Existe upselling para aumentar as vendas mais conhecido do que “fritas grandes para acompanhar?“. Provavelmente não.
Mas além de ser um dos mais memoráveis, este exemplo traz uma lição importante: sempre há outra oportunidade de compra disponível se você prestar atenção às escolhas do seu cliente. Pois eles dizem o que seu público precisa e valoriza.
Apenas relembrando: upselling é quando você incentiva um cliente a adicionar serviços ou comprar um produto mais caro (e melhor) para aumentar seu valor.
Por isso, pode ser uma excelente ferramenta para aumentar os lucros e as vendas de seu negócio. Mas como colocar isso em prática? Siga na leitura e descubra!
Como o upselling funciona?
O upselling pode oferecer muitos benefícios tanto para a empresa quanto para o consumidor. Para uma empresa, ele gera:
- Aumento do valor médio do pedido de uma venda ao cliente (AOV)
- Upgrade no valor da vida útil de um cliente (CLV)
- Ampliação das margens de lucro
- Clientes mais satisfeitos – o que podem levar a avaliações positivas e novas referências de clientes
Além disso, o upselling é vantajoso para um cliente de várias maneiras, incluindo:
- Receber uma experiência mais personalizada e relevante
- Contar com a oferta de uma solução mais conveniente e adequada
- Satisfação com a compra e a experiência de compra
Sua empresa deve usar o upselling para aumentar as vendas?
Pode parecer um passo óbvio ter um orçamento robusto para a aquisição de novos clientes. Afinal, quem não quer aumentar sua base de clientes?
Mas um grupo de clientes existentes e fieis oferece lealdade comprovada sobre novos. Por isso, não deve ser esquecido ou negligenciado.
Leia também: Como vender mais para clientes já conquistados – 10 dicas infalíveis!
Diversos estudos mostraram que é significativamente mais econômico e lucrativo aumentar as vendas entre seus clientes atuais do que gastar dinheiro recrutando novos.
Inclusive, temos um número: 65% dos negócios de uma empresa vêm de clientes existentes.
Então, aí que o upselling para aumentar as vendas entra. Esta é uma das maneiras mais eficientes de fidelizar e maximizar o retorno de um cliente existente, mantendo-o feliz ao longo do caminho.
Afinal, gastar até cinco vezes mais para atrair um novo cliente, em vez de nutrir um já existente, certamente não faz sentido para os negócios. Então, veja a seguir como colocar a técnica em prática.
7 dicas de upselling para aumentar as vendas e os lucros
Embora esta seja uma das maneiras mais estratégicas e práticas de melhorar seus lucros, o upselling para aumentar as vendas demanda alguns cuidados – confira a seguir:
1) Não se deixe levar pelos preços
A menos que você conheça muito bem seu cliente e suas necessidades, o ideal é não oferecer um upsell que exceda de 25% a 40% do custo do item original.
Ou seja: não recomende um produto de atualização que leve seu saldo final de R$ 1,5 mil a R$ 3,5 mil. Pois o upsells deve soar como um negócio imperdível e fácil para seus clientes.
2) Personalize sua oferta
A chave do upselling para aumentar as vendas é fazer com que os clientes sintam que seu time de vendas criou a oferta apenas para eles.
Para personalizar suas ofertas, concentre-se no valor que seu upsell pode fornecer aos clientes individuais. A partir daí considere os produtos e recursos que eles provaram gostar.
A personalização não deve parar na oferta. Ao lançá-la para o cliente, concentre seus pontos de discussão em torno das respostas a estas perguntas:
- Como esse upsell pode melhorar seus negócios ou fluxo de trabalho?
- Que tipo de problemas esse upsell pode ajudá-los a resolver?
- Quais são suas necessidades atuais e o que eles preveem como necessidades futuras?
- Como suas compras passadas afetam suas necessidades futuras?
Quanto mais informações sobre suas necessidades, mais fácil será convencer seus clientes do valor do upsell.
