Esse primeiro trimestre pode ser um ótimo momento para reaquecer leads frios.
Há muitos contatos de férias, então muitos negócios costumam ficar em stand by nessa época.
Fora isso, há também um ponto importante: 50% dos leads gerados são qualificados, mas não estão prontos para comprar naquele momento em que foram abordados.
Todos estes contatos simplesmente precisam de um pequeno lembrete de que sua empresa segue comprometida em ajudá-los a resolver seu ponto de dor.
É sobre isso que vamos falar hoje: dicas para reaquecer leads frios e como esses esforços podem se transformar em bons negócios no futuro.
Por isso siga com a gente na leitura!
Por que os leads esfriam?
Uma boa parte dessa deterioração ocorre por razões fora do nosso controle. Os endereços de e-mail do contato podem mudar, ligações não qualificadas são excluídas e assim por diante.
E naturalmente, você encontrará entre os inscritos no seu mailing muita gente que não converte apenas por estar interessada no conteúdo que você publica.
E isso não é ruim – eles não só cedem à sua empresa o caráter de especialista no mercado como também podem trazer bons negócios em algum momento, seja direta ou indiretamente.
Solução: lançar uma campanha de reengajamento convincente
As campanhas de resgate de leads são a sua oportunidade de voltar ao jogo, reforçar a sua proposta de valor e reaquecer leads frios que estavam prestando atenção em sua empresa em primeiro lugar.
O segredo para uma campanha eficiente envolve quatro etapas:
Etapa 1) identificar os contatos que deseja reativar
Em primeiro lugar, é fundamental que você defina o que caracteriza a inatividade entre seus leads frios.
Há duas questões que devem ser consideradas aqui: comportamento e tempo.
Comece por segmentar usuários que não visitam seu site há tempos e que também não abriu um dos seus e-mails nesse mesmo período.
Quatro a seis meses de inatividade é uma boa janela a ser considerada para a maioria das empresas B2B.
A partir daí crie uma lista de contatos baseada em propriedades de contato específicas que você tem disponível em seu CRM ou banco de dados.
Segmente seus contatos usando essas informações (para um contato entrar na lista, eles devem atender a todos os critérios):
– A última visita do contato ao seu site foi há mais do que X dias / meses.
– A última vez que o contato abriu um e-mail ocorreu há mais de X dias / meses atrás.
– O contato não optou pela comunicação por e-mail (ou informações relacionadas ao marketing) de sua empresa.
Você também pode querer separar em uma segunda lista todos os contatos que representam negócios perdidos ou contatos que passaram a maior parte de seu processo de vendas, mas depois simplesmente sumiram.
Finalmente, se você tiver dados suficientes, é melhor segmentar contatos adicionais que atendam a todos os critérios acima em várias listas com base no segmento de atuação, cargo ou propriedades que sejam mais relevantes para suas buyer personas.
Etapa 2) defina as métricas do reengajamento
Como você medirá o sucesso de sua campanha? O objetivo principal, é claro, é fazer com que os destinatários abram seus e-mails (e não cancelar a assinatura ao fazê-lo). No entanto, você também deseja acompanhar cliques de e-mail e visitas ao seu site.
Lembrete importante: registre seus dados atuais de e-mail marketing (taxas médias de abertura, taxas de cliques, visitas ao site, conversões de leads, conversões de clientes, etc.) por um período de seis meses ou mais antes de iniciar a campanha de reengajamento).
Etapa 3) produza seus e-mails
Você já sabe que esses contatos não estão respondendo ao que você estava enviando no passado, por isso é hora de mudá-lo!
Essas alterações podem se aplicar à linha de assunto, ao texto de visualização e ao conteúdo real do e-mail.
Você também pode tentar enviar em um horário diferente do habitual. Segundo o Inside Sales, quinta-feira é o melhor dia para prospectar. Quarta-feira é o segundo melhor. E terça-feira é o pior.
Pode até valer a pena tentar um e-mail no fim de semana. Faça o que fizer, faça outra coisa do que já vinha sendo feito.
Etapa 4) configure um fluxo de trabalho inteligente
Se você tiver os recursos para fazê-lo, automatize toda a campanha de reengajamento. Você pode criar uma lista de contatos que inclua seus objetivos.
Depois é especificar regras para definir o tipo de ação para cada etapa do processo.
Por fim, ao configurar o fluxo de trabalho automatizado da sua campanha, indique que, uma vez que um contato se junte à lista de objetivos, eles não deverão receber mais os e-mails de reengajamento.
Etapa 5) responda cada lead reaquecido
Se sua empresa executar uma campanha eficaz, é provável que receba feedbacks de contatos que não querem perder seus recursos e informações úteis.
Aproveite a oportunidade para contatá-los diretamente e pedir sugestões de tópicos e temas que gostariam de saber mais.
Esse tipo de atenção costuma gerar uma boa capacidade de resposta. Já a sensação de apenas ser observado nem tanto.
Etapa 6) avalie os resultados – e diga adeus às causas perdidas
É hora de dar uma olhada em seus resultados e avaliar o seu sucesso.
Leads que se mantiveram frios devem ser separados.
Cheque a lista mais uma vez e certifique-se que não há ninguém na pilha que você deseja salvar (um fornecedor ou parceiro, por exemplo). Em seguida, exclua o resto.
Lembre-se também de que, se sua campanha funcionou bem, você pode configurar uma lista inteligente que inscreva continuamente contatos que atendam aos critérios de início no fluxo de trabalho de reengajamento.
Dessa forma, você sempre estará tentando reativar os contatos quando atingirem essa marca de inatividade de quatro a seis meses.
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