Funil de vendas eficaz é o processo pelo qual os clientes em potencial passam para se tornarem clientes da sua empresa.
Este processo de compra é descrito como um funil porque começa atraindo muitas pessoas, antes de restringi-las até que você fique apenas com aqueles que compram seu produto.
Essa redução faz parte do processo. Afinal, é quase impossível converter todos. No entanto, funis eficazes transformarão o maior número possível de pessoas em compradores.
Por isso, o objetivo deste artigo é justamente este: ajudar sua empresa a construir uma estratégia eficiente, que amplie suas conversões. Então siga na leitura e saiba mais.
Funil de vendas eficaz: entendendo o conceito
Chamamos de funil de vendas eficaz o modelo aplicado para visualizar todas as etapas da jornada do cliente. Isso engloba desde o momento em que os leads em potencial começam a conhecer sua marca até o momento em que fecham um negócio e tornam-se clientes.
A parte superior do funil representa o “reconhecimento” – é quando os clientes em potencial descobrem sua marca. Enquanto a parte inferior representa a “decisão”, que é o momento em que os clientes em potencial se convertem em clientes reais.
Então a cada estágio, o número de clientes potenciais diminui. Por isso é comum que apenas uma fração converta no final. Entenda melhor cada estágio no próximo tópico.
Os 6 estágios do funil de vendas eficaz
Costumamos definir os estágios de um funil de vendas eficaz em três momentos:
- Conscientização: quando o cliente em potencial descobre sua empresa e está ciente de seu produto em termos gerais;
- Consideração: quando o cliente em potencial mostra interesse em seu produto navegando em seu site e fazendo pesquisas e comparações de produtos;
- Decisão: quando o cliente em potencial atinge o ponto de conversão e decide sair do funil ou comprar seu produto.
O segredo está em dividir essas três partes em diferentes estágios. Assim podemos identificar potenciais pontos de fuga ou queda e aplicar ações de nutrição para devolvê-los ao caminho certo. Veja cada um deles a seguir:
1) Atração
Nesse estágio, os clientes em potencial estão chegando à sua landing page e navegando através das diferentes páginas do seu site.
Assim eles estão no ponto mais amplo do funil. Então se eles estivessem em uma loja física e um vendedor os abordasse neste ponto, o cliente certamente diria: “estou apenas olhando”.
2) Descoberta
Quando o cliente vê algo de que gosta, ele avança um passo no funil de vendas e se torna um “lead“.
Nesse ponto, os leads têm um interesse claro em seu produto e podem começar a fazer pesquisas e comparações de produtos.
Dessa forma, este ponto do funil ainda é muito amplo. Pois o cliente tem um problema e está ciente da solução proposta. Porém, ainda não está convencido de que o seu produto atende ou não às necessidades dele.
3) Qualificação de lead
Nesse estágio, seus leads perceberão uma destas duas coisas: ou seu produto tem potencial para funcionar para eles ou não.
Neste momento, é preciso que sua empresa ofereça uma proposta de venda única (USP) clara e seu funil de vendas eficaz deve estar pronto para atrair leads qualificados de marketing (MQLs).
Isso é feito através da definição do seu perfil de cliente ideal – LEIA PARA SABER MAIS.
4) Definição de lead qualificado para vendas (SQL)
Quando os clientes em potencial dão o passo de MQLs para SQLs (leads qualificados de vendas), isso significa que eles estão chegando ao fim do estágio de ‘consideração’. Então agora estão próximos de entrar no estágio de ‘decisão’ do funil de vendas.
SQLs pesquisaram, compararam produtos e determinaram que sim, seu produto se encaixa no projeto e é uma solução viável para o problema deles.
Os leads que estão saindo do funil neste ponto são uma oportunidade perdida – eles encontraram outra solução.
Por isso, a próxima etapa é muito importante para evitar que os SQLs saiam do funil: as oportunidades para conversão.
5) Oportunidade dentro do funil de vendas eficaz
É aqui que sua oferta e seu apelo à ação (CTA) entram em cena. Quando um SQL chega a este ponto do funil, eles estão a apenas um passo da conversão.
Portanto, este é o momento decisivo: ou seu produto é a única solução ou não é. Seu trabalho é deixar o cliente à vontade: esteja pronto para responder suas perguntas e fornecer provas sociais.
6) Conversão
Esse ponto do funil de vendas eficaz é praticamente o estágio final – onde ocorre a conversão. Então os clientes em potencial agora podem sair do funil como seus mais novos clientes oficiais.
Porém vale esclarecer que seu trabalho não termina aqui. Pois seu cliente escolheu seu produto entre várias outras opções disponíveis. Mas é preciso ir além.
