Marketing de indicação: grande aliado no aumento das vendas
Marketing de indicação um grande aliado no aumento das vendas: Com o avanço da tecnologia, é preciso que os empreendedores estejam sempre ligados às inovações e tendências que chegam ao mercado e que trazem bons resultados para o negócio. Entre elas, está o marketing de indicação, que vem ganhando cada vez mais espaço como uma maneira estratégica para tornar a marca mais forte e alavancar as vendas.
Isso se deve ao fato de a propaganda boca a boca ser sempre uma prática eficaz para gerar visibilidade para um produto — por meio de clientes satisfeitos — e abrir o acesso ao mercado, e pela viabilidade de ser implementada por qualquer empresa, independentemente do seu porte e da área de atuação.
Quer conhecer melhor essa técnica, seus benefícios e como aplicá-la com sucesso no seu negócio e tornar-se um destaque entre os concorrentes? Então, continue sua leitura!
Entenda o que é marketing de indicação
Como o próprio nome diz, trata-se da indicação que os clientes fazem para o público comprar os produtos ou contratar os serviços de uma determinada companhia. As indicações podem ser: internas, externas e orgânicas ou externas e pagas. Conheça melhor sobre elas a seguir!
Internas
Os próprios gestores e funcionários da organização indicam a marca para os seus contatos. Isso pode acontecer pessoalmente ou por meio das redes sociais. É um bom meio de sugestão por ser espontâneo e sem custos para o negócio.
O ponto negativo é que, pelo fato de as pessoas serem partes integrantes da instituição, elas podem indicá-la ao cliente em busca do próprio proveito. Dessa forma, apesar de ser um marketing por indicação relevante, pode não ser o necessário para atrair novos consumidores. Isso vai depender do grau de proximidade entre o colaborador e as pessoas que estão recebendo a indicação.
Externas e orgânicas
É uma estratégia fundamental para a companhia. Ela acontece quando os clientes ficam satisfeitos com o que compraram da marca e, então, fazem a indicação para as pessoas próximas. É uma ação gratuita e, por isso, gera uma credibilidade para o negócio.
Além disso, pode ser feita de forma pessoal ou por canais digitais, por exemplo, por intermédio de comentários positivos, reviews, depoimentos, entre outros.
Externas e pagas
Esse é um tipo de marketing de indicação que ganha cada vez mais espaço. Ocorre quando a empresa encontra o representante ideal para a sua marca e paga para realizar uma parceria. Isso significa ser indicada por essa pessoa.
Para identificar o parceiro adequado, é preciso que a organização esteja presente nas redes sociais e ache um bom influenciador, que tenha domínio sobre o público-alvo do negócio. Para isso, você pode pesquisar no Instagram, no YouTube, no Facebook, entre outros, e compreender bem o perfil das figuras que realmente sabem influenciar as pessoas.
É importante deixar claro ao público quando essas parcerias pagas acontecerem. Dessa forma, apesar de não ser uma ação gratuita, subentende-se que o influencer não aceitaria realizar a indicação de uma marca ou produto em que não tem confiança.
Exemplo prático
Imagine o seguinte cenário: você tem que comprar uma caixa de leite sem lactose, algo que nunca tenha provado antes. Então, recebe um flyer da marca B que fabrica o produto. Após, encontra um conhecido e fala sobre o que precisa. Ele indica a marca C, que tem uma linha de leite sem lactose de qualidade.
A pergunta é a seguinte: qual marca você escolheria? Provavelmente a C, já que ela foi indicada por uma pessoa confiável.
O marketing de indicação possibilita que os consumidores satisfeitos com suas compras passem para frente os bons serviços oferecidos. Sua eficácia está justamente na praticidade de fazer com que essas pessoas pratiquem uma publicidade real e confiável.
Conheça os benefícios do marketing de indicação
O marketing de indicação pode trazer diversos benefícios ao negócio e que vão propiciar uma grande vantagem competitiva. Conheça alguns deles:
- aumento dos números de clientes fit;
- elevação do número de vendas;
- redução dos custos de aquisição de clientes;
- acréscimo da margem do negócio;
- fidelização dos clientes atuais e indicados.
Independentemente da finalidade escolhida ao adotar o marketing de indicação, é primordial estabelecer métricas para avaliar se as ações estão gerando os efeitos esperados e adequar as estratégias conforme os dados coletados.
Aprenda como aplicar o marketing de indicação em suas empresas
Para que alguém indique alguma coisa para outra pessoa, precisa ter vivido uma experiência satisfatória — isso é uma obrigação da empresa. Assim, todo o processo de compra dos clientes, desde o primeiro contato com o negócio até o recebimento do produto, deve ser eficiente.