3) Segmente seus clientes
Cada cliente é único, sim. Mas é provável que existam alguns que sejam únicos das mesmas maneiras. Então, sua empresa pode agrupá-los em segmentos com base em buyer personas relevantes.
Segmentar seus clientes é uma maneira eficiente de usar o upselling para aumentar as vendas. Pois permite adaptar suas ofertas a grupos específicos com base em suas características e necessidades exclusivas.
Assim, ao entender seus diferentes tipos de clientes, você pode criar upsells direcionados que são mais propensos a serem relevantes e atraentes para eles.
Além disso, a segmentação também pode ser baseada em dados comportamentais:
- A frequência com que um cliente usa seu produto
- Que tipos de produtos eles compraram no passado
- Sazonalidade de compras por pedido
Ou seja, segmentar seus clientes vai ajudá-lo a criar upsells para aumentar as vendas e a satisfação do cliente.
4) Faça upselling para aumentar as vendas dos produtos certos
Para fazer com que os clientes se preocupem com a versão maior, mais forte, mais rápida e melhor do produto que estão analisando, ele precisa ser relevante.
Isso significa que os produtos que você oferece como upsells devem ser os mais vendidos ou mais indicados por outros clientes. Não algo que pareça queima de estoque.
Seja a oferta uma personalização, uma atualização de versão, proteção do produto, um período de serviço prolongado ou um pacote. O fato é que o upsell deve agregar valor e melhorar a vida do seu cliente.
5) Agrupe suas ofertas de upsell
Essa dica de upselling para aumentar as vendas também envolve o cross-selling, onde você oferece um pacote em vez de outro produto.
O benefício? Pacotes de produtos úteis seduzem as pessoas a gastar mais dinheiro porque querem conseguir o valioso negócio que oferece mais retorno para o seu dinheiro. Além disso, quem não ama as economias desses upsells?
Dica extra: crie um senso de urgência em torno dos pacotes, oferecendo a promoção apenas por um tempo limitado.
6) Use a prova social para aumentar o valor percebido de seus upsells
A prova social é uma influência poderosa no comportamento do consumidor e pode ser especialmente útil quando se trata de upselling.
Pois ao destacar a popularidade ou o sucesso de seus upsells, você pode aumentar seu valor percebido aos olhos de seus clientes.
Por exemplo: se você tiver um grande número de clientes satisfeitos que compraram um determinado upsell, considere exibir avaliações ou depoimentos de clientes em seu site, redes sociais ou páginas de vendas.
Isso pode ajudar a construir confiança e credibilidade com clientes em potencial e aumentar a probabilidade de que eles considerem seu upsell.
7) Use escassez e urgência para criar uma sensação de FOMO
Escassez e urgência são poderosos gatilhos psicológicos que podem ser usados para aumentar o valor percebido de seus upsells e incentivar os clientes a fazer uma compra.
Pois ao criar uma sensação de escassez ou urgência em torno de seus upsells, você pode criar uma sensação de FOMO (medo de perder) em seus clientes. Então, isso aumenta as chances de que eles façam uma compra.
Por exemplo: seu time de vendas pode criar ofertas por tempo ou disponibilidade limitados para criar um senso de urgência em torno de seus upsells.
Além disso, inclua temporizadores de contagem regressiva ou exibir o número de itens restantes em seu site. Assim você amplia essa sensação de escassez.
Concluindo: o upselling é uma forma efetiva de gerar mais lucros e vendas
Em resumo, o uso de prova social, segmentação e urgência pode ser uma estratégia eficaz para aumentar o valor percebido de seus upsells. Bem como incentivar os clientes a fazer uma compra.
Pois o upselling para aumentar as vendas é uma ferramenta poderosa que vai elevar seus lucros e esmagar as metas de vendas. Mas é importante fazê-lo corretamente.
Então, siga essas dicas. Dessa forma, você pode efetivamente fazer upsell para seus clientes e fornecer-lhes valor e benefícios adicionais, aumentando seus resultados.
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