Explore o marketing freemium para gerar mais negócios
Pode parecer pouco estratégico oferecer seu produto ou serviço (mesmo que seja uma pequena parcela dele) gratuitamente – mas apostar no marketing freemium pode ser a estratégia com mais eficiência econômica à disposição das empresas SaaS.
O termo – uma junção das palavras free (livre) e premium – é um modelo de divulgação amplamente utilizado especialmente por empresas de tecnologia para promover seus produtos no mercado e atrair mais oportunidades de negócios.
Entenda melhor o conceito e como obter vantagens de sua aplicação com a ajuda deste artigo. Boa leitura – e bons negócios!
O que é marketing freemium?
O conceito tem como foco a premissa de que permitir que compradores potenciais testem o produto gratuitamente. Isso ajuda a mostrar seu valor enquanto solução – tudo isso sem envolver maiores investimentos em comunicação.
Em algum ponto da experiência, a usabilidade vai esbarrar em um limite de recursos – que só pode ser superado com a compra da versão premium.
Como os usuários experimentaram os benefícios da versão gratuita e validaram enquanto solução, pagar pela atualização parece um próximo passo natural.
Essa não é uma tendência tão inovadora: muitas empresas neste setor já apostam nesse modelo de negócios – Spotify, LinkedIn e DropBox vêm obtendo sucesso com a estratégia.
Especialmente porque ela permite que o produto se venda por si só, permitindo otimizar as tarefas dos departamentos de vendas e marketing.
Como criar um modelo Freemium que funcione
Assim como muitas empresas apostam nesta tática de marketing, muitas outras não enxergam propósito em se arriscar a oferecer seus produtos de graça.
O segredo aqui parece ser a proporção entre o valor do ciclo de vida útil do cliente e os custos indiretos: a combinação certa permite à empresa alcançar um crescimento incrível por meio de um modelo freemium.
Para obter esse resultado, aplique estas dicas:
Ofereça um valor óbvio
Spotify é o rei do valor óbvio do freemium. Os clientes não-pagantes podem ouvir música à vontade. Porém, pode ser frustrante não poder pular uma música chata ou escolher uma faixa favorita no celular.
Já os usuários do Spotify Premium podem ouvir música sem comerciais, pular as músicas, fazer download (e poupar seu plano de dados quando não estiverem no wifi) e contar com uma série de outros recursos.
Para obter sucesso em uma estratégia freemium, sua empresa deve deixar clara a distinção entre recursos gratuitos e premium dentro do produto. Quando os clientes free veem o que estão perdendo – e o recurso é genuinamente atraente – fica mais fácil convertê-los.
Mantenha os clientes bem nutridos
Poucas pessoas decidem gastar mais dinheiro sem um propósito. Para aumentar as taxas de conversão em modelos freemium, tenha uma estratégia de nutrição de leads voltadas para clientes free.
O segredo está em monitorar os leads a cada etapa do funil de vendas e criar campanhas de e-mail marketing que permita à empresa se conectar com os clientes em potencial em diferentes etapas.
Dessa forma, os leads se aproximam da conversão de uma forma mais intuitiva, sem táticas de vendas que só pressionam.
Nem muito, nem pouco: dê recursos na medida certa
Sabemos que nem todo usuário freemium irá converter para um usuário pago. Isso é natural.
Assim como as empresas também não podem oferecer tantos recursos na versão free sem comprometer seus próprios lucros.
O próprio Spotify permite hoje que os usuários free possam pular alguns conteúdos publicitários (os deles, vale esclarecer). Isso ajuda a manter a receita de publicidade em dia, mas também agrada o usuário, que tem total controle do que vai escutar em suas playlist.
Freemium: um modelo de negócio único com enorme potencial
Este modelo de negócios tem o potencial de funcionar para qualquer empresa, desde que seja abordado estrategicamente.
Seja criativo sobre as diferentes maneiras pelas quais sua empresa pode fornecer bens ou serviços gratuitos a seus clientes em potencial – só tenha critérios ao selecionar quais recursos serão gratuitos.
Isso pode irá impulsiona seus negócios a gerar receita recorrente, criar defensores da marca e ter sucesso a longo prazo.