O conceito de funil de vendas em Y pode ser uma novidade mesmo para quem já faz ações de marketing digital integrado há algum tempo.
No entanto, através dele, sua empresa pode otimizar processos. Além disso, pode também ampliar suas oportunidades de vendas e até acelerar os resultados. Tudo de forma mais assertiva e altamente eficaz.
Quer entender melhor como o conceito funciona, como ele se aplica em seus negócios e muito mais? Então siga na leitura deste artigo!
O que é um funil de vendas em Y?
De modo resumido, é o funil que envolve duas estratégias de aquisição de clientes bem conhecidas:
-
Outbound marketing.
Por isso usamos a letra Y. Pois trata-se justamente da segmentação que ocorre na parte superior do funil.
Atualmente, os processos de vendas são mais segmentados. Por isso, vemos um aumento da complexidade na prospecção, bem como na qualificação dos leads e também nas vendas.
Sendo assim, esse “novo” funil existe para facilitar a gestão e também a otimização dessa jornada de compras. Dessa forma, os detalhes de cada passo tornam-se mais claros para os vendedores.
Por isso, é seguro afirmar que o funil de vendas em Y torna sua empresa capaz de vender mais e melhor.
Nessa metodologia é possível trabalhar mesmo os leads gerados por outbound (via LinkedIn ou cold mail, por exemplo). Pois quando não estão prontos ainda para a conversão, entram em uma nutrição via inbound.
Assim, serão nutridos com conteúdo sob medida para cada etapa da jornada de compras. E no final, se sentirão mais seguros e confiantes para finalmente comprar o que sua empresa vende.
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Quais são as vantagens do funil de vendas em Y?
Atualmente, ter que optar por outbound ou inbound marketing não faz sentido. Afinal, você precisa e deve explorar todos os recursos disponíveis para poder cumprir a missão de como atrair clientes para sua empresa.
O funil de vendas em Y deixa bem claro que a equipe de marketing e vendas pode trabalhar em conjunto. Especialmente para que os leads possam ser qualificados da melhor maneira possível.
Essa sinergia é, na verdade, uma das principais vantagens deste funil. Assim os gestores podem visualizar o quadro geral e definir quais integrações fazem mais sentido para o negócio.
Então, trabalhar os dois recursos juntos faz uma grande diferença, pois cria valor o tempo todo para seus leads e clientes potenciais. E quando isso se torna uma rotina, a taxa de churn, por exemplo, é muito menor.
Afinal, a empresa mostrará que o sucesso do cliente é essencial e que todos os esforços das equipes são direcionados para isso.
Em outras palavras, a troca de leads, capturados via outbound e alimentada por fluxos de inbound, define o que é um funil de vendas em Y. Assim como os leads de inbound, ativados por processos clássicos de outbound.
Saiba como funciona o funil de vendas em Y na prática
O funil de vendas em Y captura leads de duas estratégias – como falamos anteriormente. Para que você possa visualizar como isso funciona no seu dia a dia, listamos alguns exemplos a seguir:
Para leads de inbound:
- Atração de compradores potenciais através do marketing de conteúdo eficaz: acontece através de blogs, redes sociais, estratégias de SEO, links patrocinados etc.
- Conversão de visitantes em leads: se dá através da oferta de materiais ricos. Como eBook, vídeos, planilhas, infográficos, entre outros. Pois é neste momento que a pessoa faz contato com a sua empresa e permite que o relacionamento realmente comece;
- Nutrição de leads que precisam se sentir mais seguros e capacitados para comprar: este é o clássico fluxo nutricional de inbound. Envie e-mails em fluxos de automação com conteúdo que deixe seu prospect confiante para a compra.
Para leads de outbound:
- Captura de lead sempre ativa: algo que precisa acontecer com a inteligência de mercado. Cabe aos analistas saber onde está o perfil ideal do cliente e construir uma base de contato para eles;
- Conexão com leads capturados: ocorre por meio de telefonemas, envio de e-mails, conversas via redes sociais. O objetivo é organizar um fluxo de cadência para ganhar a atenção do lead. Assim fica mais fácil despertar seu desejo de uma agenda para falar melhor sobre a solução vendida;
- Qualificação de lead: é hora de entender se ele está pronto para seguir em frente e finalmente comprar. Para isso, sempre tente encontrar pontos para se comunicar com ele.
Outra questão essencial para um funil de vendas em Y eficaz: identificar a maturidade do lead. O que pode ser feito através do lead scoring que sua empresa aplica em sua ferramenta de automação de marketing.
Eis o ponto que marca a ponte entre os fluxos de inbound e outbound: A maturidade levará esse potencial comprador de um lado do Y para o outro.
