Inbound Marketing: porquê sua empresa deve investir já

No último ano, os investimentos em Inbound Marketing e publicidade digital somaram R$ 32,4 bilhões – um crescimento de 7% em relação ao período anterior.

Mas ainda existem muitas empresas que insistem em ficar de fora dessa. Então é possível afirmar que o seu negócio ainda tem chances de ficar à frente da concorrência – e mais perto do seu consumidor.

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Pois as vantagens de adotar o inbound marketing como estratégia são inúmeras. Além disso, os resultados são muito mais significativos e sustentáveis do que o marketing tradicional pode oferecer.

O marketing tradicional ainda insiste em atrair as pessoas com um formato já desgastado. Ainda se mantém na velha abordagem de promover produtos e serviços sem focar de fato nas necessidades do cliente.

Por outro lado, o marketing digital ajuda a conquistar os consumidores dando atenção de fato às suas necessidades e problemas.

Então se você ainda está em dúvida sobre os benefícios que o Inbound Marketing, este artigo pode solucionar de forma definitiva.

Vamos mostrar aqui traz que é eficaz para garantir mais vendas e rentabilidade. Então siga na leitura e prepare sua empresa para obter resultados cada vez mais expressivos!

O marketing tradicional perde cada vez mais espaço

Até o início desse século, o marketing tradicional reinou absoluto e sem qualquer chance de perder seu posto de grande negociante.

Foi a partir de meados dos anos 2000 que vimos um boom do mercado digital. Porém, a transformação digital se instalou nas mais diversas camadas de nossa sociedade. Especialmente após a pandemia.

Então isso tem expandido este cenário cada vez mais. Com os constantes avanços, o setor tem experimentado o surgimento crescente de novas tecnologias.

Leia também: Tecnologia para aumentar as vendas: explore na prática

Esse crescimento, que foi se intensificando a partir de 2010, acabou por gerar uma desaceleração e uma queda de rentabilidade e eficácia em torno do velho marketing.

Dessa forma, abriu-se espaço para a solidificação do Inbound Marketing. Além disso, os resultados obtidos com a estratégia acabaram por suplantar de vez os métodos mais antigos.

Enquanto isso, os novos formatos do marketing crescem cada vez mais. Portanto, isso nos mostra o quanto o formato tradicional tem perdido adeptos. Os motivos para isso são variados:

Custo alto para execução
A segmentação por região é bem mais complicada
É mais difícil atingir nichos específicos
É quase impossível mensurar de forma efetiva os resultados obtidos com as campanhas

Por dentro do conceito de inbound marketing

A televisão ainda pode ser considerada um dos canais de mídia mais populares.

Só que a publicidade televisiva, transmitida para a casa das pessoas, é em grande parte uma comunicação barulhenta, intrusiva. Somos bombardeados por anúncios em todos os lugares que olhamos e onde vamos.

Dessa forma, nos acostumamos a desligar o ruído e filtrá-lo no fundo. Como empresa, é preciso entender isso e oferecer conteúdos que sejam mais colaborativos e menos invasivos.

Atualmente os consumidores também estão cansados de tantas promessas vazias. Isso os obriga a a fazer muito mais pesquisas antes de realizar uma compra.

Independentemente das promessas – muito comuns em ações baseadas no marketing tradicional.

Juntamente com o desinteresse por publicidade barulhenta, a tecnologia ajudou os consumidores a evitar publicidade intrusiva. Por isso hoje temos diversas ferramentas, como:

Identificação de chamadas
Filtros de spam
Bloqueadores de anúncios e outros recursos

Entenda melhor essa questão no próximo tópico.

O papel da tecnologia na evolução do marketing

A tecnologia também tem ajudado o comprador moderno. Hoje é muito mais fácil buscar suas soluções e a pesquisar produtos e serviços nos quais está interessado de uma forma mais assertiva.

Saiba mais: Guia definitivo: entenda o novo comportamento do consumidor

Afinal, muitos dos recursos utilizados por eles geram demandas para as empresas. Como oferecer sites responsivos e proporcionar um atendimento omnichannel.

Dessa forma, o inbound marketing surgiu como a resposta para atender a esses compradores modernos.

A metodologia visa recompensar o tempo e a energia gastos na pesquisa com informações úteis e valiosas.

Além disso, ele ajuda a guiar estes compradores para uma ação (dependendo de onde estão na jornada do comprador) por meio do uso de conteúdo envolvente.

O processo de inbound marketing alinha esse conteúdo com os interesses do comprador. Sendo assim, ajuda a atrair os tipos certos de leads com maior probabilidade de se tornarem clientes efetivos.

Outra vantagem é que ele também permite desenvolver melhor aqueles que ainda não estão prontos para comprar.