Entre as medidas que tornam esse trajeto um sucesso, estão a acessibilidade do site, a disponibilidade de informações, a entrega dentro do prazo estabelecido, a rapidez das respostas, o bom atendimento ao cliente, a resolução de problemas, entre outros, superando as expectativas do público.
No entanto, somente propiciar uma experiência positiva e esperar que os consumidores falem bem da marca não é a alternativa que gera maior retorno para o marketing de indicação. Lógico que ajuda bastante, mas também é necessário estimular o público a falar bem da empresa.
É possível levar as pessoas a fazerem a promoção da marca por meio de algumas práticas, e é isso que torna as ações de marketing visual uma medida de retorno eficaz e que influencia no total de vendas de forma relevante. Existem diversas maneiras para motivar os clientes a indicarem a companhia para as pessoas ao seu redor, por exemplo, oferecendo vantagens para aquele que mais realizar indicações, como descontos, brindes, entre outros.
Algumas instituições repassam ao marketing de indicação a atividade de contar com influenciadores. Para isso, elas enviam produtos grátis e, caso eles aprovem a mercadoria, falam sobre suas experiências e dão sua opinião nos meios de comunicação com o público, como Instagram, blogs e demais.
Nessa situação, é importante lembrar de entender se a persona se enquadra como consumidora de conteúdo do influenciador e qual é o perfil dos clientes que compõem essa audiência.
É notório que várias pessoas não confiam quando uma figura presente na mídia diz sua opinião sobre um produto ou serviço, mas, em um contexto geral, os influenciadores geram mais engajamento em relação ao público.
Inspire-se com cases de sucesso de marketing de indicação
Existem algumas empresas que, com a finalidade de fidelizar os clientes e por meio do marketing de indicação, conseguiram alcançar o sucesso nos negócios. Veja algumas delas a seguir!
Nubank
Um dos cartões de crédito mais famosos foi criado por um banco digital que preza muito pelo marketing de indicação, já que a instituição bancária dá preferência para quem se interessa por meio da sugestão de uma pessoa que já utiliza o cartão.
O objetivo do Nubank para alavancar as vendas é que os próprios clientes indiquem para o banco quem eles acham que também deveria ter o cartão. Claro que a marca implementa outras técnicas de fidelização dos consumidores, mas a propaganda boca a boca é parte fundamental nos projetos do negócio.
Uber
O Uber teve um crescimento surpreendente e, em 2017, já apresentava uma média de 15 milhões de usuários no país, graças à sua prática para fidelizar clientes.
O que ele faz é disseminar, entre o público, independentemente do tempo de utilização do serviço, as vantagens da transmissão de um código disponível no aplicativo para algum conhecido. Assim, se o indivíduo que recebeu o código também se tornar um usuário, ambos ganham um desconto.
Essa medida estimula o marketing de indicação e faz com que os próprios clientes se tornem um canal para o aumento dos serviços, que, nesse contexto, são as corridas com o aplicativo.
Outback
A marca não mede esforços para agradar quem já conhece o restaurante e captar novos clientes. No ano de 2018, o Outback criou a campanha do dia do amigo, em que o consumidor precisava acessar um link e tirar uma foto junto a um amigo, apresentando-a no estabelecimento.
Com essa foto, os dois amigos tinham direito a um chopp para cada, e a pessoa que tirasse uma foto com quatro amigos ganhava a bebida com o maior tamanho disponível no recinto. Além disso, a empresa sempre realiza promoções com combos de alimentos para grupos, o que, de forma indireta, propicia a propagação da marca.
AirBnb
Trata-se de um site de reservas de hospedagens por todo o mundo, que aplica o marketing de indicação por meio de descontos para usuários. Funciona da seguinte forma: o cliente convida um conhecido ou indica um novo anfitrião, então, ele ganha créditos que podem ser utilizados como descontos para as próximas reservas.
O desconto varia conforme a ação e, atualmente, é de R$ 130 para o novo usuário que realiza uma reserva e de R$ 65 para quem indicou. Já nos casos de anfitriões, quem indicou ganha R$ 156 assim que ele fechar a primeira reserva do seu imóvel.
Essa prática motiva não só o uso do aplicativo, mas também a indicação dele para um número maior de pessoas, já que todos podem usufruir de alguma vantagem.
O Boticário
A empresa também adota o marketing de indicação como uma forma para aumentar as vendas. Entre as principais ações de propaganda boca a boca, estão as amostras grátis dos produtos que podem ser retiradas nos estabelecimentos.
Além disso, uma estratégia muito usada também é a distribuição de brindes personalizados para os consumidores — por exemplo, relógios de parede e chapéus.
Durante um certo período, eles comunicam a disponibilidade das amostras e, para que o público consiga obter o produto, deve se cadastrar no programa fidelidade da instituição e compartilhar a promoção com um amigo. O impacto desse tipo de medida é muito alto em relação às vendas e à captação de novos clientes.
