5 dicas para um plano de account-based-marketing eficaz: Segundo pesquisas recentes, as empresas que possuem um plano de account-based-marketing geram 208% mais receita de seus esforços de marketing.
Números como este, além de todo o buzz ligado ao conceito que pode ser observado no mercado, fazem com que toda empresa – seja qual for o seu ramo de atuação, queira começar já a colocar estratégias de ABM em prática.
Por isso, elaboramos este post com essas noções básicas e estratégias de implementação do ABM.
Por que ter um plano de account-based-marketing é importante?
Contar com um projeto de ABM é mais eficaz em situações que normalmente se alinham aos modelos de negócios de muitas indústrias:
- As vendas são altamente consideradas;
- Existe um pequeno conjunto de leads de grande porte;
- A cross-sell para a atual base de clientes gera alta lucratividade;
- Alto valor da vida útil do cliente (CLV);
- Forte ênfase no alcance mais rápido das metas de vendas.
Como desenvolver o plano de account-based-marketing “certo”?
Depois da definição das metas, construir uma campanha em torno delas geralmente consiste em uma dessas duas abordagens:
- Buscar contatos em diferentes divisões de empresas com as quais sua organização já estabeleceu relacionamentos e promover a eficácia do trabalho usando ferramentas como landing pages personalizadas;
- Identificando empresas que possuem atributos comerciais desejáveis e semelhantes, bem como enviando contatos importantes para direcioná-los ao longo da jornada do consumidor.
Para maximizar a eficácia tática do plano de account-based-marketing dentro de um mix de marketing, é preciso escolher a abordagem que melhor se alinha com:
- O número de contas segmentadas;
- A estrutura interna das contas direcionadas;
- O valor monetário projetado das contas-alvo;
- Os sistemas de automação de marketing e CRM que sua empresa possui.
5 dicas essenciais para um plano de account-based-marketing mais eficaz
Antes de lançar uma campanha, é preciso dar atenção especial a estas cinco questões a seguir:
1) Aproveite bem sua biblioteca de conteúdo
Como as contas de destino podem não ter conhecimento prévio ou interação orgânica on-line com sua empresa, é necessário compartilhar conteúdo relevante para fornecer contexto por trás de sua divulgação.
Por isso é preciso avaliar as ofertas de conteúdo para ver quais peças podem ser adaptadas às necessidades e dores dos buyer personas.
Caso o orçamento alocado permita, criar um novo conteúdo para preencher as lacunas, é uma boa estratégia. Também será preciso desenvolver uma cadência estratégica para a entrega de conteúdo que siga este formato geral:
- Executar um anúncio direcionado do LinkedIn ou outro canal on-line pago para destacar sua empresa entre os principais contatos – isso também dá a chance de se converterem organicamente;
- Acompanhar e-mails estratégicos, a divulgação de vendas, mensagens do LinkedIn, convites para eventos etc. Lembrete: cada oferta deve ser única e refletir sua compreensão do destinatário e de suas necessidades comerciais específicas;
- Certificar-se de que as equipes de vendas e atendimento ao cliente conheçam as etapas a serem seguidas após um contato manifestar interesse ou converter uma das suas mensagens, para que possam se aproximar de um negócio fechado / conquistado.
2) Mantenha os times de marketing e vendas alinhados
Um plano de account-based-marketingnão obterá resultados expressivos se não houver protocolos comumente entendidos para acompanhar os leads e o que fazer com aqueles que expressam interesse. Se sua empresa estiver executando um programa eficaz de inbound marketing, já terá esse processo resolvido.
3) Defina metas com clareza
É preciso detalhar como o plano de ABM será executado. Estabeleça metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado.
Direcionar arbitrariamente e entrar em contato com contatos sem os KPIs certos para avaliar o sucesso é desperdiçar o dinheiro da sua empresa.
Recomenda-se um orçamento e um prazo de 90 dias para determinar se sua campanha ABM vai alcançar resultados de acordo com o conteúdo de sua estratégia e quanto tempo esperar antes de obter as análises finais sobre a eficácia geral da campanha.
4) Identifique os leads potenciais
Faça com que suas equipes de vendas e marketing definam seu perfil de cliente ideal com base em características como setor, tamanho, localização, compras anteriores, oportunidades de crescimento em diferentes departamentos / divisões e receita anual.
Além disso, identifique os cargos dos potenciais compradores. Use os critérios para obter listas de empresas e contatos da sua plataforma de automação de marketing, CRM, redes sociais, entre outros.
5) Defina os requisitos de tecnologia e configuração da campanha
Escolha uma plataforma que possa fornecer relatórios de pontuação da empresa, fluxos de trabalho, propriedades personalizadas, de contato, anúncios de mídia social e URLs de rastreamento. Contar com o suporte de uma agência de marketing digital pode ser muito estratégico nesta etapa.
3, 2, 1 e já!
Quando essas peças-chave estiverem no lugar, é hora de lançar seu plano de account-based-marketing! Certifique-se de:
- Monitorar os resultados ao longo da duração da campanha;
- Agendar uma avaliação periódica da campanha para avaliar o alcance das metas e o alinhamento ao orçamento;
- Identificar contas ainda em andamento que se beneficiariam de cuidados adicionais.
O ABM é uma estratégia B2B popular e eficaz para indústrias, especialmente se criada para complementar uma estratégia de inbound já existente. Mas, para sua empresa se beneficiar de tudo o que ela tem a oferecer, conte com o apoio de especialistas.
