No mundo dos negócios, a geração de leads eficaz é sempre uma preocupação latente. Atração de leads, geração de leads, converter leads em clientes pagantes – pautas sempre presentes nas reuniões de board em todo o mundo.
Afinal, não é para menos: os leads são uma parte importante dos negócios. Pois são eles os responsáveis por trazer os resultados que toda empresa espera. Dessa forma, tudo está atrelado à geração de leads eficaz: o crescimento em vendas, em fortalecimento de marca ou expansão da empresa em mercado e territórios.
Mas você entende de fato o conceito de geração de leads eficaz – e seu papel dentro do sucesso de sua empresa? Então esse artigo vai explicar tudo sobre o conceito e sua aplicação para você. Comece já a saber mais!
O que é uma geração de leads eficaz?
Para entender como transformar a geração de leads em um processo eficaz, é preciso fazermos uma pergunta primeiro: o que é lead?
Em termos gerais, um lead é um indivíduo ou organização com interesse no que sua empresa está vendendo. Então seu interesse é expresso ao compartilhar informações de contato. Para isso vale um e-mail, um número de telefone ou até mesmo um identificador de mídia social.
A definição parece tão simples que parece até ser uma pergunta que não merece muita atenção. Mas isso não é verdade. Prova disso é que um dos grandes debates entre os departamentos de marketing e vendas surge justamente da pergunta: “Afinal, o que é um lead?.
A questão aí envolvida esse refere às visões de cada departamento sobre o que define o termo. Os profissionais de marketing se voltam mais para o número de leads que geraram. Porém, algumas vezes podem esquecer de checar a qualidade dos leads que estão gerando.
Por sua vez, o time de vendas pode muitas vezes deixar leads gerados através do marketing de lado. Pois muitas vezes eles não acreditam no potencial destes contatos para a conversão. Dessa forma, eles acabam muitas vezes atrasando os acompanhamentos e, com isso, perdendo oportunidades que poderiam ter se convertido.
Como podemos resolver isso e fazer os dois departamentos se alinharem em uma mesma visão que englobe tudo sobre leads? Veja alguns caminhos para esta solução – que podem ampliar a geração de leads eficaz – a seguir.
Geração de leads eficaz X alinhamento entre marketing e vendas
Segundo a MarketingProfs, empresas com departamentos de vendas e marketing alinhados podem gerar 208% a mais de receita com marketing.
A grande lição que fica é que as empresas não devem pensar apenas em gerar leads. O foco deve ser na geração de leads eficaz.
Por sua vez, as equipes de vendas devem compartilhar feedbacks constantes com a equipe de marketing sobre a qualidade dos leads recebidos. Esse alinhamento pode ficar mais fácil com os seguintes passos:
- Definir um lead ideal: de acordo com seus dados, que tipos de leads se aproximam com mais frequência? Deve haver dados demográficos, geográficos e comportamentais específicos comuns ao seu perfil de cliente ideal;
- Contar com um lead scoring adequado em vigor: os leads devem progredir para as vendas apenas quando eles corresponderem ao perfil de cliente ideal. Além disso, é importante que eles realizem uma ação específica de vendas. Seus times pode, monitorar isso usando ferramentas como lead scoring e rastreamento de leads.
Entender quais são os tipos de leads é fundamental neste processo. Pule para o próximo tópico para saber mais.
Tipos de leads B2B
Existem muitos tipos de leads B2B, mas eles são classificados basicamente em três categorias:
1) Lead Qualificado por Informações (IQL)
Quando um lead é convertido pela primeira vez, ele geralmente fornece suas informações de contato em troca de algum tipo de informação útil. Uma estratégia também conhecida no mercado como material rico:
- eBook,
- Whitepaper,
- Estudo de Caso,
- Infográfico, entre outros.
Normalmente, este lead está apenas começando a pesquisar a solução para um problema. Então ele provavelmente não conhece sua empresa ainda, nem como ela pode ajudar com seu ponto de dor. Por isso, nessa fase ele é classificado como Lead Qualificado por Informação (IQL).
Então a estratégia aqui é usar uma plataforma de automação de marketing para direcionar esse IQL para uma página de agradecimento. Lá ele encontrará um link para baixar a oferta. Depois ele recebe um e-mail de acompanhamento com o mesmo link de download.
Dessa forma, o lead passa para um novo estágio no funil de vendas. Alguns dias depois, sua empresa deve disparar outro e-mail, com informações adicionais relacionadas ao que ele baixou. Mais alguns e-mails desse tipo acontecem, similarmente espaçados ao longo do tempo.
