O valor do Ciclo de Vida do Cliente é uma das métricas mais importantes a ser medida em sua empresa.
Este KPI ajuda a medir o ROI de sua empresa e também oferece bons direcionamentos na hora de criar as estratégias e definir metas de negócios futuros.
Mas se a ideia de determinar o quanto seus clientes valem para você neste momento parece um pouco complicada demais, esse artigo vai ajudar nisso.
Então siga com a gente na leitura!
Como entender o valor do Ciclo de Vida do Cliente
Como já explicamos neste artigo anterior, o termo é usado para definir o caminho percorrido pelo cliente dentro de sua empresa – de lead a cliente convertido.
Então conhecer o valor do Ciclo de Vida do Cliente envolve descobrir todas os negócios realizados ao longo de seu relacionamento.
No varejo online, é esse cálculo que dá a exata noção de quantas vezes um cliente pode comprar de sua empresa.
Dessa forma, você consegue mensurar o quanto está disposto a investir para atrair essa conversão.
Como calcular o valor do Ciclo de Vida do Cliente
Para começar a fazer essa conta, é importante ter em mente dois componentes fundamentais: receita e margem bruta.
Receita é o dinheiro que sua empresa recebe durante um período financeiro.
A receita é calculada multiplicando-se o preço pelo qual bens ou serviços são vendidos pelo número de unidades ou quantidade vendida.
Vale lembrar que a receita total não é o mesmo que lucro.
Já a margem bruta representa o percentual da receita total de vendas que a empresa retém após a dedução dos custos diretamente relacionados com a produção dos bens ou serviços vendidos.
Você pode calcular a margem bruta subtraindo o custo dos produtos vendidos da receita total das vendas e, em seguida, dividindo pelo total de vendas líquidas.
Por exemplo: uma empresa com uma margem bruta de 40% retém R$ 0,40 para cada Real da receita que recebe.
Você pode calcular a margem bruta não só para toda a sua empresa, mas também para cada linha de produtos. Este, aliás, é um dado especialmente valioso para sua empresa.
Com isso em mente, é hora de calcular o valor do Ciclo de Vida do Cliente.
Para isso, vamos pensar em um cenário hipotético: uma empresa B2B que vende equipamentos industriais para outras empresas. Um de seus produtos é uma máquina lava-louças industrial no valor de R$ 20 mil.
A receita com a venda do secador é de R$ 20 mil e sua margem bruta é de 35%. Porém, essa é uma compra única e esse cliente não vai fazer uma nova compra.
Então o cálculo do valor do Ciclo de Vida do Cliente é:
R$ 20 mil (Receita) x 35% (Margem Bruta) = R$ 7 mil
Agora vamos pensar que este cliente foi fidelizado e durante todo o seu relacionamento com sua empresa, ele tenha adquirido cinco equipamentos.
Então o novo cálculo será:
R$ 20 mil (Receita) x 35% (Margem Bruta) = R$ 7 mil x 5 = R$ 35 mil
Vantagens de acompanhar o valor do Ciclo de Vida do Cliente em sua empresa
Acompanhar este KPI traz uma série de benefícios para sua empresa.
Você poderá dimensionar adequadamente seus programas de fidelização. E entender exatamente se os descontos praticados estão sendo compensatórios ou não para os negócios.
Mas, acima de tudo, você saberá qual é o Retorno sobre Investimento (ROI) necessário para desenhar a estratégia de marketing da empresa.
Saber estes números é fundamental para o planejamento – mas se você já montou sua estratégia para 2017, não tem problema.
Ainda dá tempo de fazer esse breve cálculo e assim fazer qualquer ajuste nas verbas. Tudo para garantir o sucesso para sua empresa neste próximo ano!
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