Entenda como o marketing data driven ajuda empresas B2B
As empresas – independentemente de suas áreas de atuação – estão sempre sob a pressão de fazer mais prospecção e gerar de leads para trazer mais negócios e impulsionar suas vendas. Tarefas que podem ficar mais fáceis e efetivas quando se aplica o marketing data driven.
Com o nível de concorrência no mundo dos negócios atual atingindo seu limite a qualquer momento, a pressão sobre os profissionais para gerar leads adequados só tende a aumentar.
Isso tem feito com que estes especialistas estejam sempre atento às estratégias inovadoras de marketing – e se concentrar na coleta de dados e informações diferentes tem se traduzido em um caminho para uma abordagem mais eficaz, baseada em dados.
Cada vez mais o Big Data influencia novos conceitos e métodos de marketing. Sua empresa pode acessar dados reunidos através de uma pesquisa completa e uma análise do mercado relevante para as tendências atuais.
A integração de um banco de dados B2B na estratégia de marketing tornou-se significativa para os negócios atuais.
Esses dados não apenas ajudam a gerar leads genuínos de vários canais, mas também ajudam sua empresa a entender as tendências atuais do mercado e as oportunidades emergentes.
Mergulhe no universo do marketing data driven e entenda as vantagens e formas de aplica-lo em seus negócios com este artigo.
Números sobre o marketing data driven
Com o mercado tornando-se mais complexo e os clientes exigindo uma experiência cada vez mais personalizada, o marketing data driven tem se mostrado o principal caminho a ser seguido pelas empresas – especialmente no B2B.
À medida que nos aproximamos de um novo ano fiscal, as empresas e seus especialistas em marketing digital estão mais focados do que nunca em usar percepções orientadas por dados para entender melhor seus clientes e aumentar sua vantagem competitiva geral.
Litamos baixo algumas estatísticas sobre o impacto do uso de dados nas estratégias de marketing – confira:
- As empresas que adotam o marketing data driven têm maior probabilidade de ter vantagem sobre a concorrência e aumentar a lucratividade – sendo mais especifico, elas são seis vezes mais propensas a serem rentáveis ano a ano – Forbes;
- O marketing data driven pode gerar um aumento de receita devido às abordagens personalizadas que propicia: aqueles que excederam suas metas de receita em 2017 utilizaram técnicas de personalização 83% do tempo – Monetate;
- Essa personalização, inclusive, é bastante esperada pelos clientes de hoje em dia – mas só 7% das empresas afirmam que sempre podem oferecer experiências deste tipo em tempo real, baseadas em dados, em pontos de contato físicos e digitais – CMO Council;
- Muitas empresas relatam dificuldades técnicas internas para adotarem estratégias de marketing data driven: 42% sofrem com a falta de integração entre aplicativos de coleta de dados, 20% não têm a tecnologia necessária para coletar dados de clientes online e15% não têm tecnologia para armazenar estes dados tão importantes – SiteCore.
Principais vantagens de aplicar o marketing data driven em seus negócios
Como você viu nos números apresentados no tópico anterior, o marketing orientado por dados pode ajudar sua empresa ser mais rentável e proporcionar experiências mais personalizadas para seus clientes – mas ainda há muitos outros benefícios de apostar na estratégia. Veja nos tópicos a seguir.
Otimização de Canais de Marketing
A otimização de seus canais de marketing está entre as etapas cruciais envolvidas no marketing data driven.
O Big Data ajuda sua empresa a entender o que seu perfil de cliente ideal gosta, como ele pode ser abordado e quais fatores influenciam as conversões. Sua organização pode utilizar essas informações valiosas para otimizar os canais significativos de marketing para proporcionar uma melhor experiência ao cliente.
Otimizar o site com conteúdo atualizado e relevante, de acordo com a análise de dados, é o primeiro passo na otimização dos canais de marketing orientada por dados. Seu site oficial é o canal de marketing mais influente e, portanto, deve ser atualizado regularmente com conteúdo que converse com os interesses de seu público de maneira mais eficaz.
Os dados não ajudam só a otimizar seu website, mas também ajuda a amplificar os resultados de vários outros canais de marketing significativos, como as plataformas ativas de mídia social. Os dados e análises de plataformas de mídia social, como Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn etc., ajudam a melhorar a estratégia de realizar marketing data driven e gerar mais leads de forma significativa.
A otimização dos canais de marketing em relação a novas informações é uma das melhorias de estratégia mais importantes envolvidas no marketing data driven.
Segmentação personalizada
O Big Data e as ferramentas analíticas inovadoras ajudam os profissionais de marketing de sua empresa a direcionarem seus leads através de uma experiência mais personalizada. Aproximar-se do público com este tipo de comunicação aumenta as chances de gerar mais conversões. Apoiado por um poderoso banco de dados, sua estratégia de marketing mais personalizada pode influenciar um grande número de clientes em potencial.
