Uma perspectiva torna-se cliente potencial no momento em que entra de alguma maneira no radar de sua empresa. Saber como manter leads interessados daí até a conversão é o desafio.
No mundo atual da transformação digital, esse primeiro contato envolve uma visita ao site ou entrar para sua lista de newsletter.
Ao disponibilizar um endereço de e-mail para sua empresa, este lead faz uma afirmação positiva, mostrando interesse no que sua empresa oferece.
Isso já significa que este é um lead mais qualificado, já que sua permissão para receber e-mails demonstra que há um interesse em estabelecer uma relação.
É também o principal meio de o mover através da jornada de compra – e transformá-lo em um comprador satisfeito.
Então, que tipo de mensagens sua empresa precisa enviar para que os leads avancem? Esse é tema do nosso artigo de hoje, então siga na leitura.
Relevância: o segredo para manter leads interessados
Em primeiro lugar, certifique-se que sua empresa fornece valor e relevância continuamente. Isso pode vir em diversas formas:
- Boletim semanal focado nas necessidades de cada perfil de lead,
- Artigos de blog,
- Vídeos educativos sobre as melhores práticas com o produto ou serviço,
- Atualizações nas redes sociais, entre outros.
Ao receber conteúdo de qualidade produzido por sua empresa regularmente, eles vão conhecer e confiar em sua marca. Isso é essencial: este é o contexto que faz com que as outras abordagens realmente funcionem.
Ainda assim, é importante ter em mente que o conteúdo geral, informativo, geralmente não é o principal motivador de compra desse lead.
Para chegar a esse ponto, você precisa de e-mails que vão chegar na inbox desse contato de forma impactante.
Como manter leads interessados usando e-mail marketing
Transforme as mensagens de sua empresa e obtenha pontos de impulso de compra junto ao lead através do seu funil de vendas com essas táticas:
Passe uma sensação de urgência
Se as pessoas pensam que têm o resto de suas vidas para tomar uma decisão, elas usarão esse prazo.
Especialmente quando consideramos que 63% dos consumidores B2B que solicitam informações sobre sua empresa hoje provavelmente não comprarão nos próximos três meses.
Embora a urgência possa não fazer com que a decisão de compra se dê rapidamente, certamente pode impulsionar leads para o próximo passo.
Use o inbound marketing e forneça um incentivo para “agir agora” – um preço melhor, mais recursos ou o que sua empresa puder oferecer.
Certifique-se apenas que os leads entendam o real benefício nessa ação.
Use Prova Social
Em algum ponto da jornada de compra, muito provavelmente na fase de consideração, há uma mudança de comportamento dos leads. Eles param de se perguntar qual é a solução certa. E passam a se questionar sobre qual daquelas soluções é a melhor para eles.
Seja no B2B ou no B2C, a solução aqui é usar a prova social, para validar seu sucesso em uma situação específica. Obter uma prova social em um mercado B2C é um pouco mais simples – e as redes sociais são uma boa fonte para isso.
Mas quando falamos de B2B, isso pode ser um pouco mais complicado. Os compradores B2B tendem a conhecer bem o seu mercado. Por isso querem evidências reais de que empresas como a deles (ou aquelas que eles aspiram) estão obtendo bons resultados.
Para manter leads interessados, é necessário analisar bem o seu comprador potencial. Quando sua empresa está conversando com clientes com necessidades relativamente simples, depoimentos comuns, avaliações ou até mesmo declarações simples podem ser suficientes.
Para compradores mais complexos e de alto orçamento, o melhor caminho é oferecer whitepapers, estudos de caso e outros conteúdos que motivem a decisão de compra.
Estabeleça uma conexão pessoal
Sejamos honestos: os leads sabem que a grande maioria das mensagens que recebem enquanto atravessam o funil de vendas diariamente são automatizadas.
E manter leads interessados usando apenas estas estratégias é deixar sua empresa correndo o risco de perde-los.
As pessoas são mais propensas a agir quando sentem que outro ser humano vivo está falando diretamente com elas. Mas isso deve ser feito da forma certa.
Use um tom apropriado para o segmento, mas mantendo o tom de conversa e com uma abordagem amigável. Lembre-se: a venda não é o ponto final, mas sim o ponto médio desse relacionamento.
Use as técnicas de inbound marketing orientá-lo enquanto sua empresa continua a construir um relacionamento, fornecendo ofertas e informações significativas. Essa é a chave para conquistar clientes fiéis – e maximizar seu ciclo de vida.
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