Atrair mais clientes potenciais só funciona quando sua empresa conta com uma estratégia de nutrição de leads que converte mais. Por isso, é preciso ajudá-los a progredir ao longo do caminho para obter mais vendas.
Mas ainda existem muitas empresas que se preocupam só em gerar mais leads. Dessa forma, esquecem do caminho entre o topo e o fundo do funil de vendas. Então, em ciclos de vendas mais longos, isso pode se transformar em desperdício de tempo e dinheiro. Especialmente no B2B, onde os ciclos são mais longos.
Você pode evitar um desastre deste tipo em sua estratégia de marketing digital integrado. Comece com a leitura deste artigo.
O conteúdo certo para uma nutrição de leads que converte mais
Que tipos de conteúdo compõem uma estratégia de nutrição de leads que converte mais? Se você quiser saber a melhor resposta para a sua empresa, faça o seguinte: pergunte à sua equipe de vendas.
Comece perguntando para seus vendedores coisas como:
- Qual é o conteúdo que você compartilha com leads que parece ajudar mais?
- Que tipo de conteúdo você usa para ajudar a levar as pessoas ao próximo nível da jornada?
Afinal, a geração de leads depende de uma comunicação consistente e significativa com clientes potenciais viáveis. Isso deve acontecer independentemente do seu ciclo de vendas.
Uma nutrição de leads eficaz envolve um caminho às vezes longo e tortuoso. Por isso veja como superar isso nos tópicos a seguir.
Mas lembre-se: ao longo desta jornada, sua empresa estará estabelecendo relacionamentos significativos, confiáveis possivelmente duradouros com as pessoas certas.
Etapa 1: compreenda profundamente o seu cliente potencial
Contemple a experiência do cliente – do contato inicial, passando pelo processo de engajamento até um relacionamento de longo prazo.
A partir daí, defina o cronograma de etapas de compra na perspectiva do cliente, com os dados obtidos com base nas respostas destas questões:
- O que eles estão fazendo? (acessando artigos, baixando materiais ricos, obtendo uma demonstração etc.)
- No que eles estão pensando? (será que isso funciona?)
- Como eles estão se sentindo? (ansiedade, estresse, curiosidade, empolgação?)
A partir daí, identifique as dúvidas que os clientes têm em cada etapa da jornada:
- Como este produto ou serviço ajudará minha empresa?
- Vale a pena ocupar minha equipe para resolver esse problema? Por quê?
- Essa solução funcionará? Eles podem provar isso?
- Existe outra empresa por aí que seja melhor?
- A empresa tem credibilidade?
- Podemos pagar?
Ajude os possíveis clientes a encontrar as respostas para essas perguntas. Além disso, lembre-os dos benefícios de trabalhar com sua empresa. Você estará criando valor ao fornecer informações úteis em porções pequenas e fáceis de digerir.
Etapa 2: planeje sua estratégia de nutrição de leads que converte mais
Invista tanto na produção de conteúdo criativo e para a progressão de leads quanto para a captura de leads. Afinal, trazer leads e não os manter até a conversão é puro desperdício. Dê atenção às seguintes questões:
- As táticas empregadas e a frequência dos contatos dependerão das soluções que sua empresa vende e do ciclo de compra do lead;
- É preciso promover diferentes linhas de incentivo de leads com base em critérios demográficos – tamanho, setor, papel no processo de compra e muito mais.
Etapa 3: caminhe lado a lado com o seu lead
Certifique-se de que sua empresa está nutrindo seus leads ao longo da jornada, Só assim será possível guiá-los para a decisão mais adequada às suas necessidades.
Desacelerar e andar no ritmo do cliente faz parte do jogo. Mesmo que isso signifique pegar o caminho mais longo com a jornada deles.
Se você os apressar, seu time de vendas pode acabar com um cliente exausto, que não se sente bem com a jornada e que não vai converter.
Uma venda mais complexa, algo padrão no B2B, exige que seu lead:
- Esteja familiarizado com sua empresa e com o que ela faz;
- Tenha sua empresa como uma especialista em seu campo;
- Acredite que sua empresa entende seus problemas específicos e pode resolvê-los;
- Goste de sua empresa – a ponto de querer trabalhar com ela.
Afinal, ao fornecer educação e informações valiosas para leads em potencial, sua empresa passa a ser uma fonte confiável. Além disso, passa a ser percebida como especialista em seu setor de atuação.
Portanto, desenvolver a confiança deve ser o foco primário em uma estratégia de nutrição de leads que converte mais. Isso fará seu negócio ser mais lucrativo e menos dependente da concorrência de preço.
Etapa 4: siga pela jornada
Um relatório recente mostrou que empresas que apostaram na nutrição de leads relataram um ROI 45% maior do que aquelas que não aplicaram uma estratégia do tipo.
Se sua empresa está deixando que os leads tirem suas dúvidas diretamente com representantes, parceiros ou distribuidores, retome a estratégia com mais força.
É assim que as empresas jogam até oito em cada dez leads nos braços (e nos bolsos) de seus concorrentes.