A geração de leads é sempre desafiadora, não é? Mas quando ocorre de forma assertiva, pode gerar muitas oportunidades. E dependendo do volume, é difícil lidar com todos eles.
Portanto, é necessário ser estratégico, organizado e analítico para melhorar os resultados e a produtividade da força de vendas em seu negócio.
Também é importante saber quando o lead está pronto para entrar em cada fluxo do funil de vendas em Y. Uma maneira eficiente de controlar tudo o que acontece é ter bons indicadores-chave de vendas (KPI’s), mensurando o desempenho desde que o visitante se torna um lead.
Leia também: KPIs de Marketing Digital que todo CEO / CMO deve acompanhar
Como saber quando o lead está pronto para o funil de vendas em Y?
É importante deixar claro quando o movimento advindo de outbound podem entrar no fluxo de inbound – e vice-versa.
Por isso, é preciso levar em conta alguns aspectos para entender o momento ideal e identificar se o lead está realmente pronto para passar para o outro lado do funil de vendas em Y.
Para ajudar nessa tarefa, separamos três pontos de atenção. São eles: interesse, perfil e maturidade desse lead. Vamos olhar mais atentamente para eles:
Interesse
O aspecto a considerar aqui é a análise do comportamento dos leads dentro do seu site. Este é um indicador mais simples, que se refere aos downloads realizados em:
- Fluxos de automação,
- Abertura de e-mails,
- Ciclo de vida do cliente.
O perfil do material enviado também é importante. Pois ele ajuda a entender se é possível passar esse potencial comprador para o outro lado do funil de vendas em Y.
Ele abre mais materiais de fundo de funil? Então é seguro seguir em frente. Mas se o interesse é apenas em materiais de topo e meio, então é preciso um pouco mais de paciência, nutrindo esse lead. Mesmo que o ciclo de vendas acabe sendo mais longo nesses casos.
Perfil
Esse perfil precisa ser muito detalhado. Inclusive, vale dizer que é bem diferente da buyer persona determinada para o seu negócio.
Vamos analisar sob o ponto de vista das vendas B2B, por exemplo. Sua empresa forneceu material rico e uma pessoa preenche o formulário.
No entanto, embora trabalhe no segmento que sua empresa atua, ele tem o cargo de analista. Ou seja, provavelmente não é um tomador de decisões.
Dito isso: vale a pena mandá-lo para o outro lado do funil de vendas em Y? Não. Afinal, não será ele quem decidirá sobre a compra.
Portanto, nesse caso específico, mover esse lead é um erro – e aumentará o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) do seu negócio. Isso porque alguém da sua equipe será deslocado para prestar atenção a ele, que não terá o poder de tomar decisões sobre a negociação.
No entanto, se o lead for um CEO ou gerente de alguma área, a realidade é diferente. Vale a pena abordar isso com estratégias de outbound dentro de seu funil de vendas em Y.
Especialmente se ele já abriu o conteúdo do fluxo de automação que inseriu após preencher o formulário em uma landing page.
Maturidade
Este é o ponto-chave para definir o próximo passo a ser dado, pois é aqui que seu lead scoring precisa ser levada em conta. Assim como a posição desse lead dentro do funil.
Mas, se o cliente não está pronto, é necessário continuar qualificando-o. Para isso, ele pode ser jogado no funil de pré-venda dentro do seu CRM.
Nele, o SDR (Sales Development Representative) será capaz de trabalhar de forma mais assertiva para qualificá-lo. Como tirar suas dúvidas sobre o produto e/ou serviço que sua empresa vende.
Além disso, pode enviar textos e materiais ricos (que provavelmente já foram enviados nos fluxos de automação). Assim como seus conteúdos em vídeo, que podem impactar positivamente na decisão de compra dos leads.
Se o cliente ainda diz que não está pronto para comprar, não há problema. Você pode colocá-lo em seu pipeline. Mas agende um lembrete para entrar em contato com ele no futuro.
Além disso, lembre-se de manter o relacionamento com essa pessoa. Inclua-o no mailing que recebe sua newsletter periódica, por exemplo.
Isso facilita a aceleração do conhecimento e maturidade desse lead. E a compra, consequentemente, fica mais perto de acontecer.
Vamos colocar seu funil de vendas em Y para acelerar suas vendas?
Agora você já conhece melhor o conceito e como ele funciona na prática. Mas se você ainda não tem certeza sobre o funil de vendas em Y, fale com um de nossos especialistas hoje.
Ficaremos felizes em ajudar sua empresa a vender cada vez mais!
