Quando o assunto é estratégias de vendas B2B, é preciso analisar o cenário de uma forma mais ampla em tempos de crise.
Pois quando nos debruçamos sobre crise provocada pela pandemia da COVID-19, podemos observar dois níveis de interrupções:
- Dificuldade com as vendas: especialmente as que aconteciam em uma discussão cara a cara com as principais partes interessadas. Para assim resolver os contornos de um acordo;
- Queda na demanda de setores como turismo, hotelaria, varejo no ponto de venda e outros serviços que dependiam integralmente de atendimento presencial.
Mas você já sabe: o show de vendas B2B deve continuar – disso depende a sobrevivência de muitas empresas.
Afinal, há muito que o setor já vinha se transformando, com um novo funil de vendas e um novo perfil de consumidor B2B. Agora é preciso ir além.
É hora de abandonar as regras de sempre e o discurso “as coisas sempre foram feitas assim – e dão certo”. As coisas nunca mais serão como sempre foram.
Por isso listamos a seguir algumas dicas para você, com estratégias de vendas B2B que podem ajudar sua empresa a continuar obtendo resultados expressivos nestes momentos de oscilações econômicas e de mercado.
Primeiros passos
Existem algumas ações que sua empresa pode colocar em prática desde já:
- Mostrar que sua empresa segue investindo na continuidade dos negócios – isso será fundamental para manter clientes atuais e angariar novos, mesmo que apenas futuramente;
- Oferecer novas formas de pagamento ou venda em módulos. É vital atrair novos clientes, não importa quão pequeno seja o tamanho do ticket;
- Procure diversificar sua clientela, focando em setores que observaram uma demanda mais intensa neste período: farmacêuticas, food service, telecomunicações, seguros, entre outros. Eles podem ter necessidades urgentes de atender à demanda e, se você fornecer ferramentas para atender a isso, é uma relação ganha-ganha;
- Envolver seus clientes existentes – retê-los é crucial, então vá além para garantir que sua empresa estará presente para contribuir no sucesso deles.
A Covid-19 mudou os hábitos de consumo e é preciso acompanhar essa transformação!
Outras estratégias de vendas B2B para sua empresa começar já
Taticamente, aqui estão algumas ideias para vencer o desânimo do mercado e manter suas operações em um bom ritmo:
Pense fora da caixa
Sua empresa costuma abordar possíveis clientes em potencial em conferências e feiras? Agora faça isso virtualmente. Então busque lives e webinarios do setor onde pretende atuar e junte-se a eles! Participe, faça e crie novas conexões.
Com o tempo economizado em viagens, sua equipe pode se aprimorar ou aprender sobre um novo setor que sua empresa não atendia anteriormente.
Assim como adotar novas estratégias de vendas B2B. Ter um bom conhecimento dos negócios de seus clientes faz com que seu produto se destaque entre seus concorrentes.
Mantenha-se atuante
Mesmo que as vendas estejam mais lentas agora, sua empresa pode plantar as sementes para o futuro. Use seu tempo agora para nutrir leads e preparar o terreno para converter quando o cenário estiver mais acessível.
Para isso, aposte no marketing de conteúdo: artigos de blog, posts em redes sociais, eBooks, vídeos, lives e webinarios, infográficos etc.
Através desta estratégia de vendas B2B, sua empresa permanecerá na mente de seus clientes e seguidores nas mídias sociais – um grupo repleto de clientes em potencial.
Eduque seus clientes
Aproveite este período para nutrir seus clientes com conteúdos úteis, que permita a eles tomarem de decisões de compras com mais conhecimento e segurança.
Para isso, inicie um boletim de notícias via e-mail ou até um podcast e compartilhe cases de sucesso de como seus outros clientes obtiveram ou estão obtendo sucesso com seus produtos / soluções.
Estratégias de vendas B2B como esta ajudam a trazer otimismo ao seu cliente em potencial e a manter sua marca em mente, mostrando que sua empresa ainda está viva e empolgada.
Abrace a social selling
As chamadas telefônicas podem não funcionar tão bem durante uma crise como essa. As pessoas se organizando em suas rotinas: home office, educação à distância para as crianças, demandas da casa – tudo isso faz com que não sobre muito tempo ou empolgação para uma ligação – especialmente se você liga sem um prévio aviso.
Canais sociais oferecem uma maneira mais confortável de se comunicar. Além disso, permitem que você use sua rede de uma forma mais pessoal para conectá-lo a pessoas que você não vê pessoalmente agora por causa de todo esse isolamento.
Explore as redes sociais de sua empresa através do social selling e do conteúdo de qualidade, permitindo que sua equipe de vendas possa acionar leads e clientes compartilhando esse material.
Uma mensagem simpática via WhatsApp sobre o último artigo de sua empresa pode ser o ponto de partida para uma conversa produtiva – e até uma conversão, por que não?
Aposte no Representante de Vendas – Digital
Mais do que nunca, os recursos online estão resinificando as relações de compra entre empresas e clientes. Apps de compras e sistemas de delivery estão conseguindo ultrapassar as barreiras do isolamento social, levando os mais diversos produtos das empresas às portas do consumidor.
O mesmo se aplica às estratégias de vendas B2B: sem a possibilidade de deslocar sua equipe de vendas pessoalmente ao seu cliente, pode ser complicado garantir o fluxo de vendas. É aí que entra o representante de vendas – digital.
Através dele sua empresa alcança todos estes pontos de vendas de uma forma prática, ágil e segura para todos.
Além disso, o sistema permite aumentar a capilaridade de seus produtos, expandir mercados e atender pontos que antes eram inacessíveis à sua equipe – devido à logística de deslocamento e os custos necessários para isso.