Quando um cliente potencial recebe mensagens personalizadas, é mais provável que ele prossiga para o CTA, pois a comunicação é mais proficiente em termos de localização, interesses e histórico de compras.
O marketing data driven tem aprimorado o direcionamento personalizado de clientes em potencial, pois os dados ajudam significativamente a criar uma estratégia eficaz, com pesquisa e análise completas do mercado, além das mudanças no comportamento dos consumidores.
Experiência aprimorada do cliente
Os clientes gostam da informação que é útil para eles. A segmentação orientada por dados, com uma abordagem personalizada, fornece uma experiência relevante e detalhada aos clientes, o que aumenta efetivamente suas chances de conversão.
O Big Data ajuda sua empresa a entender os comportamentos em evolução de cada perfil de consumidor com a análise de seu histórico de compras e produtos / serviços emergentes.
Como resultado, seus times de marketing e de vendas podem segmentar facilmente os clientes e aprimorar sua experiência com sua marca.
Quando sua empresa compreende o potencial do Big Data e da análise, consegue otimizar sua estratégia de marketing e obter melhores resultados.
A produtividade de um negócio depende de suas vendas – e o marketing data driven é a ferramenta-chave para explorar novas oportunidades para aumentar substancialmente as vendas do seu negócio.
Consciência de marca e lealdade
Os dados ajudam sua empresa a identificar novos desafios que surgiram no mercado e que possam estar impedindo que seus negócios surjam entre os melhores players.
Criar consciência de marca e estabelecer uma lealdade ancorada com os clientes são os fatores mais importantes para acompanhar a concorrência global no mundo dos negócios de hoje.
A análise dos dados e informações ajudará a melhorar os canais de marketing que realizam promoções, anúncios, aprimora o envolvimento do cliente e abrange aspectos suplementares das comunicações integradas de marketing para impulsionar as vendas.
Como resultado, sua organização cria um grande buzz sobre sua marca nesses canais e estabelece uma fidelidade à marca ancorada junto aos seus valiosos clientes, bem como com os possíveis clientes em potencial.
Melhoria consistente da estratégia
O progresso é sempre o objetivo final de qualquer estratégia de marketing. Quando esse processo é orientado por dados, é possível integrar de forma eficaz um fluxo contínuo de melhorias significativas nos elementos de toda a sua estratégia à execução das atividades de negócios.
Analisar todas as informações e implementar consistentemente os objetivos impulsiona a estratégia
A transformação digital revolucionou o marketing nos últimos anos. Existem hoje várias ferramentas analíticas de dados disponíveis on-line, que podem melhorar a estratégia de marketing de acordo com as movimentações do mercado.
Adotar estratégia de marketing data driven vai trazer ainda mais eficácia e resultados para a sua empresa – especialmente para aquelas que atuam no setor B2B. Saiba mais no tópico a seguir.
A chave para o sucesso do marketing data driven para empresas B2B
O entusiasmo pelo marketing data driven é cada vez maior, mas a maioria das empresas ainda se encontra no início da fase de implementação.
Por exemplo: ninguém discute sobre a importância da inteligência de mercado como base para a tomada de decisões em todas as organizações – mas para muitas delas, isso continua sendo mais uma aspiração do que uma realidade.
A eMarketer apontou que mais de 90% das empresas consideram importante ter “uma visão única do cliente”, mas menos de 10% colocam isso em prática.
Da mesma forma, a tomada de decisão baseada em dados ainda não está enraizada na cultura de muitas organizações: cerca de 61% dos executivos afirmam que suas organizações agem apenas “raramente” ou “um pouco” orientadas por dados.
Ao elaborar seu próximo planejamento estratégico de business-to-business (B2B), considere estas estratégias-chave para o sucesso de sua empresa no marketing data driven.
1) Atue mais na base dos processos de decisão
Embora o marketing seja treinado para ser centrados no cliente, seus profissionais podem eventualmente ver as coisas de sua própria perspectiva.
Com isso, podem deixar de lado o óbvio – os tomadores de decisão de negócios, como todos os demais, concentram-se em suas próprias necessidades e, como resultado, tendem a pensar em soluções antes das marcas.
Em contraste, você (e todos ao seu redor) pensam no seu negócio durante todo o dia – o que lhe dá uma percepção inflada de como a sua marca é a melhor no mercado.
Quando sua empresa aumentar sua presença nos estágios iniciais da tomada de decisões de um cliente, pode obter um excelente conteúdo orientado à solução que cria uma categoria de produto, em vez de focar apenas em sua marca em si.
