Atualmente, os KPIs de Vendas são essenciais para qualquer negócio. Então você precisa entender estes dados se quiser:
- Aumentar a produtividade de sua equipe de vendas,
- Ampliar sua receita,
- Vencer a concorrência.
Por isso, reunimos aqui informações completas. Assim você poderá ampliar o que está funcionando. Além de cortar o que não funciona. E melhorar processos que precisam de ajustes ou atualização. Então vamos lá!
Afinal, o que são KPIs de vendas?
Os KPIs de Vendas são dados utilizados para acompanhar e avaliar o desempenho de uma equipe de vendas. Assim como todas as atividades comerciais executadas.
Por isso, os KPIs são muito importantes para um líder de vendas. Pois ajudam a aumentar os esforços da sua equipe. Assim como a atingir suas metas de vendas, prioridades e objetivos.
Então, quando o assunto é KPI, menos é mais. Portanto, é vital identificar e rastrear apenas os KPIs certos para o seu negócio. Aqueles que fornecerão insights exclusivos sobre o desempenho da sua equipe.
Além disso, vão ajudar a:
- Identificar oportunidades de treinamento,
- Encontrar e sanar problemas de pipeline,
- Maximizar o lucro,
- Otimizar seu processo e táticas diárias de vendas, entre outros.
Métricas de vendas X KPIs de Vendas
Então para garantir resultados expressivos, você deve saber diferenciar estes dois pontos. Por isso, tenha em mente que:
- KPIs de Vendas são os dados que você deseja rastrear para ver o desempenho de suas equipes ou processos;
- Métricas de Vendas são os pontos de dados reais que representam o desempenho do seu negócio.
Mas então qual é a diferença aqui? As métricas de vendas são um registro do que aconteceu.
Por outro lado, os KPIs são métricas acionáveis. Sendo assim, estão ligados a um objetivo. Dessa forma, indicam se você está na direção certa.
Como escolher os KPIs de Vendas certos para o seu negócio?
A resposta curta é: depende. Pois muitos fatores influenciam o tipo e a quantidade certa de KPIs a serem mensurados por sua empresa.
Afinal, não há um processo simples, com um passo a passo para escolher os KPIs adequados. Porém, há uma série de pontos que você pode levar em consideração para decidir o que funciona melhor para suas metas – como:
- Escolher apenas os KPIs que estão diretamente relacionados aos seus objetivos de negócio;
- Concentrar-se em algumas métricas-chave. Não há necessidade de rastrear mais de dez KPIs;
- Ter sempre em mente o estágio de crescimento da sua empresa. Pois algumas métricas se tornarão mais ou menos importantes à medida que as prioridades da sua empresa mudarem;
- Identificar KPIs que mostrem o que aconteceu no passado e como sua empresa está progredindo em direção aos seus objetivos futuros;
- Não confiar apenas em KPIs da sua indústria. Escolha os KPIs mais relevantes para sua situação específica neste momento.
Principais categorias de KPIs de Vendas
Pois agora você sabe exatamente o conceito. Então vamos explorar o que você precisa rastrear. Por isso, a dica é seguir de acordo com as principais categorias de KPIs de Vendas:
- Atividade,
- Qualidade,
- Conversão.
Atividade
O que sua equipe está fazendo diariamente? Para isso, analise:
- Número de chamadas diárias de inbound e outbound;
- Receita gerada por cada Representante de Vendas;
- Métricas individuais de cada Representante de Vendas;
- Total de clientes atuais;
- O número de apresentações e demonstrações agendadas.
Saiba mais: Como o Representante de Vendas Digital pode revolucionar seus negócios?
Qualidade
Qual é o resultado das métricas acima? Então para acompanhar isso, é preciso obter e analisar dados como:
- Taxa de abertura de e-mails;
- Taxas de resposta por e-mail;
- Taxas de alcance de cada chamada;
- Duração da chamada;
- Total de potenciais clientes fazendo testes e simulações;
- Número de leads ou novas oportunidades de vendas criadas.