Por isso é importante ganhar a confiança e o compromisso deles envolvendo-os neste ponto. Isso pode ser feito com um e-mail de acompanhamento incluindo recursos e artigos que possam ser úteis.
Além disso, você pode compartilhar uma pesquisa pós-compra para que eles possam lhe dizer o que funcionou (e não funcionou) ao longo do processo.
Assim sua empresa pode melhorá-lo para futuros clientes. Esta etapa final apresenta uma oportunidade para motivar o cliente a voltar e procurar mais produtos.
Dessa forma, ele pode futuramente se tornar um defensor de sua marca.
Como funciona um funil de vendas eficaz?
Para entender melhor todo este processo, agora vamos abordá-lo sob a perspectiva do cliente.
Então desde que ele toma conhecimento da existência de sua marca ou produto até o momento da decisão de compra, o cliente não está atravessando seu funil de vendas. Também não está na jornada do cliente. Ele está simplesmente fazendo um negócio.
Por isso, ao invés de pensar em cada estágio do funil de vendas eficaz, os clientes em potencial estão experimentando cada um deles.
Por isso, quando você aprende como um funil de vendas eficaz funciona da perspectiva do cliente, pode entender melhor os pontos de desistência. Assim como fazer melhorias em cada estágio para aumentar as taxas de conversão.
Seu trabalho aqui é tornar cada estágio do funil de vendas eficaz o mais simples e indolor possível (e até agradável!) para seus clientes em potencial.
Assim você consegue mantê-los motivados a continuar avançando pelo funil até o ponto de decisão.
Por que você precisa de um funil de vendas eficaz?
Se parar para analisar, poderá perceber que todas as empresas que realizam vendas têm algum tipo de funil de vendas – mesmo que isso não seja algo planejado.
Pois um site de um serviço que atrai pessoas por meio do boca a boca é um funil de vendas básico, assim como o uso de anúncios de busca para direcionar as pessoas a uma loja de comércio eletrônico.
Embora algumas empresas tenham sucesso com essas estratégias “naturais”, muitas outras se beneficiariam com a criação de um funil que orientasse melhor os usuários.
Então se você tem dúvidas sobre a real necessidade de tudo isso, listamos aqui alguns motivos pelos quais sua empresa deve criar já um funil de vendas eficaz:
Estratégias de vendas e marketing focadas
Implementar um funil de vendas eficaz significa que sua empresa não está mais dependendo de uma abordagem dispersa para vender seu produto.
Em vez disso, você e seu time definiram as etapas e ações a serem executadas em cada estágio do processo. Definir sua estratégia é o primeiro passo, e todos os outros benefícios decorrem disso.
Mais vendas com um funil de vendas eficaz
À medida que sua empresa aprende quais ações resultam em clientes em potencial comprando seu produto e quais os desencorajam, torna-se mais fácil concentrar os esforços em ações geradoras de vendas.
Cometer menos erros pode garantir mais vendas com o mesmo número de clientes em potencial, bem como a obter mais leads novos em seu funil.
Um funil de vendas eficaz também pode ajudar seu negócio a obter mais receita por venda. Por exemplo: ao adicionar ao funil uma etapa que permite aos clientes escolher complementos relacionados à compra inicial, sua empresa pode faturar mais por cliente.
Saiba mais: Como vender mais para clientes já conquistados – 10 dicas infalíveis!
Aumento da precisão da previsão
Ao acompanhar como os leads se movem em seu funil de vendas, sua empresa pode fazer previsões mais assertivas sobre compras futuras. Então isso pode ajudá-lo a tomar decisões sobre fluxo de caixa, orçamento e demanda.
Se você sabe que em média 10% das pessoas que se inscrevem em sua lista de mala direta compram seus produtos, pode estimar quantas vendas fará com base no número de novos assinantes que obtém todos os dias.
Maiores margens de lucro
Ter uma compreensão mais profunda de seu funil de vendas permite fazer melhores estimativas de custo de aquisição de clientes. Isso pode mostrar quais métodos de obtenção de clientes são mais lucrativos.
Imagine que sua empresa está investindo em anúncios do Google e do Instagram. Sua agência de marketing digital pode mostrar que custa R$ 10 para ganhar um cliente no Google. Mas apenas R$ 8,70 para adquirir um cliente no Instagram.
Sendo assim, você pode concentrar seu budget no último, aumentando assim a lucratividade. Então se você quer começar já a aplicar o marketing digital integrado em seus negócios e estruturar seu funil de vendas, as dicas do próximo tópico serão muito úteis.
