Aumentar a captação de clientes é sempre uma das grandes pressões que toda empresa vive atualmente. Afinal, atrair novos leads e aumentar a rentabilidade daqueles que já fazem parte de sua carteira de clientes são questões fundamentais para garantir o faturamento de qualquer negócio.
Por isso listamos a seguir as principais estratégias utilizadas pelo mercado – e por sua concorrência – para ajudar sua empresa na captação de clientes. Além disso, trouxemos também algumas tendências do setor de aquisição de clientes. Assim, ao fim deste artigo, você terá o máximo de informações necessárias para criar uma estratégia altamente eficaz.
Abordagens comuns de aumentar a captação de clientes
Ter uma estratégia sólida para aumentar a captação de clientes é um componente essencial para qualquer negócio.
Afinal, sem isso você reduz suas chances de fazer seu negócio crescer de uma maneira significativa. Dessa forma, uma das partes mais difíceis de escalar qualquer empresa é descobrir qual canal é o mais sustentável para atrair novos clientes.
Veja a seguir os principais canais de atuação e entenda como eles podem trazer bons resultados na hora de aumentar a captação de clientes.
Exibição de publicidade
A publicidade gráfica se refere à exibição de anúncios visuais em sites para atrair novos clientes. Isso pode ser feito de forma programática (uma forma automatizada em redes como a Rede de Display do Google). Outra opção é fazer uma aquisição de espaço publicitário em websites.
Quando se trata de publicidade gráfica, os públicos-alvo que você segmenta e os sites em que coloca seus anúncios são importantes. Por isso, focar nos sites que geram o melhor desempenho é um componente-chave de qualquer estratégia de publicidade gráfica de sucesso.
Marketing de mídia social
O marketing de mídia social tem muitos usos como parte de uma estratégia geral de marketing de conteúdo. Ao considerar o marketing de mídia social, você deve ter em mente que existem dois métodos principais: orgânico e pago.
A mídia social orgânica ajuda sua empresa a mostrar a voz e a personalidade de sua empresa. Além disso, oferece uma saída para compartilhar outro conteúdo que está sendo aplicado em sua estratégia de aumentar a captação de clientes.
Quando falamos de “mídia social orgânica” significa simplesmente que sua empresa está dialogando para o público que construiu. Isso tudo sem usar publicidade paga para expandir ainda mais o público. Em vez disso, seu negócio está contando com seus seguidores para ajudá-lo a passar sua mensagem. Como eles fazem isso? É simples: curtindo, compartilhando e se envolvendo com suas postagens.
Agora quando suas postagens são transformadas em anúncios, estamos olhando para a publicidade de mídia social paga. Então a publicidade em mídia social ajuda a alcançar seu público-alvo por meio de anúncios.
Sem dúvida, seus futuros clientes já circulam nesta rede social (e você já sabe disso porque fez pesquisas e montou sua buyer persona contemplando esta informação). Então agora você pode ajudá-los a saber quem sua empresa é e transformá-los em leads e clientes pagantes por meio do direcionamento de anúncios de mídia social.
Marketing de Busca
O marketing do motor de pesquisa (SEM) é um dos métodos mais fáceis de identificar consumidores que têm um interesse claro em verificar produtos como o seu.
Como o SEM permite que sua empresa segmente palavras-chave específicas. Dessa forma, sua marca pode aparecer quando consultas muito específicas são inseridas no Google e em outros mecanismos de pesquisa.
A chave é saber quais tópicos as pessoas estão pesquisando em diferentes estágios do processo de vendas, monitorando os dados de pesquisa como guia.
Existem duas maneiras principais de alcançar esses públicos:
- Otimização de mecanismos de pesquisa orgânica (SEO),
- Marketing de pesquisa paga.
Com o SEO orgânico, não há ciência exata para posicionar seu site ou conteúdo em primeiro lugar para um termo de pesquisa. Mas a maioria das práticas recomendadas concentra-se em tornar seu conteúdo o mais fácil possível para os mecanismos de pesquisa lerem, decifrarem e indexarem.
Com o marketing de busca paga (também conhecido como pay-per-click ou PPC), sua empresa direciona palavras-chave e seu anúncio pago aparece junto com outros resultados de busca orgânica. Dessa forma, é como se sua empresa tivesse um Fast Pass em um parque de diversões: sua marca chega à frente (ou chega ao topo da SERP) mais rápido, mas tem que pagar por isso.
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma parte eficaz de uma estratégia de aumentar a captação de clientes para quase qualquer tipo de negócio.
Um dos motivos pelos quais é eficaz é porque existem muitas maneiras diferentes de usar o marketing de conteúdo; para que você possa encontrar o melhor método de marketing de conteúdo para atrair seu público.