Em cada uma dessas interações desencadeadas pelo primeiro download (páginas de agradecimento, e-mails etc.), o IQL também é convidado a aprender mais sobre como sua empresa pode ajudar a resolver o problema relacionado ao conteúdo que ele fez download.
Exemplos de incentivos para este próximo estágio incluem:
- Webinars gratuitos,
- Estudos de caso,
- Amostras grátis ou trials de recursos,
- Arquivos de especificações de produtos,
- Catálogos.
Muitos IQLs terão as informações iniciais de que precisam, mas não passarão para o próximo estágio. Sua empresa pode certamente manter contato com eles por meio de boletins informativos por e-mail e novas ofertas de conteúdo. Porém, com base apenas em suas ações, o IQL pode ser considerado um lead frio e uma prioridade menor para o acompanhamento de vendas.
2) Lead Qualificado de Marketing (MQL)
Ou não: digamos que o IQL esteja interessado em saber como sua empresa pode resolver o problema para o qual ele está pesquisando uma solução. Por isso ele decide fazer o download das informações sobre o produto ou serviço de sua empresa.
Parabéns, agora você tem um Lead Qualificado de Marketing (MQL) em mãos: o lead agora está quente.
Assim como ele era apenas um IQL, sua automação de marketing aciona um novo fluxo de trabalho. Dessa forma gera-se uma nova página de agradecimento, um e-mail de agradecimento e outros e-mails de acompanhamento com informações sobre o problema e como sua empresa pode ajudar.
Com cada um desses contatos, sua empresa nutre e guia o MQL para o próximo estágio da jornada: a decisão de compra.
Para ajudar um MQL a avançar para o estágio de decisão, é possível oferecer:
- Testes gratuitos,
- Demonstrações,
- Consultas gratuitas,
- Estimativas / cotações,
- Cupons.
Se o MQL “engrenar” e passar para o estágio de decisão, agora sua empresa tem um Lead Qualificado de Vendas (SQL).
3) Lead qualificado de vendas (SQL)
Agora é o momento de ser ágil e colocar sua equipe de vendas para atuar de forma rápida e certeira. Sem brincadeira: estudos mostram que quanto mais rápido as vendas seguem com um SQL, mais alta é a taxa de fechamento.
Além disso, a capacidade de resposta rápida por parte de sua empresa envia uma mensagem poderosa sobre o foco no cliente e a atenção aos detalhes.
Ao colocar seus leads em três intervalos distintos com base nas ações de seus clientes em potencial no seu website, sua empresa pode garantir que o time de vendas mantenha foco total nos leads com maior potencial. Dessa forma, ela economiza tempo (e dinheiro) ao não trabalhar os leads frios.
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5 etapas para identificar e otimizar a geração de leads eficaz
Como mencionamos no tópico anterior, quando um novo cliente em potencial chega à sua empresa pela primeira vez, ou até mesmo solicita informações sobre produtos ou preços, ele tem certas expectativas sobre a rapidez com que sua empresa deve reagir a isso.
Embora as expectativas variem de acordo com os diferentes métodos de contato, a regra geral é a mesma. Quanto mais tempo sua empresa demora para responder a um novo contato ou lead, menor é a probilidade que escolham sua empresa.
Mas como sua organização pode determinar quais contatos e leads deve seguir? (Dica: a verdadeira resposta é todas!)
Você já viu acima os tipos de leads e porque eles são classificados dessa forma. Mas vamos nos aprofundar mais aqui e analisar quais formas e contatos comuns mostram o interesse destes leads. Além disso, vamos entender por que sua empresa deve dedicar um tempo para acompanhar cada um deles.
O lead liga para sua empresa
Seu website foi otimizado para apresentar seu número de telefone na parte superior de todas as páginas. Seu número também está listado em seus perfis de redes sociais, perfis de diretório local, Google+ e em suas peças de mídia offline – como anúncios de jornal, spot de rádio, TV e sinalização urbana.
Assim, quando um possível cliente realmente investe tempo para acessar sua empresa e não é atendido, todos estes esforços para receber a ligação são desperdiçados. Os clientes esperam falar com alguém quando entram em contato.
Portanto, certifique-se de que alguém esteja presente para atender este contato. Isso é essencial para para capturar informações importantes, como dados de contato: número de telefone e endereço de e-mail e produtos ou serviços nos quais ele está interessado.