Crie seu funil de vendas eficaz em 4 passos
O primeiro passo para criar um funil eficaz é ter em mente que é praticamente impossível converter todos que entram nele.
A melhor maneira de aumentar as conversões é começar nos estágios inferiores do funil (no estágio de conversão ou próximo a ele).
A partir daí, é importante retroceder para melhorar a experiência do usuário para seus clientes ideais. Os passos a seguir serão úteis para estruturar suas ações:
1º passo: crie buyer personas
Seus clientes ideais são aqueles que mais se beneficiariam com o que sua empresa tem a oferecer. Por isso, quando você constrói seu funil em torno das necessidades e impulsos deles, pode aumentar as conversões rapidamente.
Para encontrar seus clientes ideais, comece construindo uma buyer persona: um personagem semificcional baseado em dados demográficos e psicográficos das pessoas que compram seus produtos.
Com isso, você deve também responder a estas três perguntas:
- Quem são seus clientes?
- Qual é o seu principal objetivo?
- O que os está impedindo de conseguir o que desejam?
Uma maneira de começar é adicionar pesquisas na página ao seu site e pedir feedback aos clientes. Considere fazer uma pesquisa com os clientes depois que eles se converterem.
Além disso, preste atenção especialmente naqueles que mal se converteram. Pois isso ajudará você a descobrir objeções que estão impedindo que clientes em potencial semelhantes convertam. E os motivos para levá-los para o próximo estágio do funil.
Outra forma de coletar esses dados é por meio de entrevistas com clientes. Então converse com clientes atuais e peça-lhes que falem sobre a primeira vez que começaram a procurar uma solução para um problema. Assim como o momento em que decidiram que sua solução era a ideal.
As entrevistas com clientes não fornecem volumes de dados como as pesquisas, mas o ajudam a entender e ter empatia com seus clientes ideais.
Além disso, eles muitas vezes chamam sua atenção para coisas que não haviam passado pelo seu radar. Desde casos de uso de produtos exclusivos até dores dos clientes que você nunca imaginou.
2º passo: traga as pessoas para o seu funil de vendas eficaz
Neste momento você deve usar iscas para atrair pessoas para o funil. Frequentemente os materiais ricos são aplicados nesse estágio. É uma boa forma de convencer clientes em potencial a fornecer seus endereços de e-mail. Para isso, você pode fornecer:
- Recurso para download que ensina mais sobre o tópico da página que eles acessaram;
- Ferramenta gratuita que pode ajudá-los com seu problema;
- Opção de assinar seu boletim informativo por e-mail.
Por isso, é essencial que você adapte a oferta de acordo com a motivação e movimentação dos visitantes em seu site.
3º passo: aposte em estratégias de nutrição
Agora você tem um endereço de e-mail e conseguiu posicionar aquele cliente em potencial está em seu funil de vendas.
Então o segredo agora é convencê-los a passar de alguém que simplesmente queria um recurso gratuito para alguém que está considerando seu produto.
Você pode fazer isso enviando mais informações aos seus leads. Pense em estudos de caso, vídeos com demonstrações de uso e guias detalhados sobre os recursos do seu produto.
Você ainda pode usar ferramentas de automação de vendas e marketing para enviar conteúdos que destacam como seu produto resolve o problema.
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4º passo: estabeleça um processo de conversão eficaz
No estágio de conversão, o caminho é fazer com que o cliente em potencial execute as etapas finais da jornada do cliente.
Uma maneira de fazer isso é criar links de vendas atraentes, perguntas frequentes e outros conteúdos centrados em conversão. Assim a equipe de vendas também pode mostrar aos clientes potenciais como mais uma abordagem.
Estabeleça um processo que garanta sempre um caminho eficaz e direto para a conversão:
- Questões relacionadas ao budget: ofereça descontos ou condições especiais de pagamento viáveis;
- Dúvidas sobre a real eficácia de seu produto para o problema: ofereça estudos de casos com problemas semelhantes e que comprovem isso;
- Falta de entendimento sobre o funcionamento do seu produto na prática: agende uma demonstração ou ofereça uma versão trial do produto.
Dessa forma todos os caminhos percorridos por seus leads chegam à conversão.
Como você pode ver, existem muitas vantagens em apostar na criação de um funil de vendas para o seu negócio. Mas estruturar tudo isso pode demandar um tempo ou conhecimento que nem sempre sua própria equipe pode dispor.
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Métricas do funil de vendas eficaz
Tão importante quanto estabelecer os funis em sua empresa é saber mensurar o quanto eles estão sendo efetivos para seus objetivos.