Saiba como funciona o referral marketing na prática
Algumas ações devem ser implementadas na prática para que o referral marketing gere os resultados esperados. Veja, a seguir, algumas delas!
Peça indicação aos clientes
Não tenha vergonha de pedir aos clientes que indiquem seus serviços para conhecidos, pois, se eles estão satisfeitos com o seu trabalho, é até esperado que façam isso de forma espontânea, sem sua interferência direta.
É possível criar uma estratégia com recursos para fortalecer esse processo. Primeiramente, entenda o momento ideal para pedir novas indicações — pode ser depois de um bom atendimento, quando o cliente está claramente feliz com o resultado, por exemplo.
Uma possibilidade é solicitar que ele entregue cartões de visita para parentes e amigos. Se, nesses cartões, houver um brinde ou tipo de desconto, torna-se algo ainda mais motivador.
Propicie um bom atendimento e ofereça benefícios
Para aumentar as chances de ser indicado, é essencial ser um bom profissional e responder positivamente às expectativas dos clientes. Além disso, use técnicas do marketing de relacionamento, como a distribuição de brindes.
Um mimo sozinho não é suficiente para um consumidor colocar a empresa como prioridade, mas pode alimentar as demais ações e maximizar a fidelização do público.
Crie relações verdadeiras e duradouras
Crie boas relações com parceiros de mercado e, com isso, consiga que eles lhe indiquem clientes dos quais não podem suprir necessidades e demandas por serem de um ramo diferente ou não fabricarem o produto. Para isso, uma ideia é participar de eventos e palestras que fortaleçam seu contato com outros empreendedores.
Realize parcerias com outras empresas
O marketing de indicação não precisa ser realizado apenas por intermédio de pessoas físicas. Empresas de qualquer porte podem indicar serviços para as pessoas. Para isso, você pode criar algum tipo de parceria ou convênios informais.
Entenda o marketing de indicação no meio digital
O meio digital é uma excelente forma para aproveitar todos os benefícios que o marketing de indicação pode oferecer, principalmente pelo grande número de acessos que tem todos os dias por todos os perfis de pessoas. Veja como ele funciona na prática!
Estabeleça os objetivos da empresa
Qualquer ação de marketing precisa de um objetivo. Por esse motivo, não basta apenas pensar em aumentar o volume de vendas — a medida precisa ser inteligente. Estruture suas metas após responder às seguintes perguntas:
- O que você pretende alavancar com essa prática?
- Qual é o volume de crescimento esperado?
- Em quanto tempo deseja atingi-lo?
O objetivo precisa ser realista e realmente importante para o negócio. Ao responder essas perguntas, será possível delinear metas claras e capazes de nortear as ações que devem ser aplicadas para alcançá-las.
No meio digital, isso pode ser feito por meio de um planejamento com o intuito de aumentar as curtidas do Facebook, por exemplo, por meio de vídeos ou publicações que mostrem a qualidade do produto ou o que a empresa tem de diferencial, que podem ser compartilhados por outras pessoas até chegarem aos seus amigos.
Torne os seus produtos e serviços irresistíveis
Não se esqueça de que as pessoas só vão indicar a empresa se tiverem uma boa experiência de compra. Isso quer dizer que é preciso fornecer muito mais que mercadorias e serviços de boa qualidade. Também é preciso estar atento a todos os detalhes que fazem parte do processo até a sua entrega.
Um atendimento customizado, entregas que respeitam os prazos definidos e, até mesmo, o zelo com as embalagens dos produtos influenciam diretamente na satisfação do consumidor e na vontade de falar sobre a marca para as pessoas ao redor.
Essa personalização implementada e o cuidado ao elaborar as embalagens podem ser utilizados para mostrar o diferencial do negócio, já que o cliente vai gostar tanto que tirará uma foto das encomendas e postará voluntariamente nas redes sociais, como o Instagram, que é direcionado para esse fim, atraindo o interesse das pessoas que o seguem.
Outros métodos inteligentes são a criação, por parte da empresa, de sua própria página e a elaboração de conteúdos com potencial para se tornarem virais, com narrativas inteligentes e que envolvam as pessoas que o recebem, mostrando o que a marca tem de diferente perante os concorrentes.
Embora reproduzir um material que possa se tornar um fenômeno mundial seja um passo para o sucesso, as ações devem estimular o máximo possível as pessoas para que elas falem dos seus produtos de forma natural.
Marketing de indicação: Conceda vantagens para os clientes indicadores
Como foi mostrado nos cases de empresas que deram certo por meio do uso do marketing por indicação — por exemplo, o Uber, que oferecia descontos na primeira viagem e, depois que a indicação era efetivada, o cliente que indicou também tinha direito a um cupom para os próximos usos —, você pode fazer o mesmo com o seu negócio.
