Atualmente, saber como converter leads é sempre uma preocupação de toda empresa. Tanto que começamos a abordar esse assunto em um artigo anterior. Então nele foi possível entender melhor a importância da estratégia certa de inbound marketing a cada etapa da jornada de compra.
Assim identificamos então as três etapas básicas da jornada. Que também é chamada de funil de vendas:
- Consciência,
- Consideração e
- Compra.
Mas a natureza das relações B2B é ainda mais peculiar – e longa. Por isso, a jornada de compra nestes casos pode envolver muitas outras etapas.
Sendo assim, é preciso preparar sua empresa como um todo. Pois foi justamente pensando nisso que preparamos esse artigo – confira.
Saber como converter leads envolve saber como o funil de vendas B2B funciona
Embora ele possa ter muitas outras etapas, o funil de vendas de três passos é uma boa forma de analisar seu relacionamento com o cliente. Mas o que muitas vezes define esse volume de etapas é o segmento da empresa. Assim como o produto e a natureza do comprador.
Nos casos de negociações complexas, fechar uma venda pode envolver as seguintes fases:
- Um lead não qualificado acessa o site de sua empresa pela primeira vez. Já que 96% dos visitantes do seu site não estão prontos para comprar;
- Sua empresa faz um contato inicial, geralmente através de um e-mail;
- Estabelece-se uma “sessão de descoberta” para nutrir esse cliente;
- Seu time de vendas desenvolve uma solução personalizada com base nas necessidades do cliente;
- Um ou mais membros da equipe apresentam essa solução, seja on-line ou em uma reunião presencial;
- O cliente avalia a solução por um período de tempo;
- O pessoal de vendas entra em negociação sobre os detalhes específicos;
- Sua empresa obtém um compromisso verbal do cliente;
- Chega a ordem de compra vinda do cliente;
- Sua empresa realiza a entrega e recebe o pagamento.
Por isso, analisar dessa forma pode fazer com que a jornada de compras possa parecer longa, complicada e exaustiva.
Então saber como converter leads B2B em clientes envolve uma preparação dos vendedores. A princípio, é preciso munir cada um com o máximo de argumentos. Assim como prepará-los para empreender esforços a longo prazo.
Além disso, falando especificamente sobre os ciclos de vendas B2B, a tendência é que eles fiquem cada vez mais longos. Não só isso: também com mais pessoas envolvidas em cada decisão. Então é aí que entra a próxima questão: como não perder o lead e garantir a conversão em longos processos?
Então como converter leads B2B afastando os perigos na jornada de compra?
Como falamos no tópico anterior, esse prolongamento natural nos processos de decisão de compra no B2B é uma realidade. Com isso, sua empresa precisa de estratégias para manter os clientes no rumo da conversão. Ou eles podem se perder no caminho.
Além disso, é importante esclarecer que não importa se o seu foco é B2B ou B2C. Pois todos os leads podem apresentar os mesmos problemas durante o processo de vendas.
Assim como não existe uma ciência exata para controlar esses problemas, certas medidas podem garantir o menor impacto possível no seu tempo de venda.
Dessa forma, existem três problemas comuns a todos os processos de compras. Então antecipar-se a eles certamente fará a diferença em suas conversões. Veja a seguir:
Distração: leads perdem o foco em longas jornadas
Não importa quão motivado o lead B2B esteja motivado dentro do processo de compra. Pois o fato é que ele ou ela podem ter dezenas de outras coisas acontecendo ao mesmo tempo.
Então mesmo que o marketing de conteúdo de sua empresa seja eficaz, leads podem simplesmente esquecer que precisam lidar com esse problema específico.
Sendo assim, aposte em uma campanha bem estruturada de nutrição de leads. Ações por e-mail marketing podem contribuir de forma positiva nisso.
Falta de direcionamento: leads se confundem sem orientações claras
Há uma regra de ouro no marketing digital: se você quer ter certeza de que alguém dará o próximo passo, precisa dizer explicitamente qual é esse passo.
Por isso não importa o quão clara essa sequência pareça para você. Mas seu time ou agência de marketing digital, leads podem ignorar o “óbvio”.
Call to actions diretos e claros podem contornar isso.
Desinteresse: leads podem ser presas fáceis da concorrência
Perder o interesse é diferente da simples distração que mencionamos acima. Então isso significa que algo, geralmente uma oferta do concorrente, chamou a atenção do lead.
Mas não é impossível reavivar o interesse. Isso apenas exige que sua empresa seja mais persistente e ativa na negociação.
Como converter leads B2B nesse estágio? Experimente usar promoções especiais ou cupons de desconto.
Como converter leads de forma fácil e eficaz?
Não importa quanto tempo um lead tenha estado em seu funil de vendas. Afinal, esses três obstáculos podem surgir a qualquer momento.
Além disso, para tornar as coisas um pouco mais complicadas, em alguns casos sua empresa não saberá exatamente o que está acontecendo.
Pois saber como converter leads B2B envolve muita atitude proativa. E uma campanha eficaz de inbound marketing. Com as abordagens certas, é possível obter muitas dicas como retorno – independentemente do problema.
Por isso, o suporte de especialistas como a UP2Place Digital pode ser decisivo neste processo. Assim você terá acesso às melhores ferramentas, os profissionais mais atualizados e ações focadas em trazer resultados expressivos.
