e fechamento de leads. Porém, ele tem mais a ver com o desenvolvimento do funil de marketing, não do funil de vendas.

O funil de marketing é o terreno fértil para oportunidades de vendas qualificadas (QSOs). O ponto onde os leads ainda precisam ser nutridos antes de serem transferidos para as vendas. Então o gerenciamento de leads é o processo pelo qual as empresas mobilizam pessoas, tecnologia e processos com a intenção de entregar melhores QSOs.

Para desenvolver uma estratégia de gestão de leads eficiente, sua empresa deve adotar uma abordagem agregada, em vez de esforços de marketing individuais. Essa abordagem está apoiada em seis pilares fundamentais:

1) Marketing de Conteúdo

Este talvez seja o mais vital dos seis pilares, já que o marketing de conteúdo deve ser projetado para o ciclo de compra B2B. Podemos definir este ciclo em três etapas:

Aprendizagem: muitos compradores procuram conteúdos como white papers e eBooks, novas tendências e relatórios de pesquisa. Sua empresa precisará oferecer a eles algo relevante, que possa ensinar mais sobre a solução do problema que possuem;
Interesse: os clientes em potencial estão constantemente procurando e avaliando soluções que coincidam com seus objetivos. Por isso, o conteúdo baseado em soluções, como estudos de caso, fichas de especificações e demonstrações visuais, ajudará a atrair mais interesse. Especialmente quando os clientes em potencial começarem a visualizar como as soluções de sua empresa podem ajuda-los a cumprir seus objetivos;
Preferência: agora os clientes em potencial estão começando a avaliar as soluções que sua empresa oferece e tentando descobrir se elas atendem às dores Os clientes em potencial demandam conteúdo que lhes dê uma visão aprofundada da capacidade do produto, comparações de recursos e dados de ROI. É nesta fase que você tem a oportunidade de começar a desenvolver relacionamentos pessoais.

As estratégias de inbound marketing podem contribuir muito para seus esforços em produção de conteúdo. É importante ter o argumento certo no momento certo para entregar conteúdo relevante e oportuno.

2) Captura de leads

Todo processo de gestão de leads eficaz requer um banco de dados centralizado para oportunidades de marketing ou vendas. Dessa forma, você protege seus esforços de gerenciamento de leads do fracasso. O que acontecerá se você não controlar as oportunidades à medida que elas surgem.

Seus leads são essencialmente ativos da empresa e devem ser tratados como tal. Assim como o inventário, você precisa de um processo para rastrear seus leads. Pois sem a aplicação de um método comum logístico e um processo para gerenciar seus leads, você está desperdiçando tempo e dinheiro. Afinal, está investindo em um ativo com o qual não se preocupa em rastrear e não tem ideia de qual será o retorno do seu investimento em marketing.

Neste ponto, a automação de marketing pode até ajudar a melhorar a eficiência da captura de leads. Mas sem uma metodologia e um processo, ela não conseguirá entregar mais ou melhores QSOs.

Descubra como a automação de marketing pode ajudar sua empresa a vender mais: baixe o Guia Definitivo da Automação de Marketing.

3) Nutrição de Leads

Nutrir leads é essencialmente “continuar a conversa” por meio de contato pessoal e digital com seus clientes potenciais. Então sua empresa precisa continuar a nutrir seus leads até que eles sejam direcionados para vendas.

Infelizmente muitas empresas dão pouco valor a esta etapa – um erro que pode colocar sua estratégia a perder. Ao não implementar uma estratégia de incentivo a leads, sua empresa põe a perder uma oportunidade de receita.

Além disso, você precisa ter algo em mente: as pessoas compram de outras pessoas, não de empresas. Então é o contato pessoal com seus clientes potenciais que valida suas verdadeiras intenções. E os ajuda a atingir seus objetivos.

Dessa forma, a união entre o rastreamento de leads, as conversas pessoais e outras interações que seguem uma metodologia predeterminada garantem a consistência em seu processo de geração de leads.

Pois são essas interações com o cliente potencial que permitem que seu time de vendas avalie o cliente potencial e identifique quaisquer influências em uma determinada oportunidade de vendas. As conversas que sua empresa tem também ajudam a determinar quando um lead é um QSO, pronto para ser entregue às vendas.

