No universo B2B, a conversão de leads é um dos principais objetivos. E para muitas empresas, o site, e-books e webinars são maneiras de atrair mais pessoas para dentro de suas jornadas de compras e aumentar suas oportunidades de conversão de leads.
Mas se a sua equipe de vendas não correr para acompanhar os contatos digitais, então os esforços de sua empresa serão desperdiçados.
O estudo “The Short Life of Online Sales Leads”, realizado em 2011 (mas ainda muito atual) pelo Dr. James Oldroyd apontou que a maioria das empresas não é rápida o suficiente ao acompanhar seus leads. Na verdade, os dados mostraram que, entre as 2.241 empresas que participaram do estudo, só 37% respondeu em menos de uma hora.
Cerca de 46% respondeu em até 24 horas – o que não é rápido o bastante, considerando a transformação digital que estamos vivendo, onde as pessoas estão conectadas o tempo todo.
E a pior parte: 23% nunca respondeu.
Então ao invés de reclamar da crise e da falta de resultados, que tal checar com cuidado sua inbox no LinkedIn ou os contatos obtidos através da seção “Fale Conosco” do seu site para ver se não deixou leads abandonados por lá?
Agilidade e rapidez são fundamentais para a conversão de leads. Um acompanhamento moroso ou burocrático significa perder negócios para o seu concorrente. Já o acompanhamento rápido de um lead aumenta suas chances de fechar uma venda.
A UP2Place quer que você feche negócios – não perca. Por isso separamos cinco dicas matadoras para aumentar sua conversão de leads:
1. Não demore para retornar
Leads quentes não podem esperar. Pense que o nível de interesse cai drasticamente após uma hora – e seu lead já pode ter ligado para a concorrência nesse meio tempo. Se eles forem mais rápidos que sua empresa, adeus conversão!
É possível direcionar os contatos online para um e-mail central, que seja recebido por toda a equipe de vendas – assim você garante um tratamento rápido. Outra solução é utilizar um software de atendimento ao cliente.
2. Qualifique o lead primeiro
Assim que receptar o contato, qualifique cada lead: MQL ou SQL.
Um Marketing Qualified Leads (MQL) já está educado, mas com um índice de conversão ainda incerto.
Já um Sales Qualified Leads (SQL) é aquele que deve ser encaminhado para o seu time de Vendas, que deverá se esforçar para fechar o negócio.
Mas atenção: todas as ligações são potenciais oportunidades de vendas. A qualificação aqui ajuda a entender que tipo de esforços e qual time deverá fazer o atendimento desse lead. Nenhum contato que se encaixe dentro do seu perfil – sua buyer persona – deve ser descartado.
3. Estruture sua equipe de vendas para agir com velocidade
Muitas empresas acabam dividindo suas áreas de vendas em dois times: um lida com os clientes existentes e outro lida com novos negócios.
Nesse ponto, o mais importante não é a estrutura em si, mas os processos que permitem suas equipes se movimentarem em direção à conversão de leads e às vendas. Afinal, sua empresa precisa garantir a recompra e novas aquisições dos clientes existentes.
Para começar a estruturar seus processos internos, pense nos seguintes pontos:
– Como iniciar o primeiro contato: e-mail ou telefone?
– Quem vai se registar para contatar dados?
– Em que fase sua empresa vai registrar uma venda?
– Como sua empresa fará o follow up das atividades?
4. Mantenha seu lead quente
Mesmo que sua equipe entre em contato dez minutos após o lead preencher um formulário, a pessoa pode não estar pronta para avançar no processo de vendas.
Porém, já há um interesse em seu produto ou serviço, então não perca a oportunidade de manter o contato – use as estratégias de Inbound Marketing a favor de sua equipe de vendas.
– Pergunte se o contato está interessado em receber sua newsletter
– Convide-o para seguir a empresa nas redes sociais
– Fale sobre um artigo no blog ligado ao interesse dele
Isso vai ajudar a alimentá-lo até que ele esteja pronto. Manter seu lead informado e mostrar que você se importa fará com que ele volte quando estiver pronto para avançar.
5. Monitore seu pipeline de vendas
Um pipeline de vendas dá à sua empresa uma visão única sobre as perspectivas com as quais está trabalhando. É possível monitorar em qual etapa do processo de vendas cada lead está e onde a ação acontece.
Você pode ainda acompanhar individualmente cada membro da equipe de vendas ou pelo gerente da área, para obter uma visão mais ampla do cenário.
Vender não é arte – é ciência
Sempre existiu uma mística ao redor dos vendedores talentosos, como se isso fosse um grande dom. Mas o que vemos cada vez é que vender bem é uma ciência – um processo que pode ser ensinado.
Use nossas dicas e as estratégias de Marketing Digital para ampliar seus índices de conversão de leads e aumentar suas conversões.
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