Contornar objeções de vendas é sempre um desafio. Afinal, a palavra “não” pode ser algo bem difícil de engolir.
Ainda mais quando você está tentando cumprir uma cota, fechar um negócio extra antes do final do trimestre ou obter o seu bônus.
Além disso, contornar objeções de vendas tem sido um desafio cada vez mais comum. Pois um estudo recente mostrou que 60% dos vendedores afirmam que hoje em dia está mais difícil fazer vendas.
Por isso, preparamos um artigo com uma série de dicas para você e seu time de vendas contornarem objeções de vendas e ampliar suas taxas de conversão. Boa leitura – e boas vendas!
O que é uma objeção de vendas?
O caminho para um negócio bem-sucedido é uma montanha russa, cheia de altos, baixos e objeções.
Uma objeção de vendas é a expressão explícita de um comprador de que existe uma barreira entre a situação atual e o que precisa ser solucionado antes dele comprar de você.
Alguns compradores podem ser um desafio para sua arte de convencimento. Especialmente aqueles que estão no B2B, com seus longos ciclos de vendas.
Então este é um sinal claro de que você terá mais trabalho a fazer em seu processo de venda.
Principais objeções de vendas – e como contorná-las
A necessidade de contornar objeções de vendas é algo que acontece independentemente do produto ou serviço que você vende.
No geral, elas se dividem em quatro categorias comuns, ligadas à falta de:
- Necessidade;
- Urgência;
- Confiança;
- Orçamento – aliás, veja dicas para montar o seu orçamento!
Descubra a seguir como lidar com cada cenário e sair deste desafio de forma bem-sucedida.
1) Falta de necessidade
Neste caso, os compradores não percebem a necessidade de resolver um problema. Ou não percebem que há um problema.
Sendo assim, sua oferta não ressoa com o comprador ou eles simplesmente não veem o valor de seu oferecimento. Então, como explorar as necessidades do seu cliente?
- Venda o resultado, não o processo: poupe tempo falando sobre o processo. Pois as pessoas estão mais interessadas no resultado. Então quando você coloca o foco nos resultados, evidencia um valor mais alto para seu lead;
- Domine a indústria onde seu cliente atua: estude a fundo seu potencial cliente e suas necessidades. Isso trará insights sobre o que exatamente seus prospects estão procurando e as áreas onde você pode agregar valor;
- Não se apresse: mesmo depois de descobrir algo sobre seu cliente, aproveite para ir mais fundo. Procure a causa raiz da necessidade e considere o perfil do seu consumidor;
- Explore várias possibilidades: faça várias perguntas a si mesmo e diversifique sua pesquisa. Assim você poderá descobrir razões diferentes para as necessidades de seus clientes e inúmeras possibilidades para satisfazê-las.
2) Falta de urgência
Aqui os compradores não percebem de fato todo o impacto e o valor da sua solução. Pois quando a urgência é um problema, outras prioridades podem passar à frente do seu projeto.
Quando isso acontece é importante se questionar se você mostrou de fato o quão valiosa é sua oferta. Para fazer isso e contornar objeções de vendas, aposte em:
- Focar na dor do lead: a venda baseada em pontos de dor do cliente envolve encontrar essas questões e então pressionar o polegar sobre o nervo que dói. Para só então fazê-los ver como sua oferta ajudará a aliviar a dor;
- Ir além da dor: depois de identificar os pontos de dor, concentre-se em ir além. Fale sobre os benefícios a longo prazo, resultados obtidos por outros clientes com dores parecidas e como isso pode beneficiar seus negócios;
- Mostrar dados: isso é importante principalmente para empresas B2B, que se concentram em aumentar o ROI. Números atuais para elaborar ROI, valor em reais e margens de lucro.
3) Falta de confiança
Talvez os compradores não tenham total segurança sobre sua solução ou sua empresa. Neste caso, talvez eles até tenham uma necessidade e queiram resolver isso com urgência. Mas eles ainda não acreditam no potencial da sua solução.
