As boas práticas de sales engagement estão mais em alta do que nunca. Depois de anos onde os representantes de vendas usavam uma abordagem mais agressivas, hoje os vendedores modernos sabem que a chave para o coração do cliente é o interesse e o engajamento genuínos.
Mas como é possível envolver uma pessoa que nem sequer se aproximou de você ou demonstrou muito pouco interesse em seu produto?
Na verdade, não é tão difícil. A não ser que você esteja tentando vender um produto completamente irrelevante para a pessoa errada.
Então, vamos dar uma olhada nas melhores práticas de sales engagement. Mas primeiro, vamos refrescar nossa memória e lembrar do básico.
Sales engagement: o que você precisa saber sobre ele
O sales engagement é basicamente uma interação entre um representante de vendas e um cliente, com o objetivo de persuadir o cliente a comprar. Em outras palavras, transformar o prospect em um lead.
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Essa interação, por sua vez, consiste em muitos outros processos também conhecidos como chamadas, e-mails, reuniões. Assim, os pilares do processo de sales engagement são:
- Canais: você precisa encontrar os canais certos para alcançar seu público
- Conteúdo: materiais que você usa para persuadir o cliente a comprar
- Automação de processos de vendas: táticas para um trabalho mais eficiente
- Plataformas: o uso de sales engagement certo e plataformas de CRM para um trabalho otimizado
Alguns podem dizer: por que eu preciso mesmo de sales engagement? Minha empresa já tem um CRM incrível e uma boa plataforma de marketing. Então não é o suficiente?
Na verdade, o sales engagement fecha essa pequena lacuna entre o CRM e as plataformas de marketing. Sendo isso um fator crítico que afeta a decisão de compra.
Basta pensar nos seguintes pontos:
- Sua empresa usa uma plataforma de marketing para alcançar novos clientes em potencial que não ouviram falar sobre seu produto
- Assim como aposta na plataforma de CRM para gerenciar os clientes existentes
Mas o que você faz com aqueles que aprenderam sobre o produto, mas ainda não tomaram a decisão? Sem uma plataforma de sales engagement, você os deixa soltos no ar, na dúvida entre sua empresa e seus concorrentes.
Por que o sales engagement é importante para um negócio?
Depois de lembrar sobre o conceito de sales engagement e como ele se mostra benéfico para toda a equipe de vendas, vamos verificar como esse processo é útil para uma empresa.
1) Para uma melhor compreensão dos representantes de vendas
Manter um processo de sales engagement em uma organização ajuda com a integração adequada de novos executivos de vendas.
Pois sempre que um novo vendedor se junta a uma empresa, ele pode verificar o processo de sales engagement e iniciar seu trabalho de acordo, sem qualquer gargalo.
2) Para uma melhor nutrição de leads
Sempre que uma organização tem um processo de sales engagement centralizado adequado, torna-se mais fácil para os representantes de vendas procederem de acordo.
Assim, eles podem avançar com a prospecção adequada de leads e nutri-los de forma eficiente. Dessa forma, seu time de vendas vai recebê-los mais pronto e levá-los mais perto de seus objetivos.
3) Comunicação proativa e personalizada
A comunicação é uma das práticas de sales engagement mais importantes do processo.
Assim, um representante de vendas precisa adicionar toda a personalização extraída da pesquisa na comunicação para obter melhores resultados.
Portanto, ter um plano de sales engagement torna esses processos mais simples e fáceis. Além disso, existem muitas ferramentas de automação que ajudam você com a personalização no processo.
4) Ajuda na geração de receita
Boas práticas de sales engagement ajudam a sua empresa a acelerar seu ciclo de vendas. Isso ajuda a equipe a fazer melhores lançamentos, melhor nutrição e fechamento eficaz com a satisfação do cliente.
Assim, esses processos tornarão seu ciclo de vendas mais suave, ampliando automaticamente seus negócios.
Para obter todos os benefícios de um processo, também é necessário criar soluções eficazes com as melhores práticas recomendadas. A seguir explicaremos sobre os procedimentos e as melhores práticas de sales engagement.
Mas antes: sales engagement ou capacitação de vendas? Por que não ambos?
Antes de passar para as melhores práticas de sales engagement, é preciso esclarecer a diferença entre sales engagement e capacitação de vendas.
Como já explicamos anteriormente, o sales engagement é um conjunto de práticas para engajar o cliente e transformá-lo de um prospect em um lead. Portanto, é seguro dizer que o sales engagement é focado nos clientes.
