Uma boa estratégia de aquisição de clientes B2B envolve uma série de canais de marketing, projetados para atingir seu público-alvo.
Pois o objetivo é educar esses potenciais clientes sobre como as soluções que sua empresa oferece podem resolver seus problemas. Alguns deles que podem até ser desconhecidos ainda.
Então se você está em busca de ampliar a geração de leads qualificados, esse artigo é para você.
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Como é a estrutura de aquisição de clientes B2B?
O primeiro passo na aquisição de clientes é a geração de leads: atraindo novos prospects e tornando-os conscientes do seu produto.
Assim, a geração de leads costuma ser visualizada como o topo do funil de marketing digital. Então ela acontece nos resultados de pesquisa do Google e no LinkedIn. Ou, no off-line, em feiras, eventos do setor e grupos empresariais.
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Pois a partir do momento em que os leads se tornam cientes do seu produto, eles precisam ser nutridos.
É aí que eles demonstram maior engajamento com sua empresa, leem materiais educativos e de marketing e começam a desenvolver interesse em falar com vendas.
A nutrição de leads ocorre em todos os estágios do funil de vendas e ocorre principalmente por meio de seu site ou canais de liderança de pensamento externos. Como mídias sociais, notícias e sites focados no setor.
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Depois que um lead faz contato com sua equipe de vendas, ele é qualificado por sua equipe. Até que, finalmente, recebe um orçamento ou o próprio contrato.
Dessa forma, a força de sua geração e nutrição de leads, desde o conteúdo até o fluxo de conversão, aumenta a capacidade de sua equipe de vendas de fechar negócios.
Para isso, explore as estratégias de aquisição de clientes B2B que você vai ver ao seguir.
Meios de atuação de uma estratégia de aquisição de clientes B2B
Uma estratégia de aquisição de clientes B2B feita de forma eficaz coloca muito cuidado em cada etapa do processo descrito. Ao invés de enfatizar excessivamente algumas etapas em detrimento de outras.
Por exemplo, muitas empresas investem pesado na geração de leads de topo de funil. Mas prestam pouca atenção à otimização de conversão. Então é importante perceber que cada passo tem aproximadamente a mesma importância.
Com isso em mente, é hora de explorar os melhores meios para colocar sua estratégia de aquisição de clientes B2B em prática:
Inbound marketing
O Inbound marketing continua sendo uma estratégia de aquisição de clientes B2B das mais eficazes.
Saiba mais: Inbound Marketing: porquê sua empresa deve investir já
Pois estes leads frequentemente tendem a ter maior intenção, pois já realizaram suas pesquisas e estão analisando suas ofertas.
Marketing de referência
O marketing de referência é baseado no marketing boca-a-boca antigo – mas de uma forma um pouco mais avançada, meticulosamente planejada e direcionada aos negócios.
Trata-se de incentivar seus clientes existentes a compartilhar informações sobre seus produtos, ofertas ou marca. O que provavelmente ajudará a gerar novos clientes para sua empresa.
Marketing nas redes sociais
Muitas empresas deixam de lado as redes sociais em sua estratégia de aquisição de clientes B2B por acreditarem que esse é um mundo para o B2C.
Mas eles não poderiam estar mais errados. A publicidade no Instagram e no Facebook pode gerar tráfego valioso, aumentar o reconhecimento da marca e fornecer à sua empresa leads de alta qualidade de forma econômica.
Saiba mais: Marketing de mídia social e seu papel na geração de leads
Além disso, é importante lembrar que as pessoas com quem sua empresa faz negócios transitam nessas redes. Afinal, o Brasil ocupa o segundo lugar da lista como um dos países que passam o maior tempo nas mídias digitais – uma média diária de 3h42.
Otimização para Mecanismos de Busca (SEO)
Leads provenientes de busca orgânica frequentemente acabam sendo mais valiosos do que aqueles vindos de diretórios de negócios. Tendo isso em mente, você deve descobrir o que seus potenciais clientes B2B procuram.
Leia também: SEO Marketing e seu papel no sucesso dos seus negócios
Marketing de conteúdo
Criar conteúdo significativo e envolvente em um site ou blog é uma prática de aquisição de clientes altamente poderosa implementada pela grande maioria das empresas B2B.
Mas o marketing de conteúdo permite que sua empresa chame a atenção do seu público, direcione-o para o seu site e permita que ele explore seu negócio e sua oferta.
Saiba mais: Como o marketing de conteúdo B2B resolve problemas em sua empresa
Conteúdo gerado pelo usuário
Depoimentos positivos e avaliações de clientes também podem funcionar muito bem em sua estratégia de aquisição de clientes B2B.
Para saber mais: Conteúdo gerado pelo usuário: obtenha os resultados certos
Pois seus leads certamente estarão mais dispostos a confiar em uma empresa com diversos clientes satisfeitos do que em uma organização sem nome, sem vendas comprovadas ou base de clientes fiéis.
Site corporativo
Quando clientes em potencial se deparam com o site da sua empresa, eles esperam encontrar informações úteis sobre seus produtos ou serviços que podem ser benéficos para eles. Por isso, seu trabalho é fornecê-los.
Saiba mais:Presença digital: por que sua empresa precisa de um bom site?
Então ele precisa ser rápido, de fácil navegabilidade, com as informações mais buscadas por seus clientes potenciais. Assim ele será peça-chave de sua estratégia de aquisição de clientes B2B.
Retenção de clientes
Por último, mas não menos importante: a retenção de clientes é outra prática exemplar que você pode implementar.
Você já sabe que adquirir um novo cliente pode custar cinco vezes mais do que manter um existente. Então a retenção de clientes uma prática poderosa e econômica de sua estratégia de aquisição de clientes B2B.
