Atualmente, trabalhar o conteúdo certo para o funil de vendas pode ser o que faz a diferença entre sucesso e fracasso de suas estratégias de marketing digital integrado.
Afinal, a produção de conteúdo é um dos itens mais importantes dentro de uma boa estratégia de inbound marketing.
Pois é o conteúdo que ajuda a atrair e nutrir os leads que vão ser trabalhados pelas equipes de marketing e de vendas até serem convertidos.
Por isso, as equipes de marketing agora são capazes de fornecer suporte às vendas de uma forma bem personalizada para cada etapa do funil de vendas.
Então os conteúdos exclusivos para cada fase contribuem para qualificar, cuidar e converter leads em clientes pagantes.
Dessa forma, usar os conteúdos de forma estratégica neste momento abre um mundo de oportunidades. Então vamos conferir qual é o conteúdo certo para o funil de vendas a seguir.
O funil de vendas
Funil de vendas é o caminho pelo qual os leads passam até se converterem em clientes de sua empresa – para saber mais sobre funil de vendas clique aqui.
Então este conceito apropria-se da figura de um funil justamente por conta da proporção entre:
- Número de pessoas – os leads – que vão demonstrar interesse no que sua empresa tem a oferecer,
- Total de pessoas que efetivamente se converterão em clientes.
Conforme estes leads forem evoluindo, o tipo de conteúdo certo para o funil de vendas deve ser aplicado. Dessa forma, sua estratégia deve pensar em:
- Tutoriais,
- e-Books,
- Artigos de blog,
- Webinarios,
- Guias de dicas e melhores práticas,
- Campanhas,
- Papers e estudos de caso,
- Vídeos, entre outros.
Tudo isso pode ser oferecido para mostrar ao lead que sua solução é a certa para o ponto de dor do lead potencial.
Porém, precisa ser ajustado para oferecer as respostas aos anseios de cada momento dentro da jornada.
Como sua empresa está trabalhando o conteúdo?
O ponto zero da estratégia de conteúdo de seu inbound marketing é definir seu público. Para isso, é importante definir o seu perfil de cliente ideal. Posteriormente, é hora de trabalhar as buyer personas.
É importante listar detalhes como cargo, interesses, poder de decisão dentro do processo de compra, comportamentos, dados demográficos, entre outros.
Pois estas informações são fundamentais para determinar o discurso, os argumentos corretos que vão ajudar a convencer seu lead a avançar etapa a etapa por sua jornada de compra.
É importante verificar também a estrutura da presença digital que sua empresa possui para trabalhar o marketing de conteúdo.
Por isso, invista em um blog. Assim sua empresa poderá trabalhar artigos e conteúdos que vão nutrir leads em diversas fases.
Além disso, aposte também em redes sociais, que vão servir para disseminar esses conteúdos entre o seu público. Dessa forma, a definição das redes sociais certas para a sua empresa está ligada à definição do seu público.
Por isso, concentre seus esforços de conteúdo e mídia nas redes que são frequentadas pelo seu consumidor potencial. Assim será mais fácil obter os melhores resultados.
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As etapas do funil de vendas
É importante que sua empresa qualifique cada lead, de forma a definir em que etapa ele se encontra no funil. Pois assim poderá oferecer o tipo certo de conteúdo para o tipo certo de pessoa no momento certo.
Conteúdo certo para o funil de vendas: topo – PROSPECÇÃO
O começo da relação entre um lead e sua empresa geralmente se dá através de uma pesquisa em sites de busca ou de posts nas redes sociais.
Nesse momento, a compra pode ser a menor das preocupações desta pessoa. Afinal, ela está em busca de dados, opções, soluções para problemas que ela talvez ainda não saiba sequer que tenha.
Então essa é a hora que sua empresa pode oferecer autoridade e segurança para fazer este possível lead avançar no seu funil de vendas – e os artigos em seu blog são a melhor ferramenta para isso.
Por isso, trabalhe dicas para facilitar a vida do seu lead em potencial. Onde seu produto possa ser uma das soluções, opções de solução, as melhores formas de usar estas soluções. Resumindo: o tipo de conteúdo que fará esta pessoa ter vontade de se inscrever para acompanhar as novas postagens.
Aproveite também para engajá-lo através de suas redes sociais. Por isso, divulgue suas redes e estimule seus leads a acompanharem suas postagens por lá também. Pois esta é uma forma de manter este relacionamento para as próximas etapas.
Conteúdo certo para o funil de vendas: meio – CONSIDERAÇÃO ou INTENÇÃO
Seu visitante agora é mais consciente sobre seu problema. Então a necessidade de resolvê-lo e está em busca das melhores opções como solução.
É neste ponto que seu visitante vira de fato um lead. Pois agora este cliente em potencial já está mais aberto a fornecer dados sobre sua empresa e sobre si mesmo. Como cargo, e-mail, telefone. Tudo em troca de conteúdos mais informativos e sob medida para suas necessidades.
Por isso, ofereça e-books, aposte em webinarios, tutoriais, videoaulas e podcasts que possam munir seu lead de mais dados de convencimento e conhecimento sobre as soluções que sua empresa pode oferecer. Tudo para preparar este lead para a próxima etapa.
Conteúdo certo para o funil de vendas: final – AVALIAÇÃO e CONVERSÃO
Agora sua empresa está no estágio onde seu lead diz: “ok, eu estou convencido de que sua solução é a melhor do mercado. Onde eu assino?”.
Então é hora de entregar o contrato e esquecer os conteúdos, certo? Errado.
Agora, mais do que nunca, é hora de falar sobre seus produtos e serviços. Especialmente a entrega de valor, como eles têm ajudado seus outros clientes a resolver problemas específicos. Um conteúdo curto, mas certeiro, que incite à compra.
Por isso, aposte aqui nos cases de sucesso, pesquisas de mercado que mostrem o sucesso da aplicação de seus produtos. Todas as informações que ajudem a sanar qualquer dúvida de que seu produto é de fato a melhor solução para as dores do seu lead.
Este também é o momento em que sua equipe de Vendas pode partir para uma abordagem mais pessoal e assim contribuir para a conclusão do processo de vendas.
Com estas dicas, fica mais fácil identificar as necessidades de cada lead a cada etapa do funil de vendas. Assim como criar conteúdos que possam auxiliar a equipe de vendas de sua empresa a concretizar negócios.
Então lembre-se que sua empresa deve acompanhar as estratégias digitais periodicamente. Dessa forma, poderá fazer qualquer correção de rota caso o desempenho não esteja de acordo com as metas traçadas.
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