Muitas empresas que atuam no segmento B2B assumem erroneamente que todo cliente usa seus produtos ou soluções da mesma forma. Essa percepção pode custar alguns milhares de reais, já que indústrias diferentes podem ter necessidades significativamente diferentes.
E o marketing vertical pode ser a solução para isso. Saiba mais no artigo a seguir.
Mesma solução, usos diferentes
Para entender melhor o marketing vertical, vamos a um exemplo: um fornecedor de soluções de TI tem uma empresa de investimentos como cliente.
As empresas de investimento têm requisitos rigorosos de regulamentação e conformidade em relação às necessidades de armazenamento e back-up de dados.
No entanto, esse mesmo fornecedor pode oferecer o mesmo produto para um cliente da indústria de fabricação ou construção, que possuem um processamento de dados que podem ser relativamente simples.
Quando sua empresa trata cada lead ou cliente da mesma forma, perde oportunidades de construir conexões mais profundas que podem levar ao aumento das vendas.
As empresas que reconhecem e se comunicam através do marketing vertical – especialmente dentro do seu conteúdo – podem obter muitas vantagens.
Incluindo o destaque dentro do tipo de conteúdo abrangente que os concorrentes podem utilizar. Além disso, um benefício de incorporar a especialização do conteúdo é atrair para o site visitantes mais focados, que estão buscando respostas para assuntos ou soluções de nicho.
Começando com a segmentação de marketing vertical
A segmentação vertical organiza negócios com base em sua indústria ou necessidade especializada.
Uma abordagem vertical do conteúdo pode ser muito eficaz para ajudar sua empresa a se tornar conhecida como especialista no setor e a melhor solução para seu mercado-alvo.
Se sua empresa está apenas iniciando a segmentação, é melhor começar com um ou dois mercados verticais para um foco inicial.
Aqui estão alguns passos simples para organizar seu banco de dados:
Conheça seu nicho
Analise seu banco de dados para identificar clientes potenciais e atuais. Analise quais são as principais indústrias que sua empresa tem atendido no momento: saúde, educação, segurança, Saas, turismo, entre outros.
Encontre sub-segmentos repetidos
Quais são os sub-segmentos desses leads potenciais? Produção, atendimento ao cliente, logística etc.
Separe leads e clientes potenciais
Quantos leads e prospects nessa linha de marketing vertical sua empresa possui atualmente? Separe esses contatos em diferentes listas.
Crie buyer personas
Assim que os pilares verticais forem identificados, solicite ao seu time de marketing criar as buyer personas. Mas lembre-se: ao criar as personas, considere o fato de que sua empresa pode ter vários compradores para cada vertical. Um hospital, por exemplo, pode ter vários tomadores de decisão diferentes: diretores clínicos, administradores financeiros, gerentes de departamento etc.
Coloque a tecnologia de marketing ao seu favor
Considere o uso de uma ferramenta de automação de marketing para sua segmentação. Isso pode agilizar a etapa inicial e garantir leads mais qualificados.
Como entrar em um nicho usando marketing vertical segmentado
A decisão de se concentrar em um mercado vertical não deve ser levada de forma superficial. É importante que a produção de conteúdo seja fundamentada no conhecimento da indústria:
- Falar a linguagem,
- Usar a terminologia e os jargões,
- Estar familiarizado com seus desafios regulamentares ou de conformidade,
- Conhecer os pontos de dor da indústria,
- Entender o papel dos decisores no processo: é uma pessoa ou há muitas partes interessadas?
Conhecendo essa informação, você pode posicionar seu negócio como especialista na sua vertical escolhida por meio de conteúdo especializado.
Como colocar o marketing vertical em prática
Existem algumas estratégias de marketing de conteúdo que podem ser muito bem-sucedidas dentro da sua estratégia de atuação vertical, como:
Blog otimizado
Converse com seu time ou agência de marketing para produzir conteúdo do blog que atraia para o seu site mais leads ligados aos segmentos pretendidos por sua empresa.
Rede de suporte
Procure oportunidades junto a blogs em sites de empresas que não sejam suas concorrentes, mas que também ofereçam soluções para seu foco do marketing vertical. Guests posts podem atrair leads mais qualificados.
Revitalize conteúdos antigos
Busque nos conteúdos trabalhados anteriormente temas que sejam do interesse do seu público vertical e edite-os, para que ele fale diretamente com estes leads.
Prova social
Inclua testemunhos de clientes específicos da indústria em sua estratégia de marketing. A prova social agrega o tipo de validação certa para as afirmações que sua empresa faz em seu site e para as soluções que comercializa.
Cases de sucesso
Disponibilize estudos de caso para cada vertical, que mostra um desafio e como sua empresa forneceu uma solução. É importante fornecer fotos e materiais específicos da indústria pretendida dentro de seu marketing vertical.
É importante ter em mente que, ao tentar fazer negócios com qualquer um, sua empresa pode não converter ninguém.
O marketing vertical oferece a oportunidade de falar com as perspectivas que mais interessam à sua empresa. Para saber mais, consulte nossos especialistas clicando a seguir.