Ao criar uma estratégia de marketing de conteúdo, sua empresa deve se concentrar em duas coisas:
- Garantir que cada tipo de conteúdo criado forneça informações úteis e valiosas para o seu público,
- Manter o foco nos tópicos – isso ajuda sua empresa a aparecer em consultas de pesquisa úteis e relevantes. Além disso, fornece caminhos orgânicos para os consumidores descobrirem sua empresa.
Os tipos mais populares de marketing de conteúdo são:
- Blogs,
- Postagens em redes sociais,
- eBooks,
- Guias,
- Estudos de casos,
- Vídeos.
E-mail Marketing
O e-mail marketing já é uma prática consolidada e há um motivo para isso. Afinal, é uma linha direta de comunicação com os consumidores e um componente valioso de qualquer estratégia de aumentar a captação de clientes.
A primeira etapa no marketing por e-mail é realmente obter o endereço de e-mail e as informações do indivíduo qualificado. Você pode obter isso de várias maneiras:
- Crie conteúdo útil que exija o envio de um formulário de e-mail,
- Ofereça descontos para quem se inscrever em sua lista de e-mail,
- Hospede um sorteio nas redes sociais bloqueado por um formulário de captura de e-mail.
Assim que receber o e-mail de alguém, parabéns! Agora você sabe que eles estão interessados na sua empresa. Apenas lembre-se de seguir de acordo com a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados).
A partir daí sua empresa pode se relacionar diretamente com eles e compartilhar informações sobre novos produtos ou vendas. Além disso, esse canal também permite aprender mais sobre os interesses dessas pessoas, monitorando as taxas de cliques em diferentes componentes de e-mail.
Mesmo as respostas negativas (cancelamentos) oferecem informações valiosas para sua estratégia de e-mail. Afinal, ao compreender qual conteúdo resultou em qual resposta, você aprimorará continuamente sua própria estratégia de aumentar a captação de clientes para um melhor desempenho futuro. Apenas certifique-se de monitorar esses números.
Importância da Estratégia de Aquisição Cross-Channel
Hoje o marketing digital pode ser executado e relatado em canais e plataformas separados. Porém, é importante unificar sua estratégia de aumentar a captação de clientes em todos eles.
Se sua empresa estiver alcançando seu público-alvo em mais de um canal, provavelmente influenciará o comportamento deles em outro.
Por exemplo, alguém exposto ao seu e-mail marketing pode pesquisar produtos como o seu no Google. Nesse caso, identificar os termos de pesquisa que esses consumidores usam para descobrir seu site vai direcionar melhor sua estratégia de pesquisa paga e orgânica. Então você pode então segmentar essas palavras-chave com anúncios da rede de pesquisa ou com partes específicas de conteúdo. Assim estará garantindo que elas cheguem ao seu site e não ao do seu concorrente.
Em outro caso, sua empresa pode descobrir que está obtendo muito tráfego do site de algumas palavras-chave selecionadas com seus anúncios da Rede de Pesquisa do Google. Então isso pode ser usado para criar mensagens em seus anúncios gráficos ou do Facebook – projetadas para ressoar melhor com seu público-alvo.
Além dessas informações, é importante saber quantas conversões foram influenciadas por seus esforços em qualquer canal. Isso vale mesmo se um anúncio não acionou imediatamente a compra de alguém. Nesse caso, é importante se fazer algumas perguntas para entender a jornada do cliente em vários canais.
O que observar em sua estratégia de captação de clientes
Digamos que sua empresa conseguiu converter 100 pessoas para comprar seu produto:
- Que anúncio ou conteúdo essas pessoas viram antes da conversão em seu site?
- Se um indivíduo não clicou no anúncio que você exibiu em outro canal, ele foi influenciado por ele?
Para entender isso, pergunte. Descubra quantos de seus novos clientes foram impactados por um anúncio no Facebook ou Display ao longo de sua jornada de compra.
Independentemente de como você faz isso, sempre quantifique o valor de cada uma de suas campanhas. Isso pode ser feito com dados que o ajudem a decidir o que fazer a seguir e como nutrir melhor os consumidores no funil de marketing.
4 dicas úteis para aumentar a captação de clientes – comece já
Contar com uma boa estratégia de captação de clientes é fundamental. Dessa forma você investe para atrair leads com alto potencial de conversão sem desperdício de tempo e dinheiro. Confira a seguir:
1) Ter um site é fundamental para aumentar a captação de clientes
Seja qual for a área de atuação e o porte de sua empresa, o mercado atual exige que todas as empresas possuam um website. De preferência responsivo e otimizado para mobile.