Então aqui estão duas dicas de como conquistar a confiança de seus prospects e contornar objeções de vendas como estas:
- Seja genuíno e aberto: construa um relacionamento com cada lead. Faça perguntas, demonstre interesse em suas atividades e, o mais importante, seja aberto e direto sobre sua oferta;
- Volte os holofotes para seu cliente potencial: encontre o equilíbrio entre falar sobre sua oferta e fazer perguntas. De vez em quando, conte um case de um cliente ou aborde questões ligadas às últimas tendências do mercado etc.
4) Falta de orçamento
Embora esta seja a objeção mais comum, questões ligadas a preços também podem ser um disfarce para outra coisa. Por isso é importante chegar ao cerne da questão.
Costumamos dizer de que não existe falta de budget – mas sim uma solução ruim ou mal defendida. Pois quando a ideia ou o produto são efetivamente bons, o cliente encontra uma forma de adequar seu orçamento.
De toda forma, você pode contornar objeções de vendas ligadas ao orçamento através de estratégias como:
- Quebrar o preço em pequenas opções de faturamento: em vez de falar sobre a estrutura geral de custos, você pode discuti-lo em horas ou parcelas;
- Concentrar-se no valor: justifique o valor de sua oferta antes de discutir o preço. Lembre-se do que falamos ali em cima: boas ideias encontram orçamentos mais elásticos;
- Flexibilizar sua oferta: experimente oferecer sua solução em diferentes partes. Assim você pode entender qual parte de sua oferta não se enquadra nas necessidades de seu cliente e personalizar a solução.
Você pode perguntar que parte da oferta seu cliente não precisa e se livrar dela.
Dicas rápidas para contornar objeções de vendas durante a abordagem
Da próxima vez que você estiver em uma negociação repleta de “não” ou “talvez”, siga estas etapas rápidas:
Ouça
O primeiro impulso de um vendedor ao ouvir uma objeção é atacá-la. No entanto, isso deixa objeções ocultas e não expressas que permanecem sob a superfície.
Então ao invés de responder imediatamente, pergunte ao comprador: “O que mais?”
Dê-lhes espaço para falar – essa é uma dica para vender mais! Assim você pode chegar ao fundo do que realmente está faltando para sua tomada de decisão. E até acabar descobrindo que sua primeira objeção não é o problema real, afinal.
Entenda
Procure entender antes de partir para contornar objeções de vendas. Se você seguiu o primeiro passo, sabe que muitas objeções escondem questões subjacentes que o comprador não está pronto para articular.
Muitas vezes a verdadeira questão não é o primeiro argumento dito por seu lead. Por isso, sempre procure chegar ao centro da objeção. Use perguntas para esclarecer, como:
- Por que acha isso?
- Por que isso é importante?
- O que te fez ter essa preocupação?
Responda
Depois de ouvir as objeções e compreendê-las é hora de contra-argumentar. Discuta o mais importante primeiro e, se possível, trabalhe para contornar objeções de vendas imediatamente.
Se for uma objeção que você precisa checar internamente, explique quais serão os próximos passos. Assim como quando trará as respostas para ele.
Atente-se para devolver respostas a todos os pontos levantados, sempre com a maior agilidade possível.
Confirme
Sempre pergunte ao cliente potencial se ele está satisfeito com a solução que você trouxe para as objeções. Nunca presuma apenas que está tudo ok agora.
Além disso, pergunte se há outras preocupações ou dúvidas. Não avance até que todos os pontos tenham sido esclarecidos de forma clara e definitiva.
Esse processo é muito poderoso e eficaz, pois resolve o problema que a maioria dos vendedores enfrenta: o impulso de contornar objeções de vendas rapidamente. Sem contar que é importante na hora de fidelizar seus clientes.
Ao contrário do que muitos profissionais imaginam, isso pode colocar leads potenciais na defensiva.
Então essa estratégia facilita o trabalho de ganhar a confiança do seu prospect. Assim cria-se uma relação mais estreita, que pode ampliar suas oportunidades de conversão.