Responder com rapidez um cliente em potencial é essencial. Quando isso ocorre dentro de uma hora, sua empresa passa a ter sete vezes mais probabilidade de convertê-lo do que se esperasse mais de uma hora.
O lead envia um e-mail para sua empresa
O cliente que envia um e-mail ou envia um formulário da Web para a sua empresa provavelmente tem um forte interesse em seus produtos e serviços.
Retornar o mais rápido possível ajuda a mostrar para este lead que você está prestando atenção às necessidades dele e ajudando a convertê-los em clientes. Você pode agilizar esse processo através de um processo de automação eficaz, que ajude a mantê-lo nutrido até que ele esteja pronto para a conversão.
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O lead diz que precisa do seu produto ou serviço agora
Quando um cliente em potencial entra em contato com sua empresa e expressa uma necessidade imediata de seus produtos ou serviços, é preciso fornecer a eles as informações que estão procurando imediatamente.
Esses leads muitas vezes não têm um prazo muito extenso para encontrar uma empresa com qual querem fazer negócios. Então ao retornar o contato com eles em questão de minutos, sua empresa pode atender a essa necessidade antes que seus concorrentes tenham a chance de entrar na jogada.
O lead solicita informações sobre preços
É comum que os clientes em potencial solicitem informações gerais sobre seus produtos ou serviços. Mas a coisa muda radicalmente quando eles começam a perguntar sobre preços específicos e cotações com base em suas necessidades.
Afinal, isso demonstra que eles têm extremo interesse em fazer negócios com sua empresa. Porém, se não for possível acompanhá-los rapidamente e fornecer o que eles estão procurando, é provável que você os perca para a concorrência.
O lead solicita um orçamento
Sua empresa recebeu uma ligação. Passou toda a orientação solicitada. Forneceu um orçamento. Enviou um representante para fazer uma reunião com o responsável pela decisão de compra.
Basicamente, tudo o que podia ser feito está feito. Só falta o lead assinar na linha pontilhada. Porém, isso não significa que a conversão está garantida. Pelo contrário, na verdade. Pois é muito comum que, neste ponto, algumas empresas deixem esses leads em suspenso devido à falta de uma estratégia para seguir no acompanhamento.
Isso é bastante comum nos ciclos de vendas B2B, que costumam ser longos e envolver uma série de pessoas a cada etapa. Como fazer para não perder esse lead? É preciso investir em nutrição de leads – veja como ser bem-sucedido nesta etapa com as dicas a seguir.
Táticas importantes de nutrição de leads
Ciclos longos de vendas podem ser um risco para uma geração de leads eficaz. Afinal, em meio a este período, a concorrência pode surgir e “esquentar” aquele lead morno que sua empresa largou pelo caminho.
Para evitar isso, é preciso contar com uma boa estratégia de nutrição para dar suporte à geração de leads. Isso deve ser executado nos canais mais adequados às suas buyer personas. Confira alguns deles a seguir:
Marketing de Conteúdo
Blogs e marketing de conteúdo são os melhores métodos de geração de leads eficaz. Afinal, o marketing de conteúdo atrai e fornece conhecimento ao público interessado sobre o que sua empresa é e oferece.
O verdadeiro papel do marketing de conteúdo neste ponto é facilitar o trabalho da equipe de vendas, ajudando-os a coletar leads relevantes com conhecimento prévio de seus produtos e serviços.
Estratégia de mídia social
A mídia social está aumentando a cada dia a oferta de recursos e oportunidades para empresas B2B. Dessa forma, o potencial para tornar-se a plataforma mais amplamente reconhecida para promover negócios é cada vez maior.
Através das mídias sociais, sua empresa consegue obter popularidade rápida e também focar na geração de leads eficaz – algo muito necessário. Hoje as redes sociais deixaram de ser apenas um meio de conectar pessoas online. Seu papel atual é desempenhar o papel do maior centro de conexão de pessoas aos produtos e serviços de que precisam.
SEO (Search Engine Optimization)
Search Engine Optimization (SEO) é um processo essencial, realizado para classificar sites de acordo com a relevância junto às necessidades dos usuários.
Quanto melhor a classificação do seu site nos mecanismos de busca – como o Google e o Bing, por exemplo – maiores são as chances dele receber um tráfego maior e mais relevante. Mais tráfego significa mais geração de leads. Se sua empresa tiver a estratégia certa para converter esse tráfego, não haverá como impedir que seus negócios alcancem novos horizontes.