Através do inbound sua empresa os enriquece com ações de nutrição, até que estejam prontos para a conversão. Veremos a seguir os principais benefícios de investir nessa metodologia.

Benefícios do Inbound Marketing

O Inbound tem como foco atrair os clientes certos e encaminhá-los para uma conversão. A partir daí, a metodologia fornece recursos para sua empresa seguir continuamente encantando-os.

O marketing tradicional está desatualizado e não atrai mais o comprador moderno. Dessa forma, o inbound marketing encontrou o caminho e os motivos para se intensificar e preencher estas lacunas.

A princípio, a ideia de vender sem vender baseia-se em divulgar a expertise da sua empresa sobre os seus serviços, produtos e indústria. Mas como aumentar suas vendas sem vender então? A resposta é clara:

Desenvolvendo sua marca
Estabelecendo-se como um líder de pensamento / autoridade do setor
Fazendo a curadoria de leads quentes

O inbound marketing que traz resultados expressivos olha para o marketing holístico. Dessa forma, se concentra na entrega de conteúdo personalizado para as buyer personas no momento certo.

Leia também: Como criar Buyer Personas e gerar mais negócios para sua empresa

Com isso, as equipa para tomar decisões informadas e seguras. Assim, estão prontas para tomar suas decisões de compra, mas sem se sentirem pressionadas a isso.

Inbound Marketing é eficaz?

A ideia por trás do inbound marketing é muito simples: fornecer aos consumidores um conteúdo valioso e eficaz.

BAIXE JÁ: Guia de Ofertas de Conteúdo para uma Geração Eficaz de Leads

Assim, eles acharão o conteúdo útil e sua marca confiável. A partir daí, serão atraídos pelos produtos e serviços que sua empresa oferece. Assim fica mais fácil:

Conhecer seu cliente potencial
Entender suas necessidades e as formas de chegar até ele com a solução certa. Justamente o que o seu negócio tem de melhor a oferecer

O papel do bom conteúdo na eficácia do inbound marketing

A ideia por trás do inbound marketing é muito simples: fornecer aos consumidores um conteúdo valioso e perspicaz.

Saiba mais: Como o marketing de conteúdo B2B resolve problemas em sua empresa

Assim, eles acharão o conteúdo útil e sua marca confiável. Dessa forma, serão atraídos pelos produtos e serviços que você oferece.

Os consumidores de hoje estão procurando respostas para suas perguntas mais urgentes e soluções para seus problemas.

Então os canais digitais se tornam o caminho mais lógico para buscar as informações necessárias para tomar suas decisões.

Portanto, o truque é saber o que eles procuram antes de acessarem os buscadores. Assim sua empresa pode ter as respostas e soluções prontas dentro do conteúdo do seu site.

Dessa forma, essas buscam vão direcioná-los para o seu radar e encontrar suas iscas para seu funil de vendas.

Produza seu conteúdo de maneira consistente. Mostre às pessoas como suas soluções se diferenciam da concorrência. Promova ações concretas para formar laços mais significativos com clientes em potencial.

Então, quando eles estiverem prontos para fazer uma compra, eles virão até sua marca primeiro.

Como o inbound marketing expande as possibilidades de encontrar e acessar clientes potenciais

O inbound marketing permite explorar uma variedade de canais: seu blog, seu site, redes sociais e e-mail.

Leia também: 5 dicas essenciais para aumentar a taxa de abertura de e-mails marketing

Mas não importa a plataforma utilizada, seu objetivo deve ser sempre ajudar e informar clientes em potencial.

Além disso, é preciso continuar a conversa e o relacionamento mesmo depois que eles compram de você. É assim que o inbound marketing ajuda sua empresa a criar clientes fiéis para o resto da vida.

Se sua empresa ainda pertence ao grupo dos negócios que aposta no velho marketing tradicional, é hora de se atualizar.

É essencial entender que o Inbound Marketing não é somente o futuro da comunicação: é o futuro da sobrevivência de sua marca no mercado.

Veja a seguir algumas dicas para implementar a estratégia o quanto antes em seus negócios.

