O surgimento de novo funil de vendas B2B não deveria ser surpresa para ninguém. Especialmente para quem viu nosso artigo sobre o novo perfil dos compradores B2B aqui no blog.
Mas a realidade é que muitas empresas ainda não entenderam que o movimento atual do mercado demanda uma operação verdadeiramente centrada no cliente.
Por isso preparamos este artigo. Aqui você vai encontrar algumas das principais mudanças no setor B2B e o que sua empresa precisa fazer para se adequar e garantir bons negócios. Então siga na leitura e prepare-se!
Mudanças no cenário B2B atual
Estamos todos acostumados a funis: funis de marketing, funis de vendas, funis de conversão. Sabemos que essas estruturas podem ser úteis para orientar suas estratégias. Porém, há uma desconexão inerente em jogo: elas tendem a comoditizar os clientes. Afinal, esses modelos são exclusivamente focados no resultado final – a receita.
Além disso, o funil é projetado para levar leads pelos estágios do conhecimento, passando pela consideração até a compra. Para muitas organizações, é aí que o trabalho meio que se encerra.
Uma decisão que pode custar muito dinheiro para estas empresas. Especialmente no panorama atual, que é controlado pelos compradores. Dessa forma, a retenção e a defesa são altamente estratégicas.
Por isso, é preciso haver um alinhamento entre todas as outras unidades de negócios. Dessa forma, é possível garantir que os esforços permaneçam voltados para o cliente. Assim a confiança pode ser construída em cada interação – inclusive (e especialmente) após a compra. Este é o esboço para o novo funil de vendas B2B.
Entenda o novo funil de vendas B2B
Este novo funil de vendas B2B é uma reconfiguração do ciclo de compra, com uma mudança de orientação e objetivo. O foco agora não é apenas gerar vendas, mas também gerar confiança (o que leva ao mesmo resultado).
Então o novo funil de vendas B2B é essencialmente destinado a otimizar cada um dos três primeiros estágios, para só depois apoiar os dois últimos. Dessa forma, sua empresa consegue inspirar lealdade e cultivar relacionamentos de longo prazo.
Por que isso é importante? Porque dominar com sucesso este processo é a chave para administrar um negócio eficiente e sustentável.
Saiba como otimizar cada estágio do novo funil de vendas B2B
Adotar a metodologia do novo funil de vendas B2B envolve uma mudança de mindset em sua empresa. Afinal, os estágios podem até não ser diferentes do funil tradicional. Porém, este novo conceito torna sua empresa melhor posicionada para atender seus clientes – atuais e futuros.
Entenda a seguir como cada etapa funciona neste novo modelo:
1) Atração / Credibilidade
É preciso ir além de tornar as pessoas conscientes de sua marca: é essencial incutir um senso imediato de credibilidade. Dessa forma, a confiança é estabelecida já nas primeiras interações. Como é possível conseguir isso? Concentrando-se em três pontos de contato vitais:
- Seu site;
- Suas redes sociais;
- Sua visibilidade dentro dos mecanismos de pesquisa.
2) Consideração / Relacionamento
Depois de desenvolver sua credibilidade junto aos leads, é hora de consolidar essa percepção. Pois isso acontece à medida que eles começarem a se envolver com sua marca. Então aproveite estas oportunidades para:
- Permanecer disponível e ser altamente responsivo;
- Estimular o envolvimento dos seus funcionários com a sua marca nos meios digitais;
- Contar com parceiros influenciadores. Afinal, eles desempenham um papel fundamental em todas as fases do novo funil de vendas B2B. Nesta etapa, o suporte do reconhecimento e autoridade destas figuras são especialmente cruciais. Pois eles ajudam a destacar sua solução da concorrência nesse estágio crucial da deliberação.
3) Conversão / Rede de conforto
À medida que um lead se aproxima de tomar uma decisão, as apostas vão para mesa. Até agora, um comprador (ou comitê de compras) provavelmente se envolveu com a sua marca. Mas também está sentindo a pressão que acompanha a tomada de uma decisão de compra em grandes empresas.
Por isso, é imperativo construir uma rede de conforto neste estágio. Para isso, aposte em:
- Oferecer total transparência e honestidade: seja transparente sobre os problemas e como eles estão sendo resolvidos. Isso ajuda a gerar confiança na marca, um dos principais diferenciais na hora de transformar clientes em defensores leais;
- Explorar estudos de caso e depoimentos: conhecer outras empresas que obtiveram bons resultados através de suas soluções pode ajudar estes leads a contextualizarem suas decisões de compra;
- Garantir um processo de compra sem atrito: torne o processo de compra o mais prático, organizado e ágil possível.
4) Retenção / Acompanhamento
Um dos erros mais comuns das empresas está em não levar em conta a experiência do cliente no pós-venda. Pois este é, de fato, talvez o seu momento mais crítico para causar um impacto positivo. Além de ser o momento chave para garantir um ciclo de vida mais positivo. Por isso, faça a diferença aqui investindo em:
- Total suporte na implementação;
- Loop de Lealdade: envolva seus clientes nesta etapa de forma a reforçar sua decisão de compra;
- Conteúdo pós-compra: produza conteúdo como instruções para cuidado e manutenção, guias de configuração e ajuda para reparo. Esse tipo de conteúdo pode se alinhar funcionalmente com um ou ambos dos itens acima.
5) Lealdade / Manutenção de Relacionamento
Os defensores de sua empresa são incrivelmente valiosos, mas também extremamente raros. Por isso, é preciso saber encontrar estas pessoas. Afinal, são elas que recomendarão sua marca autonomamente para os outros organicamente. Estas pessoas simplesmente amam sua marca. Ou são estimuladas a isso através da fomentação do engajamento e da construção de relacionamentos. Isso pode ser obtido através de:
- Manutenção do contato entre empresa e cliente;
- Envio de newsletters relevantes ao cliente;
- Promoção das realizações do cliente: faça alguns estudos de caso que mostrem mais do que como sua solução ajudou aquele cliente. Vá mais fundo e exalte a participação do cliente neste sucesso. Mostre como ele lidou com um problema de maneira inteligente. Ou como obteve o máximo de seu produto ou serviço.
O novo funil de vendas B2B é sobre confiança
Os verdadeiros objetivos finais de qualquer estratégia moderna de marketing digital devem ser inspirar lealdade, afinidade e defesa. O novo funil de vendas B2B é construído para cumprir exatamente esse propósito.
Dessa forma, as vendas, a receita e o impacto final seguem um curso natural. De forma consistente, a curto, médio e a longo prazo.