A prospecção ativa de leads é uma parte importante do processo de vendas, não é? Especialmente nos dias de hoje, onde não basta fazer pesquisas e encontrar empresas ou títulos que se encaixem no seu perfil ideal de cliente. Pois este é apenas o seu ponto de partida.
A partir daí você deve confirmar que esses leads estão potencialmente interessados em seu produto. Assim como se é ou não possível convertê-los em prospects.
Mas como fazer isso, de forma ativa e efetiva? Isso é o que você vai aprender, neste artigo.
Então o que é prospecção ativa de leads?
O conceito é mais simples do que parece: a prospecção ativa de leads envolve uma abordagem segmentada a potenciais clientes.
Um cuidado importante, especialmente quando lembramos que o total de pessoas envolvidas em uma decisão de compra no mercado B2B é de, em média, 11 pessoas.
Mas como descobrir esses potenciais clientes? Através de muita pesquisa e busca ativa de contatos. Assim você ou sua equipe de Vendas pode focar apenas naqueles com oportunidades efetivas de conversão.
Sabemos que a prospecção ativa de leads demanda mais tempo e esforço do que a abordagem inbound. Mas garantimos que isso pode ser feito facilmente e de uma maneira eficiente. Assim você pode garantir que está reunindo negócios de forma proativa e dando o seu melhor.
Para auxiliar neste processo nós listamos aqui algumas etapas estratégicas para alavancar vendas de forma mais proativa neste ano. Confira!
Etapa 1: Estabeleça sua plataforma de CRM
Contar com um bom software de CRM pode tornar a prospecção um processo fácil.
Pois ele fornece um banco de dados que armazena informações valiosas sobre cada um de seus leads. Então, você pode acompanhar:
- Quantas vezes cada lead fez check-in durante o processo de vendas,
- Registrar detalhes vitais – como orçamento e data do evento,
- Atribuir os membros de sua equipe de acordo.
Por isso, antes de começar a prospectar ativamente, certifique-se de que seu CRM está atualizado.
Assim ele pode servir como uma estrutura simplificada para suas necessidades de vendas.
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Etapa 2: analise os sites das empresas em potencial
Os clientes corporativos esperam que você capture a essência de sua marca, então é importante estudar antes de iniciar qualquer abordagem.
Assim como seu website informa a seus clientes em potencial tudo que eles precisam saber sobre seu negócio, o mesmo se aplica aos seus leads potenciais.
Ao apostar na prospecção ativa de leads, você pode obter uma grande variedade de informações no site da empresa de um cliente em potencial.
Revise sua página “Sobre” para conhecer sua equipe e a história de sua empresa.
Além disso, também é possível aprender bastante sobre uma empresa navegando nas postagens de seu blog para ver o que mais falam.
Considere também seus valores essenciais e como eles interagem com outras pessoas em um ambiente profissional.
Etapa 3: navegue por suas redes sociais
Atualmente todos estão nas redes sociais. Então sua estratégia de prospecção ativa de leads deve contemplar o Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter de muitos de seus clientes corporativos.
Explore seus perfis para ver o que eles estão postando e com quem estão se envolvendo. Assim você pode encontrar boas maneiras para se relacionar com eles.
Lembre-se de que o ponto de partida não precisa ser estritamente profissional. Talvez eles sejam amantes de vinho. Ou vocês tenham animais de estimação parecidos.
Tudo isso gera um elemento pessoal, o que ajuda muito no desenvolvimento de uma conexão humana.
Etapa 4: observe seus concorrentes para uma boa prospecção ativa de leads
Acompanhar os perfis as páginas de seus concorrentes é uma estratégia importante. Especialmente quando você deseja obter informações sobre seu próprio mercado.
Por isso, se você deseja aprender mais sobre um cliente em potencial e seu setor, reserve um tempo para analisar seus principais concorrentes e identificar o que os diferencia.
Isso pode ser usado até para demonstrar seu conhecimento do setor ao fazer uma abordagem mais personalizada. Além disso, o esforço pode trazer como bônus alguns leads extras para adicionar à sua lista de prospecção.
Etapa 5: saiba lidar com os “gatekeepers”
Gatekeepers são aquelas pessoas encarregadas de controlar o acesso a algo ou alguém. Como a secretária que controla a agenda do executivo com o qual você quer fazer negócio, por exemplo.
Então, quando sua equipe estiver pronta para fazer uma ligação de vendas ou enviar um e-mail, pode encontrar um gatekeeper.
Se você deseja se conectar com os responsáveis, precisa tornar estes gatekeepers seus parceiros.
Lembre-se de que estas figuras têm uma boa influência sobre as escolhas dos tomadores de decisão, que são seus leads qualificados. Então, um pouco de esforço é muito útil.
Por isso, seja amigável, se esforce para conhecê-los e, se possível, considere enviar um “mimo” para aquecê-los.
Depois de ter o gatekeeper a bordo, o chefe deles estará mais aberto para ouvir e fazer suas escolhas.
Como inserir a prospecção ativa de leads em sua rotina?
“Cinco etapas??” – é o que você deve estar pensando. Bem, isso pode parecer muito para melhorar o seu negócio.
Mas na verdade tudo isso pode ser feito em 15 minutos ou menos todos os dias. No início, você pode ter que gastar mais tempo otimizando seu CRM e colocando seus sistemas em funcionamento – o que será mais simples, se as equipes de vendas e marketing atuarem em conjunto.
No entanto, à medida que a venda proativa se torna um hábito, ela se tornará uma segunda natureza e você começará a prospectar ativamente à medida que surgirem oportunidades.
Um pouco de tempo gasto em vendas intencionais a cada dia pode fazer toda a diferença, impulsionando sua empresa em uma direção mais lucrativa.
Como construir uma estratégia consistente de prospecção ativa de leads
Quando se trata de prospecção ativa, muitas empresas esquecem a importância de definir uma rotina específica.
Lembre-se: a geração ativa de leads envolve o melhor uso dos dados que você tem em mãos. Por isso é essencial definir metas de prospecção e cumpri-las – diariamente ou semanalmente. Sempre enquanto mede os resultados.
Mantendo-se no topo dos principais indicadores de desempenho (KPIs), você pode testar o sucesso dos diferentes elementos de suas campanhas.
Leia também: KPIs de marketing digital: prepare sua empresa para o próximo ano
Isso também pode ajudar a promover melhorias contínuas em seus sistemas e processos de prospecção ativa de leads. No geral, as áreas onde as melhorias são constantes incluem:
- Criação de scripts para ligações e e-mails. Mesmo em abordagens personalizadas, é possível poupar tempo deixando roteiros pré-estabelecidos;
- Garantir uma boa fonte de informações sobre leads potenciais no mercado;
- Alavancar mais engajamento através da oferta de materiais ricos relevantes;
- Estabelecer um cronograma para envio de e-mails e chamadas;
- Monitorar o desempenho de anúncios e campanhas.
A prospecção ativa de leads é um processo de longo prazo. As atividades iniciais, como as chamadas frias, são apenas uma etapa.
Por isso empresas B2B devem apostar em um ciclo de nutrição bem projetado. Pois isso pode aumentar significativamente sua taxa de conversão através dos “não” e “talvez” pelo caminho.
Conclusão: a prospecção ativa de leads ajuda seu negócio a crescer
Toda empresa pode obter resultados expressivos ao combinar o inbound marketing com uma boa estratégia de prospecção ativa de leads.
Por isso invista algum tempo construindo uma estratégia de funil de vendas em Y, que vai aumentar sua presença digital e gerar mais leads.
Quando isso gerar números efetivos, você certamente vai desejar ter começado isso mais cedo.