5 tendências em vendas B2B para ficar de olho em 2019
A cada ano, surgem novas tendências em vendas B2B. Nos anos anteriores, pudemos observar a ascensão dos micro-momentos, a automação de vendas e o crescimento explosivo de ferramentas de vendas baseadas em inteligência artificial.
Estar por dentro destas tendências ajuda a sua empresa a estar alguns passos à frente da concorrência – o que pode garantir mais negócios e mais participação de mercado.
Por isso veja a seguir as principais tendências em vendas B2B que prometem dominar o setor em 2019.
1) Surgem as equipes de vendas em tempo real
O comportamento do consumidor está mudando drasticamente com a transformação digital – e isso se aplica especialmente ao B2B.
Prova disso é que hoje 80% dos tomadores de decisão no B2B preferem obter informações sobre uma empresa com a qual pretendem fazer negócios através de uma série de artigos – e não de um anúncio.
Por isso, cada vez mais empresas estão aderindo a uma abordagem de vendas onde as novas solicitações de vendas estão sendo respondidas em tempo real.
O ideal é que as primeiras equipes do RTS consigam ir além dos chats e se expanda para todo o processo de vendas em vários canais.
Os chatbots podem também ajudar nesse processo, permitindo que as equipes sejam acionadas em casos de leads mais quentes.
2) O lead scoring 2.0 vai dominar o mercado
Sabemos que o lead scoring não é uma novidade para ninguém. A maioria das plataformas de automação de marketing e CRM oferecem esse tipo de capacidade nos dias de hoje.
A questão é que essa pontuação geralmente é baseada apenas nos dados armazenados nessa plataforma específica, tornando essas análises bem longe de serem perfeitas.
Tudo indica que uma das mais fortes tendências em vendas B2B para o próximo ano é a adição de novas fontes de dados externas em seus algoritmos de pontuação. Isso é o que vai permitir prever demandas futuras com muito mais precisão.
O cenário global indica que já no início da próxima década, veremos as empresas automatizarem a prospecção de vendas de inbound e outbound em grande escala.
Essas empresas vão armazenar todos os dados de clientes e leads potenciais em um banco de dados e algoritmos inteligentes.
Assim as equipes de vendas terão acesso à lista dos leads com maior potencial de conversão em tempo real.
3) O marketing B2B vai alcançar o marketing B2C
Por uma série de questões, o marketing B2C está anos à frente do B2B. Google, Facebook e outras potências de dados transformaram a maneira como as marcas atingem, engajam e atendem aos consumidores.
O mesmo está acontecendo lentamente no espaço B2B também. Estamos testemunhando algo que chamamos de “a guerra dos contatos”: todos as principais plataformas de tecnologia estão expandindo suas ofertas com o objetivo de se tornarem um banco de dados mestre de marketing B2B.
4) Operações de vendas se tornarão uma necessidade para equipes de todos os tamanhos
A maioria das equipes de vendas de grande e médio porte é apoiada por uma unidade de operações de vendas.
Tradicionalmente, os profissionais de operações de vendas passam a maior parte do tempo gerenciando dados de vendas, relatando resultados de vendas, mantendo garantias de vendas e treinando vendedores sobre o processo de vendas, ferramentas e tecnologias.
Como as vendas B2B estão se tornando mais uma ciência e menos arte, o papel das operações de vendas também está mudando rapidamente.
As equipes de baixa performance continuarão cumprindo apenas funções de apoio e estarão sempre lutando para obter os recursos de que precisam e a atenção que merecem.
Já as melhores equipes de operações de vendas estão se tornando verdadeiras facilitadoras. Isso é essencial, já que o cenário atual exige que:
- Tudo seja em tempo real (uma das principais tendências em vendas B2B);
- A quantidade de dados está explodindo;
- A necessidade de sistemas e processos está aumentando.
Ter alguém para amarrar tudo isso é essencial para os negócios. E o seu operacional é o setor certo para se direcionar essa responsabilidade.
5) AI para um discurso de vendas mais assertivo
Não se preocupe: a IA não substituirá os humanos este ano. Mas acreditamos firmemente que a inteligência artificial será usada na criação de campanhas de vendas personalizadas.
Durante anos, as empresas registraram dados sobre negócios perdidos e vencidos e as razões por trás desses resultados.
Ao mesmo tempo, as novas fontes de dados estão desenhando uma imagem muito mais precisa de cada cliente em potencial.
Agora seu time de vendas pode criar um argumento de vendas personalizado para praticamente qualquer cliente que pertença ao seu perfil de cliente ideal.
E eles podem fazer isso em um piscar de olhos – porque isso será feito em escala. E não por vendedores, mas por algoritmos de inteligência artificial que leem todos esses dados em pouco tempo e aprendem com base em novos dados adicionados por usuários ou profissionais de análise.
