Para que o inbound marketing de sua empresa seja bem-sucedido, as equipes de vendas devem trabalhar da forma mais integrada possível à estratégia.
Infelizmente, muitos profissionais de vendas estabelecidos atualmente construíram suas carreiras em um mundo onde as equipes de vendas e marketing raramente colaboravam entre si.
Manter todos na mesma página (o chamado smarketing) é o primeiro passo na jornada do inbound marketing de resultados.
Como fazer isso? É preciso ser diplomático, mas não é um trabalho impossível. Tenha em mente que as equipes de vendas e marketing compartilham metas e pontos fortes em comum.
Lembre que os profissionais de vendas costumam pensar em termos de cotas e receita – retorno sobre o investimento – e use esse raciocínio em sua abordagem.
Veja como operacionalizar esse conhecimento em uma apresentação ou discurso que faz sentido para sua equipe de vendas nos tópicos a seguir:
Mostre que o inbound marketing ajuda a economizar o tempo da equipe
Qual é a maior vantagem que as equipes de vendas veem algumas semanas após a implementação de uma estratégia de inbound?
A primeira resposta que deve vir à sua cabeça é “mais vendas”, mas o inbound geralmente requer um refinamento antes de transformar de forma clara e consistente os números das vendas.
Então o que mais poderia ser tão importante? Uma resposta simples: tempo. Sem a ajuda do inbound marketing de resultados, as equipes de vendas passam muitas horas todos os dias perseguindo pessoas que nunca farão uma compra.
Eles podem ser leads não qualificados devido ao orçamento, autoridade ou pela simples falta de necessidade – mas os vendedores devem verificar esses fatos individualmente para ter sucesso.
Mais de uma centena ou mesmo milhares de horas poderiam ser economizadas usando o inbound marketing para cortar contatos que não estão de acordo do pipeline. Dessa forma só os leads mais qualificados estarão diretamente no radar de vendas. Isso, por sua vez, se traduz diretamente em otimização de tempo.
Resumindo: com o inbound marketing, sua equipe de vendas pode investir tempo apenas naqueles com alto potencial de conversão.
Execute um teste de inbound marketing
Para iniciar essa etapa, vários sistemas precisam ser atualizados e em conjunto. Alguns deles incluem análise, captura de leads e automação de marketing por e-mail.
Muitos deles podem ser implementados com um custo muito baixo – consulte sua equipe ou agência de marketing digital.
A partir daí, é possível demonstrar para a equipe de vendas da sua empresa
- Padrões do comportamento do usuário em seu site, mostrando qual conteúdo é o mais atraente;
- Captura progressiva de dados que qualifica os prospects mais profundamente e configura a chamada de vendas;
- Abordagens criadas pelo time de marketing mostrando onde e como os profissionais de vendas podem ser mais persuasivos em seu trabalho.
Mostre o que o “inimigo” está fazendo
Algumas aéreas de sua empresa podem estar mais isoladas dos avanços da concorrência – enquanto outras fazem exatamente o contrário.
Para a maioria dos profissionais de vendas, especialmente aqueles que cresceram no mundo de outbound marketing, as vendas são um jogo de soma zero – é matar ou ser morto.
Muitos deles veem todas as vendas feitas por um concorrente como uma oportunidade perdida… mesmo que não tivessem nenhuma interação com o cliente que finalmente comprou de um rival.
Assim eles entenderão a necessidade de acompanhar esse cenário novo, proposto pela transformação digital, e superar a concorrência.
Os números não mentem: o inbound marketing é o caminho do futuro
Basta uma breve busca sobre as últimas estatísticas do inbound para obter um mesmo resultado: as empresas – especialmente aquelas com forte presença online – estão se movendo rumo ao gerenciamento de relacionamento de longo prazo e liderando a nutrição através da metodologia:
- 38% dos vendedores dizem que está ficando cada vez mais difícil obter retorno de um prospect;
- 45% dos vendedores dizem que desperdiçam mais de uma hora na entrada de dados;
- O custo médio por lead cai 80% após cinco meses usando inbound;
- O inbound atrai 3X mais leads por real investido do que o marketing convencional;
- O inbound pode duplicar as taxas de conversão do site para 12% ou mais.
Esse é um dos motivos pelos quais as empresas estão migrando seus orçamentos para o inbound marketing.
Como uma metodologia e uma visão de mundo, ele está ganhando força no cenário corporativo. E com uma vantagem especial para a equipe de vendas: o inbound incorpora as melhores partes das estratégias que os profissionais de vendas estão familiarizados, como a venda consultiva.
Mais que possível: integrar inbound marketing e equipe de vendas é essencial
Quando trabalhamos essa integração com a equipe de vendas, enfrentamos três objeções principais:
- A preocupação com o fato de que as equipes de marketing podem não localizar os leads qualificados e enviar contatos ruins;
- O receio de que cooperar com o marketing acabará resultando em tempo desperdiçado;
- O medo de que o inbound marketing é algum tipo de marketing “power play”, que vai assumir as vendas.
As técnicas abordadas nos tópicos anteriores são formas ideais para abordar as duas primeiras objeções. A objeção nº 3 pode ser um fator maior ou menor – dependendo da cultura da sua empresa.
Mas mesmo isso pode ser facilmente contornado: estabeleça metas claras e um senso de propósito compartilhado desde o início para sinalizar que todos estão no mesmo time.
No final, o inbound marketing não é só economia de tempo, mas uma ferramenta para aprofundar o relacionamento com os clientes.
Isso não só significa que mais leads serão convertidos, mas também que estes clientes têm alto potencial de fidelidade à marca.
Mostre à equipe de vendas de sua empresa que o inbound marketing é uma poderosa ferramenta de fazer negócios. Para tornar o conceito ainda mais familiar, compartilhe com eles nosso e-book sobre o tema – é só clicar a seguir.