E-mail marketing
A partir do momento em que sua empresa está em contato com os clientes em potencial, é hora de cultivar esses relacionamentos. Só assim é possível levá-los do estágio de lead à conversão (e eventualmente uma venda repetida!).
Por isso, uma das melhores maneiras de criar uma comunicação consistente com seus clientes em potencial é por meio de uma estratégia de marketing marketing.
O e-mail é um dos principais meios de comunicação para muitas empresas e, talvez mais importante, também é importante para os consumidores. É por isso que o e-mail marketing pode ser uma ótima maneira de promover o seu negócio.
Para isso ser efetivo, é preciso vencer a concorrência da caixa de entrada e garantir boas taxas de abertura. Dessa forma fica mais fácil manter sua empresa na mente de seus clientes e clientes em potencial.
O primeiro passo para usar a estratégia na geração de leads eficaz é construir um mailing bem organizado e eficiente. Se sua empresa não está coletando e-mails por meio de um formulário de inscrição em seu site, em seu ponto de venda físico, através das redes sociais ou por qualquer outro caminho, criar essa lista deve ser uma das primeiras etapas do processo. Especialmente porque este é o principal caminho de atuação do CRM – saiba mais no tópico a seguir.
Importância do gerenciamento de CRM na geração de leads eficaz
Falamos muito até aqui sobre o conceito e a importância da geração de leads eficaz para os seus negócios. Melhorar o seu processo de vendas sempre que possível é necessário para ficar à frente da concorrência. Além disso, promover um pipeline de leads qualificados é um aspecto crítico dessa questão.
Você pode se surpreender ao descobrir que há várias dimensões nos leads de sua empresa. Então entender esses vários componentes trará muitos benefícios, que repercutirão em todo o seu modelo de negócios.
Para isso, vale apostar no uso de um programa abrangente de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Através dele é possível acessar informações como:
- Custo por lead,
- Leads perdidos em um determinado período,
- Origem de seus leads,
- Membro da equipe que lidou com mais leads e muito mais.
O que a ferramenta de CRM faz?
As soluções de rastreamento de leads mais bem-sucedidas visam satisfazer, de uma forma ou de outra, os seguintes aspectos:
- Acompanhamento de prospecção: manter o controle dos visitantes de seu website é essencial para o acompanhamento eficiente da geração de leads. As ferramentas de acompanhamento de prospecção registrarão justamente quem visitou seu site. Além disso, também contabilizarão as páginas específicas que foram acessadas e até mesmo a progressão de sua visita. Eles geralmente navegam ou seguem um padrão de pesquisa lógica?
- Inteligência de dados: os programas irão compilar dados de várias fontes para desenvolver perfis de leads mais quentes. Essas fontes podem ser os formulários de envio, análises de e-mail, visitas a páginas da Web e interações de mídia social;
- Pontuação e organização de leads: todos os seus leads serão diferentes em sua prontidão para se envolver com sua empresa. As ferramentas que organizam a geração de leads ajudam a estimular o fluxo de seus clientes. Além disso, melhoram a taxa de sucesso de seus representantes de vendas quando eles entram em contato;
- Nutrição de leads em andamento: leads que têm uma classificação mais baixa em sua lista de prontidão podem oferecer o risco de se transformarem em oportunidades perdidas quando não são bem gerenciados. Essas oportunidades de longo prazo costumam ser mais lucrativas do que as imediatas. Por isso, a construção de relacionamentos deve ser uma meta crítica para a sua empresa. Além disso, campanhas de nutrição de leads fornecerão essas metas com informações relevantes e personalizadas para ajudar em suas jornadas de compra.
A geração de leads eficaz é o resultado de uma estratégia bem elaborada
O mercado hoje está passando por muitas mudanças, dia após dia. Afinal, a transformação digital, as variações econômicas, os algoritmos mutáveis dos mecanismos de busca afetam as estratégias. Então ter um bom plano de marketing digital integrado é tão importante.
Por isso, é preciso ter em mente que quanto mais leads qualificados sua empresa tiver, mais clientes e mais lucros virão.
Dessa forma, a geração de leads eficaz é uma solução que oferece uma boa relação custo-benefício. Além disso, promove resultados para todas as empresas que buscam ampliar o crescimento e as oportunidades de seus negócios.
Agora você já sabe tudo sobre geração de leads eficaz. Então que tal colocar em prática? Solicite nossa avaliação de maturidade digital e comece já!
