Como conduzir leads na jornada de compras de sua empresa

Se você quer que os clientes comprem seus produtos, precisa saber como conduzir leads na jornada de compras.

Assim, você consegue ampliar suas oportunidades de conversão, com leads mais qualificados. O que otimiza o desempenho de sua equipe de vendas.

“Mas como fazer isso?” – você deve estar se perguntando. A resposta está neste artigo, que preparamos para ajudar neste desafio. Então siga na leitura para saber mais.

Como é o processo de tomada de decisão de compra do cliente?

Como o nome sugere, este é o processo que acontece quando os clientes:

• Identificam suas necessidades,
• Descobrem um produto que poderia potencialmente atender a essas necessidades,
• Fazem alguma pesquisa sobre isso,
• Decidem se desejam ou não fazer a compra.

Entender cada segmento desse processo é extremamente importante. Pois assim torna-se possível usar esse conhecimento para influenciar o comportamento de seus clientes.

Com isso em mente, vamos primeiro explorar as etapas do processo de tomada de decisão de compra do cliente. Assim fica mais fácil conduzir leads na jornada de compras.

Quais são as etapas do processo de tomada de decisão de compra do cliente?

Toda jornada que seu cliente atravessa até tomar sua decisão tem cinco etapas:

1. Conscientização,
2. Pesquisa,
3. Consideração,
4. Conversão,
5. Recompra.

Conscientização

Essa fase começa com a dor do cliente: o momento em que os leads encaram sua demanda por um determinado produto ou serviço. Por isso, ela também é chamada de etapa de reconhecimento da necessidade.

Nesta fase inicial, sua empresa vai começar a conduzir leads na jornada de compras. Para isso, precisa marcar presença junto ao seu público através de algumas ações de marketing digital.

Pesquisa

Fase em que os consumidores irão fazer suas pesquisas. Dessa forma, estarão expostos a diversas ofertas com potencial para atender às suas necessidades.

A partir daí, farão comparações entre diferentes empresas e faixas de preço. Por isso, ao conduzir leads na jornada de compras neste momento, foque no conteúdo.

Pois ao oferecer conteúdos que mostrem as vantagens de seu produto frente à concorrência você influencia a decisão de compra de seus leads.

Descubra qual é o tipo de conteúdo certo a cada etapa da jornada: baixe o Guia de Ofertas de Conteúdo para uma Geração Eficaz de Leads

Consideração

Durante a fase de consideração, os clientes estão avaliando diferentes opções. Também estão tentando identificar a que mais lhes convém.

Às vezes, eles até reconsideram se realmente precisam do produto (ou serviço) de fato.

Então seu trabalho é conduzir leads na jornada de compras mostrando que sim, precisam. Do seu produto, mais especificamente.

A automação de marketing pode ser extremamente útil nesta etapa. Pois através dela, você consegue fazer com que os leads permaneçam nutridos até a próxima fase.

Leia também: O Guia Definitivo da Automação de Marketing

Conversão

Esta é sempre a parte favorita de toda empresa. Pois é o momento onde a intenção se transforma em ação. Então seu objetivo, ao conduzir leads na jornada de compras, é tornar este momento o mais prático e perfeito possível.

Explore esta etapa com estas dicas: Conversão de leads online em clientes – 5 dicas matadoras

Recompra

Sua empresa trabalhou ativamente durante todas as etapas anteriores e conquistou o cliente. Então é hora de descansar? De forma alguma.

A partir daqui, é hora de fidelizar estes clientes e garantir que eles façam a recompra. Afinal, clientes satisfeitos estão mais do que propensos a voltar para mais.

Saiba mais: Ciclo de Vida do Cliente: descubra como impulsionar suas vendas

7 dicas para conduzir leads na jornada de compras

Agora que já repassamos a jornada de compras, é hora de partir para a prática.

Por isso vamos explorar as principais maneiras para ajudar seus clientes a tomar as decisões de compra. Sempre pensando em ciclos de venda mais curtos e propensos aos seus produtos.

1) Tenha um blog de alta relevância

O blog é atualmente uma das melhores formas de atrair e conduzir leads na jornada de compras. Ou você achou que é só uma coincidência metade das 200 maiores empresas presentes na Fortune 500 ter um blog corporativo?

Isso porque cada artigo é uma isca potencial para leads em busca de informação sobre as soluções que estão buscando. Entre elas, o seu produto.

Além disso, é uma boa forma de fazer com que leads e clientes possam aprender mais. Assim, é muito provável que eles não só acompanhem seu conteúdo, mas também observem seus produtos.

Afinal, quando você oferece conteúdo de alta qualidade, proporciona valor real ao seu público.