Ofereça descontos, vantagens e brindes para quem recomendar a marca e utilize os canais digitais para que essa promoção se propague mais rapidamente entre o público. Com o avanço da tecnologia, possibilitando que qualquer tipo de pessoa tenha acesso à informação, essa, com certeza, é a melhor forma de fazer isso.
O recomendável é que, para produtos recorrentes, o cupom de desconto tenha validade para a próxima compra. Já para mercadorias que não são compradas com muita frequência, duas alternativas são: oferecer um vale para que o cliente gaste como achar melhor ou dar um brinde. Desse jeito, além de captar novos clientes, você poderá aumentar o ticket médio por consumidor.
Faça a divulgação do programa de indicações
Para garantir a efetividade do programa de indicações, é preciso divulgá-lo para que o máximo de clientes saiba sobre ele. Por isso, é essencial disseminar de forma ampla e complexa a ação.
Para que isso aconteça, você pode inserir banners e avisos longos no site da empresa, por exemplo, no menu inicial e na página na qual ficam os produtos. Anexar esse aviso depois da conclusão da compra também pode gerar impactos positivos, tendo em vista que o consumidor ficará contente pela aquisição e com muitas expectativas, o que o torna mais suscetível a outras estratégias.
Outra maneira relevante para que esse tipo de divulgação gere os impactos esperados é fazê-la por meio dos anúncios nas redes sociais e em campanhas de e-mail marketing. Dependendo da oferta, a vantagem adquirida depois da indicação pode engajar o seu cliente a realizar uma nova compra, mesmo que ele não tenha a planejado.
Conquiste e mantenha os novos clientes
Após conseguir os novos clientes, é necessário refletir sobre como fidelizá-los. As possibilidades para se tornarem fiéis à empresa são grandes, mas isso não vai ocorrer se eles tiverem uma experiência negativa ou neutra (sem nenhum diferencial que chame sua atenção) com o estabelecimento.
Por isso, é importante investir no relacionamento e na aproximação com os consumidores depois da compra. Uma boa ideia é adicioná-los nas redes sociais da empresa para oferecer, de forma contínua, descontos e vantagens e mostrar os novos produtos, chamando a sua atenção e exibindo as principais tendências das quais eles não podem ficar de fora.
Além de contribuírem para a fidelização, esses clientes poderão tornar-se os novos promotores da marca, gerando um ciclo de recomendação.
Marketing de indicação: Conte com o auxílio dos influenciadores
Já foi mostrado, no decorrer do conteúdo, que os influenciadores são pessoas de referência em um determinado nicho e que têm um grande poder de persuasão entre os membros que compõem esse grupo. Com a popularização da internet e dos canais digitais, foi criada a figura dos influenciadores digitais, que mantêm um grande número de seguidores que os acompanham pelos seus comportamentos ou opiniões.
Essa é uma prática habitual entre webcelebridades do YouTube e do Instagram que pode propiciar possibilidades para quase todos os segmentos existentes no mercado e evitar a queda de alcance das redes sociais.
Por meio do sampling marketing (envio ou distribuição de amostras grátis do produto), por exemplo, é possível promover indicações voluntárias dessas pessoas, a partir de sua satisfação com o item recebido.
Marketing de indicação: Esteja atento às reclamações
Da mesma maneira que as recomendações têm uma grande importância, o oposto pode gerar consequências graves. Uma única reclamação pode fazer com que o público que faz parte da convivência do cliente insatisfeito veja a marca de forma negativa.
As plataformas, como o Reclame Aqui, e as redes sociais fortalecem ainda mais esse processo, podendo gerar sérios prejuízos para o estabelecimento envolvido, já que é grande o número de pessoas que buscam por referências, opiniões dos clientes e demais provas sociais antes de realizarem uma compra em determinada loja.
O marketing de indicação é uma estratégia poderosa para o seu negócio, porém, ela não pode ser a única, afinal seus clientes precisam encontrá-lo antes de recomendar a sua empresa.
A recomendação sempre vai depender da experiência do seu cliente com a sua empresa. O atendimento, a atenção, o suporte e a agilidade sempre serão levados em consideração, então, é importante manter esses setores sempre alinhados.
Por meio deste conteúdo, você pôde perceber melhor como o marketing de indicação contribui para a atração de novos clientes e sua fidelização, gerando lucratividade e um crescimento saudável para a empresa. É uma estratégia que vem crescendo muito com o tempo, tendo em vista que não existe recomendação mais confiável do que a do consumidor satisfeito com o produto ou serviço adquiridos. Por esse motivo, não espere mais para implementar as práticas mais adequadas ao seu negócio e garantir o aumento das vendas de forma correta, efetiva e duradoura.