Já a capacitação de vendas, por sua vez, é focada nos representantes de vendas. Pois é um processo que visa ensinar estes representantes a vender direito e fornecer-lhes todas as ferramentas e conhecimentos necessários para uma venda bem-sucedida.
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Um não pode prescindir do outro, ou seja, a capacitação de vendas não pode ser praticada sem sales engagement.
Por isso, essas práticas são inter-relacionadas e atendem a um objetivo comum: ajudar seus representantes de vendas a vender com mais eficiência para as pessoas certas.
Então, para fazer com que esses dois funcionem para sua empresa, você precisa ter processos extremamente organizados. Pois eles ajudarão seus representantes de vendas. E não os confundir ou enganá-los.
Sales engagement eficaz demanda:
1) União com o marketing
O marketing é uma fonte interminável de dados inestimáveis sobre seus clientes.
Afinal, estes profissionais acompanham constantemente a atividade dos clientes e sabem tudo sobre:
- Hábitos de compra,
- “Habitat digital” preferido,
- Frequência de compra ou verificação do produto.
Além disso, o marketing é responsável pela imagem da empresa e pela qualidade dos leads.
Pois este é o departamento que forma a visão de uma empresa e a apresenta a um determinado segmento de mercado. Então, se o seu departamento de marketing gera leads errados ou seu departamento de vendas aborda o segmento de mercado da maneira errada, é aí que seus problemas começam.
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2) Reunião conjunta com os membros da equipe
Antes de iniciar qualquer estratégia de sales engagement para um negócio, o primeiro passo deve ser uma reunião conjunta com toda a equipe. Assim, a principal agenda da reunião será decidir o roteiro de vendas da sua organização.
Juntamente com a meta de vendas, é importante definir funções, responsabilidades e cronogramas. Sempre decididos para cada membro da equipe.
Além disso, também é preciso decidir o plano de trabalho completo de sales engagement por um determinado período de tempo (trimestral ou anual).
3) Jornada do cliente projetada com pontos de contato
Depois de organizar sua estratégia de sales engagement, a equipe de vendas precisa decidir o processo de execução.
Assim, a empresa contará com um uma jornada do cliente detalhada, com um fluxograma que auxilie na compreensão completa dos fluxos de trabalho futuros. Dessa forma, o fluxo de trabalho deve incluir todas as estratégias relacionadas a:
- Prospecção de leads,
- Nutrição,
- Respostas de pontos de contato,
- Fechamentos de negócios.
Lembre-se: todo o processo da jornada de vendas deve ser suave. Assim como facilmente executável por cada membro da equipe.
3) Campanhas de e-mail centralizadas
As campanhas de e-mail são a parte mais essencial de todo processo de sales engagement.
Cerca de 81% das pequenas e médias empresas usam o e-mail como sua principal fonte de comunicação. Assim, as campanhas de e-mail podem ser a parte mais estratégica e eficaz de seu sales engagement.
Plataformas de sales engagement como a RD Station, ajuda você com campanhas de mala direta personalizadas, automatizando os acompanhamentos e também verificando o desempenho de suas campanhas de e-mail.
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Conheça as melhores práticas de sales engagement
Confira a seguir as práticas mais recomendadas para uma estratégia eficaz de sales engagement:
1) Pesquisa prospectiva
Ao falar de melhores práticas, a forma como você começa seu trabalho até terminá-lo é importante.
Por isso, a pesquisa é uma etapa essencial do processo de sales engagement. É necessário fazer uma pesquisa adequada para encontrar seu perfil de cliente ideal, suas necessidades, seu problema, bem como como sua solução vai ajudá-los.
Pois essas lições de casa são muito essenciais antes de entrar em contato com qualquer cliente em potencial.
2) Banco de dados centralizado
Toda vez que alguém de seu time de vendas fizer uma boa pesquisa sobre um cliente em potencial, esses dados precisam ser armazenados adequadamente em um banco de dados.
Assim esta informação pode ser encaminhada por e para qualquer pessoa da equipe em caso de situação semelhante. Assim você obterá o máximo aproveitamento do tempo e da expertise de sua equipe um período mais longo.
Manter uma plataforma de dados centralizada para sua organização também pode ajudar sua equipe de vendas e marketing em atividades de gerenciamento e compartilhamento de conteúdo.
Assim, qualquer pessoa da equipe pode acessar diretamente as informações sem perturbar a agenda de ninguém.
3) E-mails personalizados
Toda a sua pesquisa será desperdiçada se você não adicionar personalização em seus e-mails.
