Como já falamos em nosso post sobre Inbound Sales, o sucesso da estratégia depende de métricas bem estruturadas. Sem metas bem desenhadas e um acompanhamento eficaz, os esforços e investimentos em inbound marketing podem não gerar as conversões tão esperadas por sua empresa.
Por mais que cada segmento possua indicadores próprios, algumas métricas são sempre importantes para acompanhar suas vendas. Separamos aqui cinco entre as mais importantes:
1) Receita e Ticket Médio por vendedor
Um índice de retorno que sua empresa deve acompanhar é quanto o time de vendas como um todo e cada vendedor gera periodicamente em negócios. Os custos de contratação de bons profissionais são sempre acompanhados de grandes expectativas sobre o retorno em negócios que ele vai trazer – é importante acompanhar métricas assim para verificar se a decisão foi acertada.
Monitore também a duração dos ciclos de vendas e valores de tickets médios por vendedores. Esse acompanhamento permite ajustar contas e negociações de acordo com o perfil dos profissionais do seu time. Existem vendedores que atuam melhor em ciclos mais curtos com tickets mais baixos, enquanto outros fecham tickets maiores em períodos também maiores.
Uma boa prática para acompanhar esta métrica é manter sempre visível – não só para o time como para toda a empresa – um quadro para registro das vendas. Ele deve ser atualizado por vendedor, a cada novo negócio fechado.
Dessa forma os gestores podem ter uma visão completa sobre o desempenho individual e completo – e identificar os destaques e deficitários dentro do time. E os próprios vendedores podem saber como está a sua performance dentro do time.
2) Leads qualificados
O percentual de leads qualificados gerados é uma das principais métricas de inbound sales. Quanto maior for este número, maiores serão suas chances de conversão.
Destaque uma pessoa ou parte do seu time para verificar a “temperatura” de cada lead potencial e encaminhar para a parte certa do funil de vendas.
3) Custo de aquisição por cliente
O custo de aquisição por cliente (CAC) é uma das métricas de inbound sales que relaciona os investimentos em marketing e vendas feitos pela empresa com o número total de clientes da empresa – saiba mais sobre CAC neste post.
A priori, o CAC sempre deve estar abaixo do valor do ticket médio por cliente.
Porém, muitas empresas adotam uma estratégia inicial de investir fortemente na aquisição, contando com a retenção do cliente para recuperar o investimento. É um risco que deve ser acompanhado com cuidado.
Acompanhar esta métrica também garante uma possível redução de custos e pode trazer mais eficiência para sua equipe.
4) Net Promoter Score
O Net Promoter Score (NPS) é uma das métricas de inbound sales que permite à sua empresa acompanhar a fidelidade, o número de clientes já conquistados que recomendariam a sua marca no mercado, para parceiros de negócios e outros contatos. Se esse número for alto – ou pelo menos apresentar uma tendência de subida – é sinal de que a sua empresa está fazendo um bom trabalho.
O NPS é um excelente indicativo de um boca a boca bem sucedido, que funciona como um multiplicador de todos os esforços de marketing de sua empresa.
5) Taxa de Conversão
O índice mais importante a ser monitorado entre as métricas de inbound sales em seu negócio sem dúvidas é a sua taxa de conversão.
No inbound marketing, por exemplo, sua taxa de conversão é o número de novos leads potenciais que sua empresa ganha em um período de tempo, dividido pelo número de visitas ao seu site ou contatos recebidos via formulário.
Acompanhar as taxas de conversão por todo o processo de vendas possibilita à sua equipe enxergar pontos de melhoria e prever vendas de forma mais acertada.
Estas são cinco das principais métricas de inbound sales disponíveis para acompanhar o andamentos de suas vendas – existem uma série de outras variáveis que também podem ser acompanhadas.
Só tenha em mente que muitas métricas farão com que sua equipe passe mais tempo fazendo relatórios do que vendas – então priorize o que realmente importa e delegue no máximo cinco métricas para cada pessoa da equipe.
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