Cross Selling é um dos termos ligados ao Inbound Marketing que mais vem se popularizando – o que tem despertado uma série de dúvidas em muita gente.
O mais curioso é que talvez você ou sua equipe de vendas já até tenha feito cross selling sem saber – e esta é uma técnica de vendas que pode contribuir muito na hora de bater suas metas e alavancar seus negócios.
Especialmente se elas estiverem integradas à sua estratégia de inbound marketing. Essa associação de técnicas permite potencializar os esforços de vendas – tanto para novos leads como para clientes de sua base.
Entenda a técnica, seus resultados e os benefícios para suas metas neste artigo que preparamos para você.
Cross selling e upselling: entenda o conceito por trás dos termos
Cross selling é o termo de marketing usado para definir a prática de sugerir produtos ou serviços relacionados a um lead ou cliente que está considerando fazer uma compra.
Traduzindo para o dia a dia, é o que acontece quando você faz seu pedido em uma das maiores redes de fast food do mundo e escuta “batatas fritas e refrigerante acompanha, senhor?”.
Já upsell é o termo aplicado quando sua sugestão incentiva a compra de um produto de valor maior que aquele que chamou a atenção de seu cliente ou lead num primeiro momento.
Para entender melhor, experimente buscar um produto em seu e-commerce preferido.
Certamente junto do resultado virá um produto do mesmo segmento – mais potente, maior ou com mais funcionalidades (e de maior valor) – sob a sugestão “você pode gostar também” ou “pessoas que compraram este produto também compraram”.
As estatísticas mostram que o upselling impulsiona mais de 4% das vendas em e-commerces. Já o cross selling gera uma elevação de 0,2% das vendas.
Inbound Marketing + cross selling: o que essa dupla pode fazer por sua empresa
Comece pelo caminho mais fácil: sua carteira de clientes já convertidos.
Sua empresa já tem um relacionamento, além da confiança e o respeito deles – então estarão mais abertos a ouvir sobre novos produtos.
Para garantir que essa estratégia seja bem-sucedida, crie uma lista de clientes, segmentada por produto ou serviço contratado. Nessa etapa a automação do marketing pode ser de grande ajuda.
Investir em marketing de conteúdo para explorar o cross selling e upselling pode funcionar bem tanto para leads quanto para clientes convertidos – um artigo em seu blog mostrando as vantagens de combinar duas soluções vendidas por sua empresa podem ser uma excelente ferramenta para sua equipe de vendas abordá-los durante os estágios da jornada de compra.
Verifique também se o site de sua empresa promove produtos relacionados na barra de navegação lateral das páginas de produtos.
Assim você aproveita o interesse inicial em seu produto para mostrar que sua empresa tem uma série de outras soluções de acordo com as necessidades específicas do cliente.
Cross selling e upselling: 3 dicas para colocar em prática já!
Integrar técnicas de cross selling e upselling à estratégia de inbound marketing de sua empresa pode gerar resultados expressivos de vendas. Experimente essas técnicas abaixo:
1) Use o marketing de conteúdo a seu favor
Sua empresa já investe em marketing de conteúdo, certo? (Se ainda não, você precisa ler ESTE POST agora)
Então já tem atraído leads para seu funil de vendas através dos artigos no blog, postagens nas redes sociais, e-books e outros formatos de conteúdo.
Estas são oportunidades perfeitas de fazer cross selling e upselling – especialmente se a sua empresa consegue direcionar as preferências individuais dos clientes e promover os produtos com base em seu histórico de compras ou comportamentos recentes.
Ao invés de promover os mesmos produtos para todos os clientes, personalize com cuidado e selecione os produtos que os clientes poderiam usar para melhorar suas experiências com as soluções já adquiridas de sua empresa.
Este tipo de iniciativa é que garante a fidelização que toda empresa tanto busca de seus clientes.
2) Mantenha seu time de vendas afiado
Quando sua equipe conhece a fundo seus produtos, fica muito mais fácil vendê-los – essa é uma das vantagens de apostar em smarketing.
Eles podem sugerir formas de otimizar o uso, de combinar outras soluções à que foi procurada originalmente – as possibilidades são infinitas.
Para facilitar a prática da cross selling, que tal disponibilizar pacotes de produtos?
Assim seus colaboradores podem já partir para a venda de um grupo de soluções – e não apenas um só produto ou serviço.
Capriche na política de descontos e essa ação será produtiva tanto para o cliente quanto para seu time.
3) Conheça seus clientes – e suas motivações
Essa é uma das questões mais importante para o sucesso de toda estratégia de vendas de uma empresa – seja qual for seu segmento de atuação.
O inbound marketing encerrou aquela velha mania de empurrar produtos para seu cliente apenas pelos números – a ordem agora é colocar o cliente e suas necessidades em primeiro lugar. Ou ver a concorrência fazer isso.
Estude os clientes já convertidos e entenda suas motivações para escolher suas soluções.
Invista na criação das buyers personas de sua empresa para conseguir visualizar seus possíveis leads e suas questões – esse conhecimento vai direcionar sua produção de conteúdo, suas abordagens de venda, suas políticas de transformação digital e todos os procedimentos de sua empresa até a conversão.
Você já conhece os conceitos, então é hora de colocar em prática: clique abaixo e solicite o diagnóstico dos especialistas UP2Place! E descubra o que é preciso para elevar a geração de receita da sua empresa já!
