Com a chegada do inbound marketing, muitas empresas estão apostando em um canal de Social Selling para expandir seus canais de venda e ampliar suas conversões através do marketing digital.
Mas todo cuidado é pouco: em tempo de mudança nos hábitos de consumo das pessoas, o cliente está mais em primeiro lugar do que nunca – e uma estratégia errada nas redes sociais pode não só prejudicar suas vendas como causar sérios prejuízos para a imagem de sua empresa.
O primeiro passo é, acima de tudo, trabalhar corretamente o marketing de conteúdo de sua empresa – para conhecer todas as outras etapas, confira este artigo que a UP2Place preparou para você.
Como funciona exatamente esta estratégia de Social Selling?
Inicialmente, é preciso destacar que Social Selling é algo bem mais complexo do que anunciar produtos e serviços em um ambiente de interação virtual.
Esta estratégia requer uma linguagem própria, diferente da utilizada na venda tradicional. Exige ainda que as necessidades e expectativas dos clientes sejam acompanhadas, buscando inclusive, ter um retorno sobre a satisfação do cliente.
Ter outra abordagem com o cliente também faz parte do Social Selling: como ele estará, muitas vezes, usando as redes sociais para lazer ou mesmo a trabalho, sua empresa deve desenvolver um anúncio que seja capaz de chamar sua atenção – e valorizar esta atenção disponibilizando o maior número possível de informações sobre o produto ou serviço. Deve haver, portanto, mais preocupação com a informação disponibilizada e o quanto ela é útil para seu cliente.
O Facebook costuma ser o principal canal de Social Selling para muitas empresas por já possuir uma política e formatos de anúncios que permitem criar diversos call to actions – sua empresa pode investir em atrair curtidas para a página e aumentar a fanpage, anunciar um produto ou serviço específico ou gerar tráfego para o site ou blog.
O Instagram hoje já segue o mesmo caminho em termos de formatos publicitários – mas seu perfil de distribuição de conteúdo é bem diferente do Facebook. Enquanto o Facebook possibilita trabalhar textos mais extensos e a inserção de links – que podem direcionar seu cliente para onde sua empresa considerar mais estratégico, o Instagram segue limitado nesse sentido. O apelo segue sendo altamente visual, textos maiores não são bem perceptíveis por conta da própria construção da timeline e não é possível inserir links nas legendas das imagens. O que sobra é usar o recurso “para mais informações clique no link da Bio”, o que faz com que muito tráfego seja perdido nessa movimentação.
Um canal de relacionamento – com espaço para Social Selling
Para obter sucesso e longevidade em Social Selling, é preciso pensar o relacionamento com o cliente mesmo após a realização da compra, de modo a continuar fornecendo a ele informações e buscar mantê-lo fiel a empresa.
Segundo Jill Rowley, ex-vendedor e referência mundial em vendas em redes sociais, esse tipo de venda deve usar a mídia social não apenas como o espaço onde se dará a venda, mas como canal de relacionamento. O desafio é fazer isso sem o constrangimento e a “forçação” de barra que muitas vezes estão presentes nas vendas tradicionais.
Este canal de relacionamento deve parecer natural ao cliente, e não uma imposição da empresa para mantê-lo por perto. Por isto, sua empresa deve ser capaz de captar, encaminhar e solucionar qualquer problema ou insatisfação do cliente com o produto, mostrando a ele que é importante e que está ali para ajudá-lo.
Um bom exemplo disso é a Netshoes, que alinhou sua estratégia de Social Selling com as ferramentas de marketing digital. Atuando inicialmente no Twitter, a empresa rapidamente passou a fazer SAC também no Facebook, Google+, Instagram e até no LinkedIn. Foi assim que, em 2013, a empresa alcançou mais de R$ 100 milhões de faturamento, de um total de R$ 1,3 bilhão, somente em vendas através das redes sociais.
Desafios das vendas em redes sociais
O Social Selling exige treinamento específico da equipe, que deve ter cuidado com esta proximidade maior com o cliente e saber aproveitar suas vantagens. É importante que sua empresa mostre-se de forma mais atenta e flexível às mudanças de expectativa dos clientes.
Também parecerá que a empresa é mais amigável no canal de relacionamento com o cliente se for menos hierárquica, mais aberta: assim ela será encontrada e compartilhada pelo maior número de potenciais compradores.
A importância do Social Selling e sua efetividade em termos de fidelização dos clientes são fatores que estão ampliando progressivamente sua utilização – e são um importante reflexo da transformação digital pela qual as empresas – e a sociedade – estão passando.
Ainda é necessária muita educação e conscientização sobre a importância das vendas neste tipo de canal. Enquanto isso, as empresas que já utilizam o canal saem na frente, estreitam suas relações com os clientes e garantem bons números de vendas.