Parece confuso? Veja estes dados retirados de uma pesquisa do Google sobre responsáveis pelas tomadas de decisão no B2B:
- 71% iniciam sua pesquisa com uma pesquisa sobre soluções, sem uma marca específica em vista;
- Eles fazem uma média de 12 pesquisas (e estão na metade do funil) antes de interagir com o site de uma marca específica.
Para um plano de marketing fazer sentido, é preciso obter um entendimento profundo sobre os interesses de seus clientes potenciais: suas dores, seus pontos problemáticos, suas lacunas de informação, suas soluções imperfeitas atuais e assim por diante.
Digitalmente, isso significa um profundo entendimento de como estes leads pesquisam, o que se tornou mais sutil do que as palavras-chave usadas. Isso significa entender as tendências de pesquisa mais recentes, incluindo a crescente tendência de fazer perguntas na pesquisa e usar frases contextuais personalizadas – “perto de mim” e “eu deveria”.
2) Passe do marketing de conteúdo para autoridade no mercado
A internet hoje concentra mais conteúdo publicado do que nunca – e mais informação é adicionada todos os dias.
Em meio a este volume, os mecanismos de busca buscaram formas de determinar o que de fato é conteúdo relevante – a tendência atual está em enfatizar a qualidade do conteúdo sobre a quantidade.
Muitos passaram a acreditar que um White Paper de profundidade e substância terá mais impacto do que um punhado de artigos no blog (mas com densidade de palavras-chave), embora as últimas sejam às vezes mais fáceis para quantificar a atribuição.
Os dados, particularmente em um contexto competitivo, são cruciais em todo o processo de desenvolvimento da liderança de pensamento, de autoridade no mercado, que tem impacto no mercado.
Os dados orientam o desenvolvimento de conteúdo (por exemplo, entender qual conteúdo apresenta melhor desempenho para os concorrentes) e realizar medições de KPIs em um contexto competitivo (por exemplo, exibições de página, downloads, compartilhamentos, taxas de conversão etc.)
3) Invista mais em conteúdo em vídeo
Consulte as tendências de marketing digital dos últimos três ou dois anos e veja uma constante: o conteúdo em vídeo segue sendo uma das grandes apostas do setor em termos de relevância e resultados.
Mesmo aqueles vídeos com baixa qualidade, problemas no áudio, com conteúdo raso se transformaram em boas iscas para gerar tráfego para sites B2B – muito disso graças às alterações do algoritmo do Facebook em sua luta conta o YouTube.
Agora estamos atingindo um ponto de inflexão no engajamento on-line com o vídeo, tanto entre os consumidores quanto entre os tomadores de decisões B2B.
O Google descobriu que 70% dos tomadores de decisões de B2B assistem a conteúdo de vídeo em todo a jornada de compra, 52% nestes últimos dois anos, com quase metade assistindo 30 minutos ou mais durante o processo de pesquisa.
Fatores geracionais entram em jogo também nestes números: Millennials são particularmente mais adeptos ao vídeo, e eles estão ocupando posições influentes no mercado de trabalho – e são mais presentes nos departamentos de comprar B2B muito do que muitos poderiam esperar.
4) Dê mais atenção ao LinkedIn
Quando se pensa em mídia paga nas redes sociais, o primeiro impulso de todo responsável pelo marketing está sobre o Google e o Facebook.
Mas, embora ele não consiga se igualar em volume de usuários e visitas, a receita de publicidade do LinkedIn está aumentando cada vez mais.
Isso acontece por conta de sua base de consumidores afluentes e da facilidade de acessar leads potenciais – especialmente para o B2B.
Seu alcance e métricas de engajamento também estão aumentando. Dados recentes mostram que o LinkedIn atrai consistentemente um bilhão de visitas por mês; nos últimos dois anos, seus visitantes únicos e páginas por visita aumentaram cerca de 10%, enquanto as taxas de rejeição caíram. Seu aplicativo disponibiliza várias métricas, incluindo downloads, usuários ativos diários e tempo de uso.
Quando se trata de publicidade digital, o contexto é importante – e a experiência do LinkedIn é muito positiva para o marketing B2B.
Ele alcança as pessoas certas (tomadores de decisão de negócios) no contexto digital correto (cercado de conteúdo altamente relevante de alta qualidade) enquanto elas estão no contexto mental correto (em um estado de espírito “voltado para os negócios”).
Não é de admirar que os anúncios veiculados no LinkedIn estejam superando esses mesmos anúncios quando executados em outras plataformas.
Com as estatísticas sobre marketing data driven em mãos, principais benefícios e os detalhes que garantem uma estratégia bem-sucedida, é hora de sua empresa aplicar na prática. Veja nesta última parte algumas dicas de implementações no B2B.