Como resultado da enorme influência da transformação digital, nosso mundo está agora mais conectado do que nunca. Por isso, a maioria das pessoas usa a internet hoje em dia quando quer encontrar um produto ou serviço. Então ela tornou-se uma ferramenta fundamental na captação de clientes.
A popularização dos smartphones tornou a busca de informações no Google ainda mais eficaz e rápida que tirar dúvidas com o humano mais próximo. Isso vai desde a busca de informações sobre produtos e serviços ao endereço de sua empresa por parte de um lead em busca do seu ponto de venda físico mais próximo.
Então seu site deve ser o grande ponto de convergência de suas estratégias de marketing. Este é o lugar estratégico para concentrar informações sobre os seus produtos e as melhores formas de utilizá-lo como solução. Além disso, é o local ideal para disponibilizar outros dados que possam ajudar a atrair e nutrir cada usuário através da jornada de compra – até à conversão final.
2) Aposte em publicidade online para aumentar a captação de clientes
Cada vez mais pessoas utilizam a internet para obter informações hoje em dia. Muitas destas pessoas estão assimilando mais conteúdo via YouTube do que pela televisão, lendo sites de notícias e revistas online em vez das versões em papel.
Seguir um plano de mídia digital, portanto, facilita na condução dos usuários até o seu website. A partir dele, conduzi-los por seu funil de vendas até que eles tornem seus clientes.
Pense em como funciona a cadeia de ações entre um anúncio de jornal e um anúncio no Google na captação de clientes. No primeiro caso, aquele seu possível cliente precisa lembrar de acessar seu site para conhecer as soluções que sua empresa oferece. Porém, quando sua empresa investe em publicidade online, basta um clique para trazer esse cliente potencial até o seu site.
Outra vantagem decisiva para isso é o custo. Afinal, sua empresa pode atrair milhares de clientes em potencial para comprar produtos e serviços, mesmo com um pequeno orçamento diário de R$ 20 a R$ 50 por dia.
Mas, para a estratégia ser bem-sucedida, volte ao primeiro tópico: a publicidade online funcionará melhor para o seu negócio se sua empresa tiver um site. Então certifique-se de que ele possua também um blog integrado.
3) Invista em marketing de conteúdo para atrair e nutrir leads
Sua empresa tem um bom site e está com uma campanha de anúncios online. Agora é hora de amplificar o potencial destas ações através de estratégia de marketing abrangente e omnichannel. Este é um cuidado obrigatório no ambiente de mídia fragmentado de hoje.
Afinal, hoje sua empresa tem inúmeros canais para impactar seu cliente potencial:
- Anúncios no Google e outros motores de busca,
- Postagens nas redes sociais,
- Uma news em sua caixa de entrada de e-mail,
- Artigos no blogs,
- Vídeos no YouTube.
Por isso é essencial realizar ações coordenadas em dois ou mais canais. Dessa forma sua empresa amplifica a mensagem e aumenta a eficácia das ações.
4) Reúna todas as ações acima em um plano estratégico de inbound marketing
O inbound marketing é uma forma de fazer marketing intensamente centrado no cliente. Seu objetivo é atrair as pessoas que desejam ler suas informações e que enxergarão em seus produtos e serviços uma solução para suas “dores” e necessidades. Dessa forma, converter usuários em leads e leads em clientes torna-se mais efetivo.
Quando você reúne todas as dicas anteriores sob o inbound marketing, entra em um cenário ganha-ganha. Afinal, sua empresa gasta muito menos, se comparado aos custos do marketing tradicional. Além disso, atrai 54% mais leads e ainda trabalha continuamente no fortalecimento de sua marca o tempo todo.
Mas é importante ressaltar que embora o inbound possa produzir resultados expressivos em um prazo curto, é o esforço contínuo prolongado que garante números positivos. Por isso, é preciso investir tempo para criar uma boa biblioteca de conteúdo e levar as pessoas a notarem sua marca, produtos e serviços.
No entanto, uma vez que uma boa estratégia de inbound é colocada em prática, ela se torna rapidamente uma máquina geradora de leads. Dessa forma, continuará a fornecer mais e melhores contatos ao longo do tempo. Proporcionando cada vez mais bons negócios e crescimento para sua empresa nos próximos anos.
Dicas extras para aumentar a captação de clientes
Além dessas quatro dicas acima, experimente também:
Aplicar novos mixes de marketing
Sua empresa deve sempre pesquisar o máximo possível para descobrir a melhor abordagem para o seu negócio. Porém, você nunca saberá o que funcionará até tentar algo novo.
Portanto, não há problema em lançar uma rede ampla, desde que sua empresa tenha uma estratégia com potencial.
Você pode começar com qualquer combinação das táticas de marketing destacadas acima, sem saber qual público ou método de segmentação é o melhor.
