Atualmente, conhecer seu perfil de cliente ideal (ICP) é essencial. Assim é possível falar a coisa certa, na hora certa e para a pessoa certa. Tudo o que faz sua empresa converter leads em clientes e computar vendas.
Vale ressaltar que o ICP não é a mesma coisa que uma buyer persona. Aliás, é possível desenvolver uma série delas para o seu negócio. Mas não sem antes definir um perfil de cliente ideal.
As buyer personas são extremamente úteis. Porém, sua empresa não consegue desenvolvê-las de forma efetiva sem um entendimento mais amplo dos tipos de empresas para as quais elas trabalham. Ou seja: seu perfil de cliente ideal.
“Carlos, Coordenador Financeiro” ou “Mariana, Gerente de Projetos” são os perfis de personas que ajudam a identificar as características do comprador ou do usuário. Essas personas representam os usuários finais de seu produto.
Por isso, defini-los ajuda seu time ou agência de inbound marketing (descubra aqui porque você deve contar com uma) a entrar na cabeça destes decisores para definir o conteúdo, campanhas e até mesmo novos recursos.
Então vamos começar essa breve jornada e entender como identificar seu ICP e fazer isso trabalhar em prol de suas vendas.
Perfil de cliente ideal – ICP: o que é isso, afinal?
Em uma abordagem simplificada, um perfil de cliente ideal é apenas a descrição do melhor cliente possível para o seu negócio.
Mas agora vamos além, analisando dois pontos-chaves:
Máximo valor possível de seu produto ou solução
Um ICP é o tipo de cliente do qual sua empresa espera obter o máximo valor possível de seu produto ou solução. Na maior parte das vezes, a definição de “valor máximo possível” se alinha com o aumento da receita.
Mas para algumas empresas isso pode se traduzir em um benefício menos tangível, como aumentar o moral dos funcionários ou melhorar a eficiência do escritório.
Então em ambos os casos, é importante saber o que você leva para a negociação. Assim como o tipo de cliente que mais se beneficia ao fazer negócios com sua empresa.
Máximo valor possível para sua empresa
Um perfil de cliente ideal também pode ser visto como aquele que representa o máximo valor possível para sua empresa.
Um verdadeiro ICP proporciona um relacionamento mutuamente benéfico. Trata-se tanto de encontrar um cliente que tanto contribui para o seu crescimento quanto alavanca sua solução.
Geralmente, há uma correlação direta óbvia entre os dois: um cliente que adora sua solução certamente vai ter um ciclo de vida maior e investir mais dinheiro em sua empresa ao longo do tempo.
Benefícios de contar com um perfil de cliente ideal – ICP
Existem quatro grandes benefícios para a criação de um ICP em sua empresa – leia mais nos tópicos a seguir:
1) Seu time vai concentrar esforços e recursos em leads de alta qualidade
Quanto mais específico for o seu perfil de cliente ideal, mais segmentadas suas iniciativas de vendas e marketing poderão ser.
Isso ajuda a identificar e atrair leads qualificados, que estejam prontos para comprar.
2) Será possível atingir as metas de vendas de forma mais consistente
Um ICP detalhado ajuda seu time de vendas a entender melhor como alcançar e vender para seus clientes – com previsões mais precisas, ofertas mais personalizadas e vendas mais garantidas.
3) O ciclo de vida do cliente poderá ser maior
A criação de um perfil de cliente ideal permite que as empresas de SaaS otimizem a integração do cliente e reduzam a rotatividade de clientes.
Quanto mais e melhor você conhecer o seu cliente ideal, melhores serão suas ofertas e serviços para atender às suas necessidades.
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4) Obter mais referências
Como os clientes ideais obtêm um valor real do seu produto ou serviço, eles geralmente têm prazer em recomendar sua empresa para outros clientes em potencial.
Como identificar um perfil de cliente ideal – ICP?
Identificar esse perfil pode ser uma tarefa difícil. Para realmente compreendê-los e determinar a melhor maneira de fazer negócios com ele, é preciso ter informações como:
- Segmento de atuação;
- Tamanho da empresa (receita e funcionários);
- Localização;
- Período de operação;
- Tipo de fornecedores utilizados;
- Cargos dos principais responsáveis pelas tomadas de decisão.
Por isso, empresas B2B que investem tempo e recursos na descoberta de seu perfil de cliente ideal, os benefícios são enormes.
Isso porque o perfil de cliente ideal pode fazer mais do que apenas melhorar o desempenho de uma campanha. Pois ele impulsiona o alinhamento entre marketing e vendas, criando uma estrutura para um melhor lead scoring.
Além disso, ainda amplia os ciclos de vida do cliente. Assim como ajuda a gerar uma reputação de marca mais forte, atraindo a fidelidade dos clientes.