Sem contar que o conteúdo da sua marca pode encurtar o caminho para a solução que seu público buscava.

Leia também: Porque um blog corporativo é importante para sua empresa

2) Aposte em uma estratégia de branding de mídia social

No ambiente atual, orientado para mídias sociais, sua empresa pode alcançar o público certo de forma mais prática.

Afinal, é possível entrar em contato e interagir com seu cliente ideal em várias plataformas de mídia social.

Dessa forma, você estabelece sua marca. Para isso, escolha o tom certo de voz e crie uma personalidade de marca interessante.

Assim é possível se diferenciar do resto e estabelecer um ótimo relacionamento com seus leads potenciais. O que pode incentivar seus clientes a tomar uma decisão de compra muito mais facilmente.

3) Explore o potencial do e-mail marketing

O e-mail marketing é uma das formas mais tradicionais de marketing digital. E também oferece um ótimo ROI e é uma excelente oportunidade de entrar em contato com os clientes.

Então aposte em e-mails personalizados e ofertas especiais. Pois isso tende a garantir os melhores resultados.

Certifique-se de criar uma boa estratégia de e-mail marketing e só compartilhe apenas conteúdo relevante e útil com seu público.

Desse modo eles serão incentivados a fazer negócios com sua empresa, assim como a compartilhar suas experiências com os outros. O que amplia ainda mais a exposição de sua marca.

4) Mantenha boas práticas de SEO

Outra ótima maneira de conduzir leads na jornada de compras é através do SEO.

A pesquisa que seus leads fazem, ao buscar uma solução, envolve o uso de certas palavras-chave ou frases no mecanismo de busca.

Assim que eles recebem os resultados de pesquisa, geralmente não olharão mais longe do que a primeira página de resultados.

Então, para garantir que eles encontrem sua solução antes que a da concorrência, você precisa otimizar seu SEO.

Saiba mais: Saiba como otimizar o SEO do seu site e atrair mais vendas

5) Ofereça valor aos seus clientes potenciais

Um dos principais diferenciais do inbound marketing para os métodos tradicionais é a oferta de valor.

Atualmente, os consumidores buscam empresas que oferecem valor a eles. Não apenas aquelas que estão simplesmente tentando empurrar sua oferta.

É por isso que, ao conduzir leads na jornada de compras, sua empresa deve focar em entregas relevantes de conteúdo, como:

• Vídeos com especialistas do setor ou da própria empresa,
• Conteúdo gratuito para download – como eBooks e guias,
• Vídeos que mostrem como obter os melhores resultados de seus produtos,
• Estudos de casos, mostrando que outros clientes com aquela dor se beneficiaram de suas soluções, entre outros.

6) Fornecer um bom pós-venda

Os clientes também apreciam muito as empresas que facilitam seu dia a dia. Especialmente na parte do pós-compra.

Então sempre que seus clientes tenham alguma dúvida ou preocupação, mostre-se acessível.

É essencial fornecer a eles a oportunidade de entrar em contato com sua empresa. Assim os clientes poderão expressar facilmente dúvidas e preocupações.

Além disso, garanta todos os meios necessários para lidar com essas perguntas e preocupações o mais rápido possível, mostrando aos clientes e leads que se preocupa de fato com o seu sucesso. E não apenas com seu dinheiro.

7) Ofereça oportunidades de compra e recompra

Você já sabe: as pessoas adoram brindes – as “coisas de graça”. Por isso, oferecer promoções, vendas, cupons e testes gratuitos são sempre uma boa forma de conduzir leads na jornada de compras.

Assim você pode facilmente encorajar seus clientes a tomar uma decisão de compra ao oferecer-lhes algo em troca:

• Promoções – especialmente as personalizadas,
• Programa de fidelidade,
• Frete grátis,
• Cupons,
• Brindes,
• Demonstrações e testes gratuitos.

Todos estes recursos representam ótimos meios para tornar seus clientes mais propensos a tomar decisões. Assim como garantir que eles voltarão para mais.

Além disso, também é uma ótima maneira de atrair novos clientes. Afinal às vezes um cupom para brindes ou desconto especial é tudo o que potenciais clientes precisam para fechar uma compra.

Conclusão final

Ao conduzir leads na jornada de compras, não pense apenas no objetivo final – que é fazer uma venda.

Em vez disso, considere toda a jornada que seu público passará até que eles decidam se converter em clientes.

Dessa forma, conduzi-los por esta estrada será muito mais fácil. Além disso, essa estratégia provavelmente resultará em clientes mais satisfeitos. E que continuarão voltando para fazer novos negócios com você.

Quer otimizar sua forma de conduzir leads na jornada de compras? Fale com a gente! Nós podemos ajudar sua empresa – nisso e em muito mais.

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