Cada vez mais empresas estão apostando no ABM eficaz como uma forma de obter resultados expressivos para seus negócios.
Isso porque ele ajuda a alinhar totalmente os esforços de vendas e marketing, acelerar o processo de vendas para as oportunidades mais vantajosas e gerar um retorno significativo do investimento de suas campanhas de marketing.
Mas o que é uma estratégia de ABM eficaz e como colocar isso em prática o mais rápido possível? Separamos aqui cinco dicas que vão ajudar não só a responder esta questão, mas também vão fornecer poderosos insights para quem quer começar já a colocar a metodologia em prática. Siga na leitura e comece já!
Como desenvolver uma estratégia de ABM eficaz
Embora o ABM possa ser explorado nos mais diferentes formatos, em um nível básico, a maioria das estratégias contam com os mesmos requisitos para entregar bons resultados.
As dicas que você verá a seguir são essenciais desempenham um papel importante no desenvolvimento e implementação de uma estratégia de ABM eficaz.
1) Conheça seu cliente e desenvolva personas
Compreender as principais características de seus clientes é essencial para descobrir quem eles são, do que gostam, como operam e os maiores desafios que enfrentam. Todas essas informações norteiam o desenvolvimento das suas personas.
Os dados da sua persona devem delinear os principais detalhes em torno da combinação única de características do grupo-alvo e desempenhar um papel central em sua estratégia de ABM. Tendo isso em vista, vale a pena investir um tempo extra para analisar devidamente e ser o mais preciso possível. Lembre-se de que quanto melhores forem suas personas, mais eficaz será sua estratégia ABM.
2) Escolha quais contas deseja segmentar
Depois de identificar suas personas, sua empresa precisa definir e priorizar as contas-alvo. Nesta fase, é essencial considerar quais dados você possui, como deseja segmentá-los e quantos segmentos pretende trabalhar.
Para fazer isso da melhor forma, é preciso que as equipes de vendas tenham acesso à melhor análise sobre oportunidades e potencial realistas. Eles terão a melhor avaliação dos dados e compreenderão quem é um cliente em potencial genuíno e com maior probabilidade de se converter em uma venda.
Depois de criar a lista inicial, é importante começar a segmentar e classificar as contas com base na prioridade estratégica. Esta classificação pode ser baseada no histórico de engajamento anterior, lead scoring ou outras medidas preditivas relacionadas ao interesse do cliente potencial.
3) Alinhe os departamentos de vendas e marketing
O ABM eficaz é a melhor maneira de as empresas adquirirem grandes contas, com um ROI substancial e custos de aquisição mais baixos.
Mas, ABM é uma estratégia que funciona na interseção de vendas e marketing. Isso significa que as equipes de marketing e vendas precisam trabalhar em sincronia para criar um funil de vendas perfeito para essas contas cruciais.
Desde a escolha dos leads potenciais, priorizando-os com base em dados assertivos até o envio de conteúdo personalizado, o ABM segue entrelaçado entre os dois departamentos.
Porém, um dos maiores desafios do ABM é a falta de alinhamento entre os dois departamentos. Muitas vezes, há pouca clareza sobre o status de suas campanhas entre as equipes e a falta de comunicação constante causa problemas para converter a conta com sucesso.
Por isso uma boa dica é contar com um painel de gerenciamento de trabalho integrado, que pode ajudar as duas equipes a rastrear todas as oportunidades e ficar por dentro o tempo todo.
4) Integre suas ações de ABM eficaz aos canais de marketing da sua empresa
Agora que você tem o conteúdo certo, precisa promovê-lo por meio dos canais certos. Remarketing, correspondência de conta e correspondência de lista – todos oferecem excelentes oportunidades para combinar o conteúdo com o cliente em potencial específico para o qual foi escrito.
5) Explore a automação
Uma estratégia de ABM eficaz pode demandar muito tempo e esforço por parte de suas equipes – por isso vale a pena automatizar muitas de suas tarefas para nutrir leads, monitorar o desempenho e tomar decisões mais inteligentes.
Com a automação, você pode hiper-direcionar seus esforços de marketing e entender como suas contas em potencial estão chegando ao seu site e quais páginas estão visualizando.
Com a automação, você pode:
- Identificar e segmentar suas contas;
- Configurar fluxos de trabalho que são executados com base nas condições especificadas para fornecer uma experiência personalizada para suas contas específicas;
- Personalizar o conteúdo que é enviado para as contas certas na hora certa;
- Obter resultados precisos, que ajudem a testar e otimizar suas etapas futuras.