Como colocar o inbound marketing em prática já

Começar a implementação do inbound marketing não precisa ser um processo difícil ou complexo. Aqui vão algumas dicas para ajudar sua empresa a colocar a metodologia em prática desde já:

Crie um blog: este é o lugar perfeito para mostrar seu conhecimento e fornecer aos clientes em potencial as informações que eles procuram. Você também pode usar esse recurso para compartilhar vídeos educativos, manuais de uso e oferecer materiais ricos
Estruture sua estratégia de conteúdo: ao planejar o conteúdo de forma holística, você pode ter certeza de que atrairá os melhores clientes potenciais e atenderá às necessidades de informações do usuário
Fortaleça seu SEO: o tráfego orgânico é muito valioso, portanto é sempre importante se concentrar na criação de um plano de SEO eficaz. Pense no que seus clientes estão procurando, faça pesquisas de palavras-chave e use isso para otimizar seu conteúdo
Esteja presente nas redes sociais: quando atualizar seus perfis no Facebook, Twitter, Instagram ou Pinterest, certifique-se de que o conteúdo é divertido e informativo. Certifique-se de responder sempre aos comentários e mensagens. Além disso, adote o hábito de monitorar o que as pessoas estão dizendo sobre sua marca com escuta social

7 passos para garantir uma estratégia eficaz de inbound marketing

Se você chegou aqui, certamente está convencido de que o inbound é a melhor opção para alavancar os bons resultados de sua empresa.

Leia também: Exemplos de inbound marketing: impulsione suas vendas com estas dicas

Assim como também já viu em nosso último tópico algumas dicas básicas para implementar o inbound em seus negócios.

Porém, se você quer ir mais fundo e preparar ações que garantam resultados altamente expressivos, siga os passos a seguir:

1º passo: entenda seu público

Um SQL (Sales Qualified Lead) é considerado o mais propenso a se converter em um cliente em comparação com outros leads.

Essa qualificação é baseada em uma definição e critérios pré acordados. Isso inclui o tipo de páginas da web que este lead visitou, o que baixou e como se envolveu com o conteúdo que sua empresa oferece.

Como os SQLs definem um alto padrão de referência, é crucial atingir o público certo. Pessoas diferentes respondem ao conteúdo de maneiras diferentes.

Portanto, definir quem sua empresa tem como alvo é o que permitirá adaptar seus planos de conteúdo de acordo.

Dessa forma, é importante definir seu perfil de cliente ideal. Afinal, as informações que compõem este perfil serão o norte para:

Definir as principais ações
Escolher os canais de atuação de suas campanhas
Orientar o tom do discurso utilizado
Determinar o budget de cada ação

2º passo: analise seu funil de vendas

O funil de vendas é o caminho pelo qual seu lead caminha do primeiro contato com a sua marca até a conversão.

Saiba mais: Funil de Vendas em Y: Inbound e Outbound juntos para vender mais

Cada estágio corresponde a diferentes estados de necessidade, desde a exposição inicial e descoberta até a conversão e fidelidade.

No entanto, cada empresa atua de forma diferente e, portanto, é importante avaliar como o funil funciona para sua organização.

Como os clientes em potencial e os clientes se envolvem com sua marca e o que isso significa para cada estágio do funil?

Embora exista um tipo de conteúdo certo associado a cada estágio do funil de marketing, é importante obter dados com suas equipes de marketing, vendas e de atendimento ao cliente.

Obter suas perspectivas ajuda a entender questões como:

Quais são as principais dúvidas que os clientes trazem?
Qual conteúdo está sendo trabalhado para criar consciência?
Existem recursos específicos que estão agindo nos estágios intermediários e inferiores (Agir e Converter)?

Uma ferramenta útil é a análise de fluxo de comportamento no Google Analytics.

Embora isso não forneça a imagem completa, pode proporcionar uma ideia de como os visitantes estão se envolvendo com o conteúdo e as páginas do seu site em diferentes estágios.

Através dele é você (ou sua agência de marketing digital) pode descobrir que há uma grande queda em algum ponto.

Saiba mais: Agência de inbound marketing: 5 vantagens de contratar uma

Frequentemente isso é um indicativo de que o conteúdo dessa página em particular não está funcionando e precisa ser revisado.

3º passo: audite seu conteúdo

Uma grande parte do desenvolvimento de uma estratégia de inbound envolve revisar e auditar o que sua empresa já produziu em termos de conteúdo.

Leia também: Como o conteúdo social first pode ajudar a vender mais

Somente sabendo em que ponto sua marca está atualmente torna-se possível traçar um caminho assertivo e segui-lo.

Uma auditoria de conteúdo é menos complicada do que parece. Afinal, é uma revisão abrangente de como o conteúdo digital está sendo usado de uma perspectiva de marketing de conteúdo para impulsionar o alcance, o envolvimento e o interesse.

Os principais benefícios incluem:

Avaliar a qualidade e eficácia do conteúdo
Identificar lacunas de conteúdo
Melhorar a experiência do usuário
Aprimorar a otimização do mecanismo de pesquisa
Aumentar a eficiência do conteúdo

As auditorias de conteúdo podem levar horas, dias ou semanas. Por isso crie um cronograma que que se adapte às suas prioridades e prazos.