Marketing data driven: ideias para ações B2B que atraem mais vendas
O mercado B2B é significativamente mais complexo do que o B2C, portanto, as empresas que se movimentam neste setor precisam superar obstáculos significativos se quiserem conquistar e converter seus clientes.
No campo do marketing, a criatividade é de fato uma arma importante quando se trata de elaborar ações que permitem atingir seu público. Mas seus “tiros de canhão” serão muito mais precisos se, antes de atirar, sua empresa definir exatamente onde apontar. É aí que o marketing data driven pode aumentar seu impacto e lhe garantir o sucesso.
Graças ao Big Data, o marketing deixou de ser um conjunto de ações elaboradas com base em tentativa e erro para se tornar uma estratégia empírica, que usa a gestão de dados para:
- Segmentar o público que sua empresa pretende trabalhar naquela ação ou campanha específica;
- Definir as mensagens e os formatos a serem empregados;
- Escolher o canal certo, que pode causar o maior impacto;
- Estabelecer o orçamento que será necessário para obter os resultados pretendidos.
Para isso, propomos a seguir cinco ações que usam o marketing data driven para vender mais e melhor em ambientes B2B.
1) Segmente suas mensagens
Antes de disparar conteúdo aleatoriamente, é sempre importante segmentar seus bancos de dados para direcionar esse material para o público mais interessado possível nele.
Pode parecer uma observação óbvia, mas muitas empresas ainda pensam em volume – o que pode tornar a ação menos eficaz.
Muitas plataformas – como o Facebook e o LinkedIn – permitem isso. É possível filtrar por indústria, tamanho, geolocalização, abrangência territorial na operação, sexo ou idade dos leads, cargos, interesses e preferências, além do relacionamento com sua marca.
2) Crie uma boa estratégia de conteúdo
Após a segmentação do público, vem a segmentação do conteúdo para oferecer aos seus clientes em potencial.
O marketing de conteúdo é uma das estratégias que possui maior aceitação, pois proporciona valor agregado aos usuários, fidelização e acompanhamento em todas as etapas do funil de conversão.
Selecione cuidadosamente os temas a serem explorados, os canais através dos quais sua empresa transmitirá as mensagens (blog corporativo, redes sociais ou campanhas de e-mail marketing) e o público que cada um alcançará.
3) Antecipe as necessidades dos clientes
O próximo passo é focar na personalização. Isso vai bem além de usar o recurso de colocar o nome, cargo ou empresa de cada lead no assunto de cada e-mail marketing – embora essa estratégia sempre traga resultados positivos.
A ideia aqui é categorizar seus hábitos de compra para poder então prever o comportamento deles – e levar o conteúdo mais relevante possível para aquele momento.
Os dados permitem a criação de um histórico completo, que ajudará a identificar o horário mais adequado para abordar cada usuário ou grupo de usuários e quais produtos ou serviços específicos oferecer.
É como se sua empresa tivesse recebido uma lista de compras, elaborada automaticamente a partir de suas compras e preferências anteriores, exatamente no momento em que sua geladeira está vazia.
Quando transportamos esse exemplo para o ambiente B2B, ele mostra que uma boa análise de dados permite alcançar seu cliente com o produto certo no momento perfeito para conseguir sua conversão.
4) Otimize seu SEM
O Search Engine Marketing (SEM) ou o mecanismo de busca é bastante eficaz – conforme um estudo recente.
Mas para sua empresa obter resultados positivos, é essencial segmentar as mensagens corretamente e mensurar os resultados de suas campanhas periodicamente, assim é possível para reajustá-las sempre que os resultados não forem os esperados.
Para otimizar suas campanhas de SEM, é fundamental que seu time de marketing:
- Segmente bem o seu público;
- Conecte o Google AdWords ao Google Analytics;
- Não foque apenas nas palavras-chave positivas, mas também nas negativas;
- Comece campanhas com lances altos para adquirir boas posições;
- Se você tiver sitelinks em seus anúncios, sempre inclua um call to action.
5) Otimize seu site e sua estratégia de SEO
De acordo com uma pesquisa, 98% das empresas B2B realizam buscas online para selecionar seus fornecedores. Então sua empresa precisa preparar seu site para centralizar todo esse tráfego e alimentá-los com o conteúdo certo.
Para melhorar o SEO, seu planejamento deve focar nas palavras-chave mais eficazes que foram apontadas pelas campanhas SEM, crie conteúdo exclusivo e de qualidade, escolha uma hospedagem eficaz (que não o deixe na mão em momentos de grande tráfego), tenha um design responsivo e use ferramentas analíticas para medir os resultados – ou deixe essa tarefa nas mãos de sua agência de marketing digital.