Nesta fase, certifique-se de que você pode comparar o desempenho com os grupos de controle. Dessa forma, poderá entender quais mudanças em seus esforços resultaram em um maior engajamento.
Colete dados suficientes
Em sua fase de lançamento de rede, fique de olho nas impressões, cliques e quaisquer visitas ao site que você possa correlacionar com seus esforços de marketing.
Então certifique-se de que seus mecanismos de relatório estão configurados para dar sentido a todos os seus testes para aumentar a captação de clientes.
Siga os números
Sempre mantenha seus esforços dinâmicos e reaja ao que está funcionando. Você vai coletar uma série de dados sobre o envolvimento (observando CTRs, conversões de exibição, aumentos no tráfego de pesquisa de marca ou tráfego direto do site).
Então analise continuamente e aja de acordo com o que essas métricas indicam. Se você observar muito tráfego do site vindo de e-mails ou se estiver ganhando seguidores em plataformas de mídia social, mergulhe nisso. Tente descobrir quais postagens ou e-mails geraram engajamento e como um pode influenciar o outro.
Pode parecer um processo longo e cansativo. Mas cada falha ensina algo novo sobre sua futura estratégia de aumentar a captação de clientes.
Como aumentar a captação de clientes: tendências atuais
O marketing digital está sempre em constante evolução. Novas tecnologias, mudanças nos algoritmos e na sociedade afetam diretamente os resultados e a forma como fazer.
Por isso, ao elaborar sua estratégia, contemple englobar as seguintes questões:
Aposte na personalização
Personalizar, neste sentido, não significa apenas criar conteúdo de anúncio personalizado ou fazer uma cara amigável nas suas comunicações online. Significa convidar clientes para sua empresa e permitir que eles o conheçam melhor.
Vivemos uma nova era. Então, convidar clientes não significa mais chamar pessoas para entrar em seus escritórios para comer um bolo e um café. Em vez disso, sua empresa deve se tornar digital.
Atualmente, há um aumento no número de empresas que fazem transmissões ao vivo nas mídias sociais como Facebook, Instagram e YouTube. Dessa forma, permitem que as pessoas saibam mais sobre seus objetivos e atividades de negócios. Sua empresa também pode criar vídeos em que oferece conselhos úteis aos clientes.
A razão de o YouTube ter tanto sucesso é porque ele dá ao público em geral uma janela para a vida de outras pessoas. Há algo exclusivamente pessoal e íntimo em seguir um YouTuber favorito por anos. As pessoas começam a sentir que os conhece. Elas passam a confiar na perspectiva deles sobre certas coisas porque eles se tornam uma autoridade familiar nesse assunto.
Não estamos dizendo que você deve criar uma conta do YouTube e aspirar a ser um grande criador de conteúdo. Mas sim que deve aplicar as mesmas técnicas ao criar conteúdo.
Por exemplo: se sua empresa criar um conteúdo de conselho útil para seus clientes, certifique-se de que não seja algo “sem rosto”. Tenha uma pessoa dedicada, um especialista, que dê voz e rosto ao conteúdo. Os clientes irão associar a pessoa, sua voz, paixão e valores à sua empresa. Sua empresa de repente se torna mais acessível.
Crie conteúdo perene
Produzir conteúdos de longa duração pode fazer com que as pessoas voltem ao seu site por anos. O conteúdo perene pode ser na forma de artigos de blogs úteis ou até mesmo com base em perguntas frequentes.
Aproveite conteúdos já produzidos
As páginas mais antigas podem ter menos visualizações e ser consideradas menos relevantes pelo Google. Além disso, seu conteúdo antigo pode não se concentrar em palavras-chave da mesma forma que seu novo conteúdo, ou talvez as palavras-chave não sejam mais relevantes.
Para combater isso, crie uma rotina de analisar e atualizar continuamente seu conteúdo antigo. Assim você terá sempre um conteúdo atualizado e relevante.
Rastreie também as menções do concorrente
É muito importante rastrear as menções à sua marca e produtos no ambiente digital. Além disso, é uma boa ideia rastrear também as menções de seus concorrentes.
Veja com quem eles estão falando e quem está se envolvendo com a marca. Pode haver uma oportunidade para sua empresa se apresentar a figuras relevantes em seu setor e aumentar a captação de clientes.
Trabalhe com influenciadores
Os influenciadores já realizam um trabalho importante há algum tempo no mercado. De fato, é uma estratégia que já foi experimentada e testada. Funciona!
Por isso pode ser uma boa alternativa para sua empresa angariar novos leads. Apenas lembre-se: não basta seguir os números e escolher alguém com um alto número de seguidores. Para ter resultados positivos, aposte em criadores que compartilhem os valores de sua marca. Além disso, que sejam populares junto ao seu público-alvo.