Leia também: Personalização de conteúdo no futuro do marketing B2B
Além disso, adicionar personalização em seus e-mails faz com que o destinatário se sinta especial, pois o e-mail é dedicado a ele.
Afinal, e-mails personalizados podem melhorar sua taxa de abertura de e-mail em 18,8% e a taxa de cliques em 2,1%. O que é melhor do que isso para qualquer vendedor?
4) Acompanhamento constante
O acompanhamento é uma das práticas de sales engagement mais importantes.
Atualmente, 80%das vendas exigem até cinco follow-ups, mas 44% dos vendedores desistem depois de um.
Então, acompanhar seu cliente em potencial os lembra sobre a mensagem inicial e os leva a tomar uma primeira ação pensando em sua empresa.
Seus e-mails de acompanhamento devem ser planejados junto com seu primeiro pitch. Além disso, o acompanhamento também deve ser suave, no mesmo ritmo de disparo de e-mails.
A estratégia pode tornar-se mais eficaz se você também puder fornecer algumas informações adicionais sobre o problema do cliente em potencial que serão úteis para ele.
Pois isso criará um estímulo na mente do cliente em potencial, para que ele se conecte com você e discutir mais.
5) Treinamento contínuo de vendas
A tecnologia de vendas está evoluindo a um ritmo mais rápido. Então, para se manter eficaz para fazer vendas adequadas, é essencial ter um programa de treinamento contínuo.
Afinal, os cenários mudam a todo dia. Então os vendedores precisam aprender coisas novas todas as vezes, mesmo que não precisem disso agora.
O treinamento básico de vendas necessário para dimensionar seus negócios deve ser focado principalmente na prospecção e nutrição de leads.
Assim, sua equipe de vendas deve ser treinada de forma eficiente para melhorar as práticas de sales engagement e treinar outras pessoas com as melhores estratégias. Isso ajudará sua empresa a melhorar seu processo e suas habilidades.
Por isso certifique-se de que os membros da sua equipe participem de vários encontros de treinamento ou webinars para aumentar seu potencial.
Dê um suporte extra especialmente para os novos membros também, porque as técnicas que eles aprenderam com organizações anteriores podem não funcionar bem em seus negócios ou ser até uma bomba para a sua estratégia atual.
6) Monitoramento contínuo do processo de vendas
Ao mover-se através do ciclo de vendas, sua equipe deve se concentrar no tempo de referência de cada processo.
No geral, o tempo médio de um lead para ser convertido é 84 dias. Mas 6% dos seus leads passam para o estágio de oportunidade seguido de fechamento em apenas 18 dias.
Então, se sua empresa contar com um monitoramento adequado, você pode corrigir os bloqueios em suas práticas de sales engagement e converter seus clientes em potencial em muito menos tempo.
Um acompanhamento de vendas também pode ajudá-lo a otimizar seu processo para ter um ciclo de vendas mais rápido. Algo que também será aplicável para seus futuros leads.
Além disso, esse monitoramento de vendas contínua irá ajudá-lo a encontrar as lacunas, desafios e obstáculos com sua equipe de vendas. Assim, esses esforços eventualmente lhe fornecerão os melhores resultados.
7) Alinhe-se com a equipe de marketing para obter insights
Existe um mito de que a tarefa de uma equipe de marketing é limitada a criar conteúdo, branding, promoções ou trazer leads de forma orgânica. Mas a realidade é muito maior do que isso.
De fato, as equipes de vendas exigem alguns dos insights sobre os antecedentes de clientes em potencial. Como detalhes de empresas direcionadas, informações sobre os acontecimentos e equívocos de diferentes setores para aumentar sua produtividade de vendas.
Nesses cenários, a equipe de marketing pode ajudá-lo, fornecendo insights realistas, cenários de mercado de um determinado setor e também pode ajudá-lo com os insights comportamentais de seus clientes em potencial.
Práticas de sales engagement pouco confiáveis
Além disso, é importante também estar atento ao que NÃO deve ser feito dentro de uma boa estratégia. Saiba mais a seguir:
1) Objetivo não-determinado
Conforme discutido na primeira etapa da criação de um processo de sales engagement, você precisa decidir uma meta e, em seguida, submetas.
O problema é que, com o tempo, a equipe de vendas tende a esquecer o objetivo real e se mover em direção aos objetivos menores.
Além disso, isso pode levar a perdas para a empresa. Por isso, é muito importante manter o objetivo principal na mente sempre que sua empresa se mover com o processo.