Conversão
Finalmente, qual é o resultado? O que sua equipe conseguiu em termos de:
- Tempo médio de conversão;
- Total de vendas por método de contato (e-mail, telefone, rede social);
- Cotação para a próxima abordagem.
Para complementar esse assunto, sugerimos a leitura do artigo: Guia de Ofertas de Conteúdo para uma Geração Eficaz de Leads
Agora que conhecemos as três grandes áreas para rastrear, vamos mergulhar nos principais KPIs de Vendas – e o que eles significam.
KPIs de vendas que todo líder do setor deve acompanhar em 2024
Para obter o máximo de sua equipe de vendas, é crucial saber quais KPIs e métricas devem ser rastreados. Assim como o porquê dessas métricas importarem.
Então listamos aqui os principais KPIs de Vendas rastreados pelas empresas para você conhecer o que mais funciona. Contudo, formule sua lista de acordo com as metas e necessidades do seu negócio.
1) Ranking de Conversão de Oportunidades
Objetivo: mensurar a proporção de leads que se convertem em oportunidades qualificadas.
Nem todos os leads são qualificados. Então medir quantos leads se transformam em oportunidades reais permite verificar a eficácia de diferentes atividades de geração de leads.
2) Oportunidades para taxa de conversão de vendas
Objetivo: acompanhar a proporção de oportunidades que se convertem em pedidos.
Medir quantas oportunidades sua equipe de vendas converte em pedidos reais ajuda a identificar áreas para melhoria. Assim você garante a produtividade e também a eficácia de seu time.
3) Tamanho do seu ciclo de vendas
Objetivo: entender o volume de tempo investido em cada lead até sua conversão.
Ao rastrear o número de dias necessários para que um lead se transforme em uma conversão, seu time de vendas pode procurar áreas para melhorar a produtividade de seu funil de vendas.
Além disso, poderá identificar e entender quais representantes de vendas estão enfrentando ciclos mais extensos, quando comparados com outros.
4) Atividade de vendas
Objetivo: monitorar o volume de ligações, reuniões ou e-mails realizados a cada mês.
Ao rastrear a atividade de vendas, você consegue observar se os representantes estão se empenhando o suficiente nas atividades certas para atingir suas metas.
Os KPIs de Vendas podem ainda ser classificados conforme segue:
- Se a chamada foi atendida,
- Tempo gasto na chamada,
- Se o e-mail foi aberto ou respondido
- Reuniões/apresentações efetivadas junto ao lead.
5) Valor estimado do pipeline de vendas
Objetivo: entender o valor total estimado das oportunidades atuais.
Ao revisar regularmente o valor total dos pipelines individuais, sua empresa pode identificar possíveis lacunas no alcance de metas.
Dessa forma, fica mais fácil criar planos de ação para garantir que isso aconteça.
6) Ticket médio
Objetivo: conhecer o valor médio de cada pedido recebido.
Ao rastrear o ticket médio de cada venda, é possível analisar e encontrar onde há margem para upsells.
Além disso, você pode obter uma estimativa para saber se certos representantes consistentemente dão grandes descontos.
7) Desempenho do produto
Objetivo: rastrear o quão bem alguns produtos performam em comparação aos outros.
Acompanhar os KPIs de Vendas permite que sua empresa possa notar tendências de certos produtos. Assim como possíveis relutâncias ou dificuldades que os representantes podem ter para vender outros produtos.
Este KPI também pode apontar a possível concorrência no mercado ou os efeitos positivos dos esforços de marketing.
Automação de marketing ajuda a controlar seus KPIs de Vendas em 2024
Os KPIs de Vendas são de extrema importância para uma boa gestão da força comercial. Isso porque eles favorecem a criação de um sistema para motivar e gerenciar suas equipes comerciais e, assim, atingir metas.
Além disso, definir os KPIs certos é benéfico não apenas para a equipe. Mas também para seus clientes e a empresa em geral.
Por isso, a automação de marketing pode ser uma excelente ferramenta para monitorar estes e outros KPIs mensurados por sua empresa.
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