Desvende o futuro do marketing B2B em 2019
Prever o futuro do marketing B2B continua sendo um esforço difícil e desafiador. Nos últimos dez anos, vimos uma tumultuosa reviravolta no mundo dos compradores e na adaptação ao marketing digital. Mas com a chegada do fim do ano, é preciso de debruçar sobre o mercado e pensar sobre como será o marketing B2B em 2019.
À medida que pessoas como você, líderes empresariais e líderes de marketing, olham para o futuro, é possível analisar cenários e construir perspectivas de oportunidades.
Para ajudar nessa missão, trouxemos este artigo com os três principais pilares que acreditamos ser a base do marketing B2B em 2019. Então siga na leitura e prepare-se!
O marketing B2B em 2019 – e nos próximos 10 anos
A introdução de novas abordagens sobre como aperfeiçoar o marketing B2B foi bem intensa na última década.
A expansiva economia global e a transformação digital que vem impulsionando todas as mudanças estão esboçando três pilares para o marketing B2B em 2019 – e para os próximos 10 anos:
- Maior compreensão de conceitos comportamentais relacionados a escolhas e decisões do comprador;
- Expansão do entendimento sobre a mudança dos engajamentos digitais desejados pelos compradores;
- Desenvolvimento de estratégias de inteligência de dados que lhes permitam responder às tendências comportamentais do comprador.
Essas três principais forças estão lapidando algumas questões essenciais – e os líderes de negócios e de marketing precisarão responde-las:
- Como identificar percepções mais profundas sobre como as escolhas e decisões estão sendo tomadas?
- Como se envolver e criar experiências com compradores no mundo digital de hoje e do futuro?
- Como aplicar a análise e inteligência de dados para reagir à mudança dos comportamentos do comprador?
Integrado X Fragmentado
Enquanto esses três pilares principais se tornam cada vez mais evidentes, uma deficiência absoluta permanece.
Enfrentar esses desafios permanece uma missão fragmentada, sem uma abordagem mais coesa.
Por exemplo: muitas empresas tendem a adotar diferentes abordagens de marketing digital integrado rotuladas a cada ano: marketing de conteúdo, experiência do cliente, marketing de micro-momentos ou muitos outros que surgiram.
No entanto, eles não estão vinculados nem integrados a percepções específicas de compradores e sistemas de suporte de inteligência de dados.
Para quebrar esse ciclo, os líderes de negócios e marketing precisarão adotar um novo paradigma e sistema baseado em insights.
O novo ciclo de planejamento de marketing
Manter-se à frente da curva na mudança dos comportamentos dos compradores e dos ambientes de mercado exigirá um ciclo robusto que incorpore esses três pontos.
Enquanto muitas empresas se envolveram em uma ou todas as três áreas críticas, a luta está na criação de um ciclo que englobe tudo isso. Por mais sutil que essa luta possa ser, seu impacto é significativo.
Os líderes de negócios e marketing B2B em 2019 precisarão deixar de ver essas áreas como tarefas de marketing para implantar um ciclo de marketing informado por insights – como mencionamos no tópico anterior.
A questão aqui está em envolver e incorporar esses insights ao planejamento, ao engajamento e à análise. Em outras palavras, as empresas devem evitar o tratamento de cada área como tarefas pontuais e específicas a serem executadas. Mais do que nunca, o marketing B2B em 2019 vai demandar sinergia total entre as áreas.
Decisões compreensivas são o ponto focal
Particularmente para o marketing B2B, é importante não perder de vista o que está no ponto focal do marketing e das vendas: as decisões do comprador.
A hipervelocidade pela qual a mudança está ocorrendo nos comportamentos do comprador, na transformação digital e no marketing, em geral, pode parecer um furacão.
No entanto, é o núcleo desse furacão que realmente importa – a decisão do comprador. Quer um exemplo? Cerca de 73% dos compradores B2B dizem que querem uma experiência personalizada do tipo B2C.
Essas forças críticas estão ligadas a compreender as escolhas e decisões comportamentais de três maneiras:
- Entendendo as opções e as decisões dos direcionadores: os insights dos compradores na era digital atual devem estar centrados na compreensão dos aspectos comportamentais das várias opções que os compradores fazem. E de como eles afetam as decisões dos compradores.
Muitas escolhas e decisões do comprador envolvem metas e motivações subjacentes –
muitas vezes ocultas.
As buyer personas destinam-se a transmitir percepções do comprador específicas para esses objetivos e motivações subjacentes e muitas vezes abaixo da superfície;
- Aumentando o engajamento do comprador em um mundo digital: é essencial ter o foco no fato de que a jornada do comprador está ligada à decisão do comprador.
Os ciclos de tomada de decisão no B2B são muito longas – e a concorrência pode interferir neste período, com a ajuda da tecnologia disponível.
As empresas precisam de uma estratégia de nutrição de leads para envolver os compradores em todas as etapas da jornada de decisão do comprador; - Monitorando o engajamento do comprador e as decisões do comprador com análise e inteligência de dados: a capacidade de coletar e analisar dados sobre compradores cresceu exponencialmente na última década.
A análise e inteligência de dados podem servir ao propósito de monitorar continuamente como os compradores se envolvem e mudam as decisões do comprador. Analisar de forma consistente o link entre as informações do comprador e as estratégias de engajamento do comprador será um grande diferencial para o marketing B2B em 2019.
Como um dos líderes de negócios e marketing do moderno século 21, você – e sua empresa – precisarão compreender profundamente estes pontos para explorar efetivamente o marketing B2B em 2019.