2) Foco em vendas em vez de relacionamento
Um processo de vendas é realizado uma vez. Já um relacionamento pode ser para toda a vida.
Às vezes, os vendedores tentam fazer vendas no estágio inicial da jornada do comprador, o que leva ao fracasso. Por isso, a nutrição adequada é altamente recomendada antes de fazer qualquer venda.
Pois é preciso deixar seu cliente em potencial satisfeito com a solução que você está fornecendo. Além de criar uma confiança em sua mente.
No momento em que você ajuda seus clientes em potencial resolvendo o problema deles, eles começam a acreditar em você e pedem todas as sugestões e ajudas.
É assim que os vendedores criam relacionamentos com seus clientes em potencial e permanecem como clientes a longo prazo.
3) Prioridade nos leads errados
É responsabilidade de um representante de vendas priorizar seus leads de acordo com sua necessidade e sua importância. Por isso, ter um bom NPS é essencial.
Caso você tenha vários leads para lidar ao mesmo tempo, você deve saber qual cliente em potencial é mais valioso para seu time e sua organização.
Às vezes, os leads com altos valores de ticket permanecem por curta duração. Enquanto os leads com valor de ticket pequeno serão seu parceiro de vida. Portanto, tenha cuidado ao priorizar seus leads.
4) Não encontrar o momento certo para interagir
Não gerenciar o tempo é um grande erro cometido pelo vendedor ao vender suas soluções globalmente.
Pois prospects em diferentes fusos horários respondem a você de acordo com seus fusos horários. Assim, pode ser um desafio para os vendedores gerenciarem seu tempo de acordo.
Então, você precisa planejar suas estratégias de uma maneira melhor para se concentrar em leads de um determinado fuso horário de uma só vez. Em vez de entrar dividido aqui e ali.
5) Erros na sua estratégia de e-mail
Como discutido em um dos tópicos anteriores, o e-mail é a maneira mais eficaz de se comunicar com seus clientes em potencial.
Por isso, também é essencial seguir as melhores práticas de e-mail e garantir que você não cometa nenhum dos erros mencionados abaixo:
- Não enviar e-mails suficientes: nunca permita que seu cliente em potencial seja menos engajado. Ajude-os continuamente enviando-lhes soluções, e-mails de acompanhamento e mantenha o modo de interação ativado. Segundo um estudo do setor, 47% dos compradores analisam de três a cinco peças de conteúdo antes de se envolver com o representante de vendas.
- Não acompanhar estatísticas de acompanhamento: não deixe de fornecer suas soluções valiosas para seus clientes em potencial antes que eles voltem ao compromisso. Ao nutrir seu principal motivo, você deve influenciar seu cliente em potencial até que você feche o negócio.
- Não enviar e-mails personalizados: personalização é de fato uma peça-chave entre as melhores práticas de sales engagement. Afinal, os e-mails personalizados ajudam você a obter uma maior taxa de abertura e resposta. Você está enviando os e-mails para seus clientes em potencial. Então, não personalizar significa que você está cometendo um erro.
- O link Cancelar inscrição é um amigo, não um inimigo: muitas empresas não adicionam um link de cancelamento de inscrição com seus e-mails pensando que o cliente em potencial vai fugir. Em vez disso, adicionar um link de cancelamento de inscrição ajuda você a ficar longe dos filtros de SPAM. Se seus e-mails não forem relevantes para seus clientes em potencial, ele irá bloqueá-lo de qualquer maneira. Se ele não encontrar o seu link de cancelamento de inscrição, ele irá jogá-lo para o SPAM, o que é muito mais perigoso.
6) Levar as rejeições para o lado pessoal
Obter aprovações e rejeições faz parte do trabalho de todo vendedor. Você não deve ficar perturbado por alguma resposta negativa ou nenhuma resposta.
Portanto, mesmo que suas estratégias de marketing de conteúdo incentivem um destinatário a abrir e responder a um e-mail, ele ainda permanece incerto. Afinal, você pode receber uma resposta inesperada após dois meses. Portanto, concentre-se em seu trabalho e avance para o próximo lead.
Melhores práticas de sales engagement trazem mais vendas
Fechar um negócio, fazer uma venda e aumentar a receita é tão importante para uma pequena empresa quanto para um grande conglomerado.
Pois neste mundo em constante evolução, a concorrência só está ficando difícil. Então, adotar as melhores práticas de sales engagement é uma grande maneira de melhorar suas vendas.
Agora que você conhece as melhores práticas para impulsionar suas vendas, que tal ir além e pensar em um planejamento amplo de marketing digital?
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