Leads melhores sempre foram as principais apostas para as empresas que querem ampliar seus índices de conversão. Mas, por muito tempo, as estratégias tradicionais de vendas e marketing se concentraram na quantidade de leads. A prática mais comum era lançar uma rede ampla, para capturar o maior número possível de leads.
A capacidade de atrair um alto volume de contatos durante uma campanha de geração de leads é geralmente priorizada sobre a qualidade do lead.
Então a ideia é que quanto mais prospects sua empresa obtém, maior a chance de alguns se converterem em vendas reais. Quanto mais melhor, certo? Talvez não.
Atualmente, a maioria das empresas prefere leads melhores em vez de mais leads. Pois hoje o mercado entende a importância de direcionar compradores potenciais mais qualificados, principalmente devido à sua maior probabilidade de compra.
Na maioria das vezes, os prospects mais qualificados vão mais longe ao longo do funil de vendas. Especialmente se comparados com a maioria dos prospects de funil.
Isso pode poupar muito tempo de sua equipe de vendas – e dinheiro de sua empresa. Por isso, o desafio está em encontrar leads melhores com sucesso. Descubra como fazer isso com a leitura a seguir.
Leads melhores: o que isso significa?
A qualidade do lead refere-se ao tipo de compradores em potencial que sua empresa atrai. Sempre com base em parâmetros específicos que você definiu.
Então esses leads são definidos como aqueles que têm uma clara intenção de comprar. Assim como os meios (condições financeiras, autoridade, entre outros) para fazê-lo.
São indivíduos ou organizações que estão no mercado para comprar com base em suas atividades, comportamentos e interações com sua marca.
Encontrar leads melhores fica mais fácil quando sua empresa aposta no lead scoring. Este método classifica os prospects em uma escala que representa o valor percebido de cada lead para sua organização.
Dessa forma, a pontuação determina quais serão priorizados. Bem como que tipo de engajamento é apropriado para cada lead. Aliás, o lead scoring pode ser um diferencial bastante competitivo, já que só 39% das empresas possuem (e utilizam) critérios de qualificação de leads.
Uso de dados na geração de leads qualificados
Os dados do usuário são um aspecto importante para encontrar leads melhores. Um bom método de coleta de dados envolve analisar o comportamento de um visitante em suas plataformas ou site. Para ser bem-sucedida nessa missão, sua empresa deve prestar atenção em:
- Tipos de páginas visitadas: quantas visualizações de páginas de produtos/serviços X visualizações de blog;
- Tempo gasto em cada página;
- Como eles encontraram a página: se foi através de mecanismos de busca, LinkedIn, Facebook ou outras plataformas de mídia social;
- Isca para obtenção de dados: se você conseguiu ou não o seu buy-in com um formulário de inscrição em sua landing page.
Quanto mais dados B2B sua empresa tem, mais claro seu perfil de cliente ideal se torna. Assim, quanto mais você entende o perfil do seu potencial cliente, mais fácil é otimizar e personalizar sua abordagem de vendas/marketing. Assim você pode direcioná-los da maneira mais eficaz possível.
Leads melhores X ROI
O Return On Investment (ROI) é um indicador importante para medir o sucesso de qualquer esforço de geração de leads.
Por razões óbvias, quanto maior o ROI, melhor será o investimento em particular. Por isso, sua empresa deve olhar para a otimização de processos com o objetivo de melhorar o ROI de uma atividade específica. Como o blog, por exemplo.
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Pois quando você se concentra em leads melhores, as chances de converter um lead em uma venda real aumentam significativamente. Sendo assim, os recursos gastos na aquisição desse lead realmente compensam quando eles se tornam clientes.
Além disso, focar na qualidade do lead também melhora o valor do ciclo de vida de cada cliente. Afinal, você está nutrindo relacionamentos e aumentando a lealdade com os clientes atuais. Isso, por sua vez, melhora o ROI por um longo período.
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Então concentrar-se na qualidade do lead implica em uma mudança de investimentos, como foco apenas em leads selecionados.
O volume de leads provavelmente será afetado. Mas embora as listas de leads possam ser mais enxutas, isso significa também que eles serão muito mais direcionados e altamente definidos.
Em resumo: você pode até não estar atraindo mais leads. Mas certamente estará gastando seus recursos de forma mais eficiente. Além de receber mais retorno por seu dinheiro.
Quantidade de leads X ROI
O negócio é o seguinte: capturar leads qualificados começa com a atração de leads suficientes para peneirar em primeiro lugar. É aqui que entra o foco na quantidade de lead.
Assim como em qualquer jogo, mais oportunidades de jogar significam mais oportunidades de ganhar.
Então essa é a base da maioria dos esforços de vendas e marketing que se concentram no volume de leads. O que pode ser um ponto difícil de discutir.
Pois algumas circunstâncias podem exigir que as empresas priorizem a quantidade de lead sobre a qualidade do lead.
Isso acontece especialmente nos estágios iniciais, quando as empresas têm menos consciência da marca. Também têm dificuldade em coletar dados suficientes de público-alvo.
A necessidade dessa estratégia torna-se ainda mais evidente quando se trata de produtos e empresas mais baratos. Que geralmente contam com orçamentos mais enxutos de marketing e vendas.
Muitas empresas implementam métodos de venda de baixo custo, mas bem dimensionadas. Nestes casos, focar na quantidade é simplesmente uma opção mais viável.
Resumindo: se você não está recebendo quantidade suficiente, não faz sentido se preocupar com a qualidade.
Como leads melhores e mais leads andam lado a lado
As equipes de vendas normalmente se preocupam com a qualidade do lead. Já os departamentos de marketing olham para a quantidade de lead.
Inclusive, esta costuma ser a medida de uma campanha de geração de leads bem-sucedida. Na maioria dos casos, essas duas equipes não estão integradas – o que pode ser um problema.
Pois as vendas tendem a se preocupar com taxas de conversão. Enquanto as equipes de marketing estão focadas em gerar mais leads em primeiro lugar.
Então é hora de mudar essa mentalidade e olhar para ambas as métricas como críticas para o sucesso. Atrair mais leads sempre será um pré-requisito para aumentar o número de conversões de vendas.
Já priorizar leads melhores torna-se uma necessidade, uma vez que as operações de negócios atingem um certo nível de maturidade. Então fazer isso torna-se uma tática eficaz para reduzir os custos gerais e melhorar o ROI a longo prazo.
Encontrar seu equilíbrio é a chave
Infelizmente, sempre haverá uma questão entre focar na qualidade ou na quantidade. Pelo lado positivo, porém, cada empresa tem um ponto ideal, onde ambas as métricas são equilibradas. Cabe encontrar esse ponto.
No final do dia, você precisa encontrar um consenso que funcione especificamente dentro de suas próprias operações. Pois sempre há espaço para melhorias.
Então, lembre-se de continuar testando, implementando, avaliando e evoluindo suas táticas. Só assim você vai maximizar a eficiência e o ROI de seus esforços de geração de leads.
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