4) Lead Scoring

Toda empresa deve categorizar os leads por todo o processo de promoção de leads. Pois parte de um processo de gestão de leads eficaz é qualificar cada interação com o cliente potencial, independentemente da metodologia.

Por isso, modelos eficazes de pontuação de leads aplicam critérios comuns para quantificar comportamentos. O que, por sua vez, orientam a próxima ação: seja nutrir mais os leads ou passar o cliente potencial para vendas.

Mais importante, o lead scoring permite que suas equipes classifiquem os leads dentro do funil de marketing. Isso auxilia na priorização de leads de alto potencial, que precisam urgentemente de um contato pessoal por parte do time de vendas.

A sugestão de nossos especialistas é criar uma trilha de navegação digital do comportamento de um cliente em potencial. Isso vai facilitar o acompanhamento do seu lead scoring. Essa trilha pode incluir:

Conteúdo rico: algumas pontuações de conteúdo mais altas que outros;
Quantidade de download: pode indicar um nível de interesse mais alto, o que leva a uma pontuação mais alta;
Conta principal: uma pontuação mais alta é garantida quando um alvo preferencial se torna um cliente potencial;
Título do cliente potencial: a posição do cliente potencial pode indicar poder / autoridade de compra;
Número de contatos em uma organização: várias autoridades de compra podem estar presentes em uma determinada organização.

5) Entrega de contatos

Após a qualificação, é preciso fazer a transferência de leads do marketing às vendas. Um projeto geralmente auxiliado pela automação.

Um processo de gestão de leads eficiente significa que ambas as equipes, marketing e vendas, são igualmente responsáveis pelo resultado final – mais negócios. Por isso, é importante que a entrega de um QSO seja baseada no que a equipe de vendas considera “qualificado”. Afinal, uma pontuação de lead por si só raramente se traduz na real prontidão de vendas de um cliente em potencial.

Nesta etapa, é importante combinar o lead scoring com a análise de:

Orçamento,
Autoridade,
Necessidade,
Tempo,
Adequação e outros.

Isso é essencial para identificar verdadeiramente a viabilidade do cliente potencial. Por exemplo, um lead pode ter uma pontuação alta devido ao conteúdo baixado ou consumido. No entanto, a análise destes índices e um telefonema pessoal podem revelam que o cliente em potencial não tem autoridade para tomar uma decisão final. Ou que a decisão faz parte de um longo ciclo – algo comum no B2B. Nesse caso, o lead permaneceria no funil de marketing e segue sendo nutrido até o momento certo para que as vendas partirem para a ação.

6) Mensuração do funil

Junto com o primeiro da lista, este é um dos pilares mais importante de um processo de gestão de leads eficiente. Então lembre-se: um funil de leads é um ativo de negócios.

Por isso sua empresa precisa de uma medição de leads abrangente, assim terá uma ideia melhor sobre o valor do funil. A medição do funil também indica a eficácia das vendas e do marketing na entrega de resultados.

Todas as interações de leads, digitais ou pessoais, devem ser analisadas através de uma perspectiva precisa. Assim como de uma microvisão detalhada. A origem do lead, o número de interações e a pontuação do lead devem ser incluídos nas métricas.

Além disso, os leads e as oportunidades que eles representam precisam estar vinculados à receita da empresa – ou terão valor limitado. Dessa forma, apenas observar o quão bem o marketing entrega os QSOs não significa nada se sua empresa não puder determinar o ROI do seu investimento em marketing.

Se você aplicar um processo de gestão de leads eficiente com base nesses seis pilares, poderá aumentar drasticamente seus QSOs e sua receita. Pois o gerenciamento eficaz de leads otimiza o retorno sobre os investimentos em marketing e vendas, aplicando os recursos corretamente.

No final, sua empresa obterá um retorno maior e reduzirá seu custo geral por lead. Garantindo um processo mais eficaz e resultados mais expressivos. Especialmente se você aplicar as dicas do tópico a seguir.

Dicas para aumentar as vendas através da gestão de leads eficiente

Então se você quer implementar uma gestão de leads eficiente para sua empresa – ou melhorar a atual, experimente estas seis estratégias a seguir:

1) Defina o que é uma gestão de leads eficiente – e divida isso com os colaboradores

Um dos maiores problemas dentro da gestão de leads é a real definição de quando de fato um prospect se torna um lead qualificado. Esta é uma etapa que demanda mais esforços da equipe de vendas de sua empresa.

