Muitas empresas – especialmente seus setores de vendas – tendem a usar os termos geração de demanda e geração de leads como se fossem sinônimos.
O que é um erro que deve ser evitado. Afinal, existem diferenças significativas entre os dois termos. Algo que todo executivo B2B ou líder de vendas deve saber.
Pois embora esses termos tenham sido usados de forma intercambiável no cenário B2B, eles não são a mesma coisa. Por isso, entender como a geração de leads se encaixa em uma estratégia de geração de demanda holística pode ajudar sua empresa a adotar métodos mais inteligentes.
Assim é possível ser mais eficaz ao medir a geração de demanda e aprimorar seus programas de marketing orientados por dados. Então siga na leitura e entenda melhor a seguir. Assim você saberá como elaborar a estratégia certa.
O que é geração de demanda?
A geração de demanda é aquilo que está criando uma necessidade por seus produtos ou serviços. Essa sensação nem sempre se traduz em um negócio fechado. Afinal, vários problemas podem impedir que ela se converta:
- Custo,
- Recursos insuficientes,
- Treinamento inadequado,
- Infraestrutura pouco capacitada, entre outros.
Ainda assim, essa demanda é uma parte essencial do objetivo final de estratégia de marketing B2B de gerar ofertas novas ou de cross-sell ou upsell.
A geração de demanda é, de fato, a chave para fornecer a nutrição adequada por todas as fases do funil de vendas. Assim sua empresa tem a estratégia completa necessária para garantir relacionamentos leais e lucrativos com os clientes.
Atividades de geração de demanda
Existem algumas táticas de marketing que podem ser usadas em uma estratégia de geração de demanda, como:
- Inbound marketing;
- Marketing de conteúdo;
- Eventos;
- Mídia social;
- Publicidade paga;
- Nutrição via automação de marketing;
- Lead Scoring;
- Atividades de alinhamento de vendas / marketing, como a ativação de vendas.
O que é geração de leads?
A geração de leads consiste na prática de coletar informações sobre indivíduos específicos. Estes elementos podem ser usados para qualificar e nutrir prospects em leads prontos para vendas, oportunidades de pipeline e, eventualmente, clientes.
O objetivo de um programa de geração de leads B2B é mais simples do que o de um programa de geração de demanda: converter públicos-alvo direcionados em um grande volume de leads de qualidade.
Em outras palavras, uma se concentra no desempenho concentrado no topo do funil. Enquanto a outra tem uma atuação mais global dentro do funil de vendas.
Atividades de Geração de Leads
Empresas em busca de ampliar sua geração de leads devem apostar nas ações estratégicas listadas a seguir:
- Ofertas de marketing de conteúdo, como white papers, estudos de caso e ebooks;
- Ofertas de conteúdo de inbound no site da empresa e formulários de landing pages;
- Webinars;
- Publicidade paga e segmentada em redes sociais ou em mecanismos de pesquisa;
- Remarketing;
- Livestreaming de eventos.
O que funciona melhor para o seu negócio: geração de leads ou de demandas?
A resposta a esta pergunta costuma ser quase sempre: os dois. As táticas de geração de leads são essenciais dentro de uma estratégia de geração de demanda.
Sem os formulários em suas landing pages (lembre-se que formulários com quatro campos podem converter 120% mais), sua organização terá dificuldades para capturar as informações de contato necessárias. Isso vai tornar mais difícil iniciar conversas que se traduzem em pipeline e receita.
No entanto, é importante também se concentrar em desenvolver a conscientização e autoridade necessárias para obter leads qualificados para o seu site. Assim como os esforços de incentivo e venda para trazer mais valor aos negócios.
Por isso, a maioria das organizações B2B deve apostar em uma estratégia de geração de demanda que inclua táticas de geração de leads. Essa decisão provavelmente trará os melhores resultados.