As métricas de funil de vendas podem ajudá-lo a entender seu desempenho através das lentes de alguns KPIs críticos e orientados para o desempenho, além de contribuir para identificar oportunidades de crescimento.
Lembre-se: é importante olhar para o funil de vendas como um todo, em vez de escolher uma ou duas métricas. Abaixo, entraremos em mais detalhes sobre cada métrica – confira:
Entradas
Suas entradas podem ser definidas como o número de leads que entram em seu funil de vendas durante um período específico. Para isso, é importante saber onde começa seu funil de vendas:
- Começa quando alguém entra na sua lista de e-mail?
- No momento em que acessam seu espaço físico?
- Assim que clicam em um anúncio de mídia digital?
- Quando enviam uma mensagem através de um de seus canais digitais?
Defina onde seu funil de vendas eficaz começa e você definirá seu ponto de entrada – e chegará ao seu número de entradas.
Taxa de conversão
Essa é a porcentagem de leads que se convertem em clientes. Como sua meta é converter o maior número possível de leads, definir sua taxa de conversão pode ajudá-lo a descobrir a melhor maneira de fazer isso.
Mais do que isso, acompanhar sua taxa de conversão ao longo do tempo melhorará sua eficiência e, em última análise, ajudará a aumentar sua receita.
A taxa de conversão é uma das métricas de funil de vendas mais fáceis de calcular: basta dividir o número total de conversões pelo número total de leads que entraram no funil e multiplicar por 100 para obter uma porcentagem.
Vendas totais
Em última análise, sua empresa tem como objetivo que suas conversões se transformem em receita.
Acompanhar suas vendas totais – a receita total gerada de pedidos feitos em um determinado período de tempo – é uma ótima maneira de avaliar isso e determinar quanto dinheiro seu funil de vendas está gerando.
Para calcular o total de vendas, multiplique o número total de vendas em um determinado período de tempo pelo preço por unidade dos itens vendidos.
Esta é uma das (se não a) métrica mais importante para medir a eficácia geral do funil de vendas e acompanhar o crescimento ao longo do tempo. Se você está convertendo clientes e suas vendas totais são altas, você está em um ótimo lugar.
Então se você está convertendo clientes, mas suas vendas totais não estão onde você deseja, pode ser necessário considerar medidas como aumentar a aquisição de clientes ou ajustar o preço do produto.
Ticket médio
Outra métrica de funil importante é o valor médio do pedido: a receita média gerada por um pedido – ou a conclusão de seu funil de vendas, para comércio eletrônico. Para mensurar esse KPI é preciso encontrar o valor médio gasto em uma venda individual por cliente.
Você também pode encontrar o valor médio do pedido pegando a receita total gerada em um determinado período e dividindo pelo número de pedidos recebidos no mesmo período.
O valor médio do pedido é importante porque pode ajudá-lo a ver, em média, o valor de cada cliente que conclui seu funil de vendas.
Se o seu pedido médio for pequeno, você pode querer expandir seu público-alvo e procurar clientes que gastam mais – ou usar itens como pacotes de produtos, vendas cruzadas e upsell para aumentar o valor médio do pedido.
No entanto, você deve ter em mente que isso só olha para o valor de compra ideal. Para compreender o impacto dos clientes que você está convertendo ao longo do tempo, também convém examinar o valor da vida útil deles. Assim como o quanto eles provavelmente gastarão durante todo o relacionamento com sua empresa.
Um funil de vendas eficaz cria resultados
A abordagem do funil de vendas é a teoria básica. Para criar um funil de vendas personalizado para seu site e sua empresa, conte com o suporte de uma agência de marketing digital como a UP2Place Digital.
Dessa forma sua empresa passa a contar com o pacote completo:
- Especialistas preparados para identificar e aplicar as principais e mais atualizadas tendências do setor,
- Acesso às melhores ferramentas para obter informação precisa e detalhada sobre o status de suas ações,
- Tecnologia e soluções feitas sob medidas para suas necessidades e objetivos.
Dessa forma sua empresa permanece focada no que faz de melhor: oferecer os melhores produtos e serviços do mercado.
Além disso, neste cenário atual sua empresa precisa entender o seu cliente e colocar em prática estratégias assertivas de marketing digital.
Uma destas estratégias é o Inbound Marketing. Com ela sua empresa vai atender e atrair leads qualificados e, com isso, convertê-los com todas informações e expectativas que eles buscam.
Esta estratégia possibilita conquistar clientes fiéis – e não apenas vender por vender. E a UP2Place é especialista nisso – e Parceira Gold de uma das maiores referências no Brasil, a Resultados Digitais.
