Contar com uma estratégia eficaz de sales engagement é essencial se sua empresa quer garantir resultados expressivos o quanto antes.
Pois essa estratégia é um plano pensado para criar uma experiência positiva contínua, que mantenha os clientes voltando ao seu produto ou serviço.
Dessa forma, este plano deve incluir as ações que sua empresa vai empregar para isso. Assim como os recursos necessários para implementá-las.
Então, você precisa dessa estratégia porque, em um cenário competitivo, a experiência é o diferencial. Afinal, sua empresa certamente enfrenta concorrentes oferecendo a mesma coisa que você faz.
O sales engagement é justamente sobre isso: tornar mais fácil para os clientes fecharem negócios com você. Sempre reduzindo o esforço que precisam fazer para resolver problemas com seu produto ou serviço.
Inclusive, um estudo do setor apontou que 96% dos clientes que têm que se esforçar muito para resolver um problema tendem a ser desleais a uma marca.
Como combater isso? Com uma estratégia eficaz de sales engagement. Saiba mais a seguir.
Recapitulando: o que é sales engagement?
O conceito envolve a interação que sua equipe de vendas tem com leads e prospects através do processo de vendas.
Resumindo, é uma combinação entre estratégia de vendas, bom timing e os canais de comunicação certos. Por isso, uma estratégia eficaz de sales engagement deve ser bem monitorada e ajustada ao longo do tempo.
Sendo assim, o processo começa na primeira interação que você tem com um prospect e termina somente quando sua equipe de vendas passa um novo cliente para a equipe de Costumer Sucess.
Caso você queira ir mais a fundo no conceito, sugerimos a leitura do artigo a seguir:
Sales engagement eficaz: entenda o conceito
Exemplos de ações dentro de uma estratégia eficaz de sales engagement
Diferentes tipos de sales engagement podem incluir:
- Envio de e-mails,
- Reuniões de reserva / pré-contrato,
- Demonstração de produto,
- Retorno via mensagens de voz,
- Respostas aos comentários nas redes sociais, entre outros.
Além disso, as ações de sales engagement também incluem as interações automatizadas que os leads têm com sua empresa, como:
- Preenchimento de um formulário em seu site,
- Interação com um chatbot,
- Assinatura de newsletters e boletins via e-mail,
- Uso de uma ferramenta de agendamento para marcar uma reunião com seu time, entre outros.
Então, a maneira como você configura uma estratégia eficaz de sales engagement pode construir melhores relacionamentos com os clientes. Assim, ajuda a quebrar barreiras para garantir um negócio fechado.
Mas como elaborar uma? – você deve estar se perguntando. Confira a seguir algumas dicas para montar seu plano de ação.
Peças essenciais de uma estratégia eficaz de sales engagement
Uma estratégia eficaz de sales engagement identifica metas e ações para diferentes estágios da jornada do cliente.
Então, uma maneira de encontrar bons insights é começar com o momento logo após o primeiro contato. A partir daí você pode trabalhar o seu caminho rumo à conversão. Por isso, acreditamos que este é o primeiro passo:
1) Adote um processo otimizado para interações de inbound e outbound
Os estágios iniciais do seu processo de vendas para leads de inbound serão diferentes do seu processo para leads de outbound.
Por isso, a estratégia deve ser adaptada ao processo que funciona melhor para esse tipo de lead, a cada caso.
Um exemplo: o primeiro contato entre sua equipe e um prospect de inbound provavelmente será através de seu site. Como um formulário, ferramenta de agendamento ou chatbot.
A seguir, sua equipe deve interagir com eles pessoalmente, através de um telefonema ou um e-mail. Já os leads de outbound geralmente são contatados primeiro por meio de chamadas ou e-mails.
Assim, o sales engagement se concentra mais em despertar seu interesse em ter uma conversa mais profunda.
Então, certifique-se de que sua estratégia eficaz de sales engagement seja otimizada tanto para inbound quanto para outbound. Dessa forma, você terá interações muito mais suaves.
2) Use os canais de comunicação certos
Como mencionado acima, há muitos métodos e canais incluídos em uma estratégia eficaz de sales engagement.
Embora seja tentador jogar seus esforços em todos esses canais diferentes, não será uma boa maneira de investir seu tempo e seu dinheiro. Ou o de sua equipe.
Em vez disso, escolha os canais de comunicação que funcionam melhor para seus prospects.
Leia também: As melhores redes sociais B2B para alavancar seus negócios
Onde eles preferem ser contatados? Seu cliente ideal é do tipo que adora se conectar no LinkedIn? Eles preferem contatos rápidos, onde podem obter a informação de que precisam rapidamente?
Para escolher os canais de comunicação certos, você precisa conhecer seu perfil de cliente ideal o quanto antes.
3) Encontre o tempo certo
O timing também é um fator-chave na sua estratégia eficaz de sales engagement.
Por exemplo: digamos que um novo lead preenche um formulário em seu site. Pelos perfis de seus clientes, você sabe que esse tipo de lead prefere receber uma ligação da sua equipe de vendas.
Porém, seus representantes levam cinco dias para contatar o novo lead de volta. Até lá, ele já terá encontrado outra opção. Ou seja, o canal está certo, mas o timing está errado.
Então é preciso otimizar sua estratégia. Para isso, busque maneiras de acelerar os tempos de reação da sua equipe para o atendimento.
Como? Comece observando que horas do dia (ou dias da semana, ou semanas no mês) que seus leads são mais propensos a estar disponíveis e interessados em falar com você.
Conheça seu público, entenda sua agenda e adapte seu contato de vendas para atender ao seu timing.
4) Explore os recursos para acompanhar o sales engagement
As métricas dependem de dados precisos e válidos. Para acompanhar as métricas de engajamento do cliente, você precisa, no mínimo:
- Ferramentas de coleta de dados: seu pipeline de dados deve ser capaz de coletar dados de todos os canais de engajamento do cliente. Como seu site, chats de suporte ao cliente e campanhas de e-mail,
- Plataforma de análise: rastreie as métricas escolhidas para obter insights dos dados coletados. Além disso, uma plataforma de análise também revelará tendências amplas em seus dados,
- Ferramentas de segmentação de clientes: identificar esses grupos de clientes permite executar uma estratégia eficaz de engagement sales para cada perfil.
5) Analise em tempo real
Sua estratégia eficaz de sales engagement estaria incompleta sem uma boa análise de vendas.
Por isso, monitorar métricas de engajamento, como taxa de resposta de e-mail ou duração média de chamadas, ajuda a determinar o quão bem sua estratégia está funcionando. Assim como as áreas que precisam de melhorias.
6) Processe e ajuste
Depois de analisar sua estratégia de sales engagement, você provavelmente encontrará pontos fracos onde sua equipe pode melhorar.
Então, para garantir que sua equipe esteja alcançando todo o seu potencial, aposte em um sistema regular para organizar e testar novas ideias. Ou fazer ajustes com base nos dados coletados.
Com um processo estruturado para fazer melhorias, você vai garantir uma estratégia eficaz de sales engagement e resultados cada vez mais expressivos.
Gostou da ideia e quer colocar uma estratégia eficaz de sales engagement em prática o quanto antes?