Afinal, boa parte dos leads enviados para a equipe de vendas nunca são trabalhados de fato. E geralmente há duas razões principais para isso:

A primeira hipótese é que o lead é passado para a pessoa errada. Esta, por sua vez, não repassa o contato para a pessoa certa ou no timing errado;
Em segundo lugar, o lead pode não estar pronto para se envolver com um vendedor ainda. Então o responsável na força de vendas faz um ou dois contatos. Ao não avançar no funil, coloca o contato em uma lista de nutrição.

Contar com uma estratégia da gestão de leads eficiente demanda definir exatamente qual é o ponto em que a empresa considera que o prospect torna-se lead potencial. Além disso, é preciso determinar qual deve ser o caminho dele dentro dos departamentos da empresa.

Por isso, é essencial demandar tanto para a equipe de vendas como para os demais colaboradores que estão em um ponto de contato com os clientes.

2) Conte com uma ferramenta eficaz de gestão de relacionamento com o cliente (CRM)

Um processo de vendas da sua empresa verdadeiramente eficaz precisa contar com uma ferramenta de CRM. Afinal, é através dela é possível ter acesso às informações sobre cada interação com seus prospects e clientes. Dessa forma, esta ferramenta deve integrar todos os seus canais:

Website,
Redes sociais,
Blog,
E-mails de contato,
Rede telefônica e SAC.

3) Distribua seus contatos rapidamente

Os constantes estudos realizados sobre inbound marketing mostram que suas taxas de conversão sobem quando o tempo de resposta é inferior a 48 horas.

Nestas horas, é importante colocar-se no lugar do seu cliente. Afinal, quantas vezes você já tentou entrar em contato com uma empresa para solicitar informações e eles ou demoraram muito ou sequer retornaram para você? E que tipo de percepção você teve quando recebeu uma resposta rápida e atenciosa?

Lembre-se: o retorno ágil é um grande diferencial na hora de sair na frente da concorrência.

4) Mensure tudo o que as equipes de vendas e marketing de sua empresa produzem

O primeiro passo aqui é definir exatamente o que sua empresa deve medir dentro da gestão de leads. Assim como é preciso entender o porquê. Afinal, poucas variáveis podem dar um panorama apenas parcial. Por outro lado, um número grande de variáveis pode tomar o tempo que deveria ser usado nas vendas para ser mensurado.

Então quando o board tem acesso à informação certa, pode determinar o ROI das campanhas da empresa. Além disso, consegue descobrir se o foco da gestão de leads está adequado e se os leads obtidos irão de fato aumentar o pipeline de vendas.

5) Promover reuniões regulares com o time de vendas para um processo de gestão de leads eficiente

Feito o quarto passo, é fundamental dividir estas informações periodicamente com todos os envolvidos no processo de gestão de leads.

Afinal, isso vai ajudar a:

Avaliar a qualidade dos leads recebidos,
Registrar ganhos e perdas,
Monitorar o acompanhamento da ferramenta de CRM e todos os passos que garantam a melhoria contínua da eficácia das vendas em sua empresa.

6) Mantenha um banco de dados atualizado sobre os clientes já conquistados

Seus clientes atuais podem fornecer muitas informações sobre a prospecção de oportunidades de vendas. Por isso crie estratégias para conhecer de fato seus clientes. Para isso, vale definir alguns atributos-chave sobre eles, como:

Localização,
Ticket médio,
Tamanho da empresa,
Área de atuação,
Contatos em comum.

Use estas informações para construir as buyer personas da empresa. Além disso, isso vai nortear a criação das melhores abordagens de vendas. Assim como vai direcionar o marketing de conteúdo para cada etapa do funil de vendas.

Contar com uma gestão de leads eficiente não é um processo simples. Requer prática, conhecimento e um processo muito bem estruturado.

É por isso que, nesse momento, muitas empresas esbarram na falta de preparo dos colaboradores sobre este assunto específico. Ou na falta de tempo ou budget para contratar novos colaboradores ou capacitar o time já presente na casa.

Uma boa alternativa é contar com uma agência de marketing digital como a UP2Place, que possui expertise em Tecnologia da Informação. Afinal, nossos especialistas podem ajudar sua empresa não só na gestão de leads eficiente como na adoção da transformação digital como um todo.