Para agilizar esse processo nossos especialistas trouxeram uma sugestão de categorias que podem ser analisadas:

Alcance – visibilidade orgânica e paga
Arquitetura – projeto, estrutura e funcionalidade de cada canal de atuação
Conteúdo – processo e ativos, potencial de multiplicação (um artigo de blog pode ser fragmentado em vários Stories para o Instagram)
Integração – a conexão entre pontos de contato online e offline
Aferição – objetivos digitais, métricas e desempenho

4º passo: mensure suas campanhas frequentemente

Enquanto uma auditoria de conteúdo analisa como o conteúdo está sendo usado em diferentes canais, uma auditoria de campanha analisa de forma mais holística.

Saiba mais: 35 métricas de marketing digital para acompanhar já

Isso vai mostrar como as campanhas foram realizadas e quais insights podem ser usados para informar nossa estratégia de inbound marketing.

Uma compreensão do desempenho das campanhas anteriores fornecerá à sua empresa uma visão sobre quais conteúdos, criativos e mensagens funcionam.

Parte do processo de estratégia de inbound marketing envolve a tomada de decisões sobre o que deve ser considerado para campanhas futuras em relação aos seus objetivos e público-alvo.

O ideal é fazer esse processo durante (para qualquer correção de rota que se faça necessária) e no pós-campanha. Nesta etapa, é importante observar:

Quais elementos da campanha se destacaram / tiveram desempenho abaixo das expectativas?
Qual foi o desempenho da campanha em relação aos objetivos?
Como o público-alvo respondeu à campanha?
Que lições / insights podem ser usados para campanhas futuras?
Houve algum feedback de colegas e partes interessadas?

Atente-se apenas para manter os KPIs certos e sob controle. Assim sua equipe pode dedicar o tempo certo para esta etapa e extrair dados efetivos e úteis.

5º passo: defina sua proposta de valor

As quatro fases anteriores proporcionaram uma análise situacional abrangente. A partir delas sua empresa ganha um cenário mais preciso e respostas sobre:

Seu público-alvo, seus principais pontos fracos e pontos de dor
Como o funil de marketing se aplica à sua marca
Qual volume e tipo de conteúdo sua empresa possui em canais pagos, próprios e de parceiros
Como as campanhas anteriores foram executadas e quais lições podem ser levadas em consideração para campanhas futuras

Com essas informações, a próxima etapa é definir sua proposta de valor. Ou seja: uma declaração clara que descreva o benefício do que sua empresa oferece, como atende às necessidades de seus clientes e o que a distingue da concorrência.

Relacionado: Como otimizar o funil de vendas e suas taxas de conversão

Dessa forma, sua proposta de valor deve ser única e informar a mensagem usada como parte da estratégia de inbound nos pontos de contato do cliente. Dessa forma, isso deve englobar site, pesquisas, redes sociais e ações de e-mail marketing.

Para definir sua proposta de valor, pegue os insights de sua campanha e avalie-os em relação ao seguinte:

Pontos de paridade (POPs) – recursos que sua empresa oferece e que são importantes para seus clientes em potencial – mas que também são oferecidos por seus concorrentes. Falar sobre o que suas soluções podem fazer melhor do que seus concorrentes é muito importante
Pontos de diferença (PODs) – recursos que são importantes para seus clientes em potencial e não estão disponíveis para seus concorrentes. Eles são totalmente exclusivos e ajudam sua empresa a se destacar da multidão
Pontos de Irrelevância (POIs) – recursos que podem até ser realmente interessantes e diferentes, mas que não contribuem para a tomada de decisão de seus clientes. Sendo assim, estes devem ser removidos

6º passo: parta para o plano de mercado

Definida sua proposta de valor e o que deseja comunicar com sua estratégia de inbound marketing, vamos à próxima etapa.

É hora de criar um plano de Go-To-Market. Ele não só vai direcionar a forma como sua empresa se comunicará com clientes e prospects-alvo, como também vai ajudar a comunicar os valores e intenções de sua marca para o mercado.

Existem duas etapas para este estágio:

Calendário de conteúdo: divide os temas de conteúdo, ideias e títulos em um calendário organizado de atividades
Plano promocional: deve se basear no calendário de conteúdo. Ele vai definir especificamente como cada canal (pago ou orgânico) será usado para promover o conteúdo. Além disso, em que momento da campanha e por quanto tempo

7º passo: mensure os resultados

O estágio final da estratégia de inbound é definir sua abordagem para medição e análise. Por isso é importante definir isso desde o início.

Afinal, é preciso saber com antecedência como irá medir a atividade, relatar sobre o desempenho e coletar insights para fazer otimizações.

Inbound Marketing: melhor para seu bolso

O marketing tradicional já foi muito mais rentável. Isso se deve ao fato de que para obter um ROI mais vantajoso as empresas precisam de um investimento muito maior de verba.

Dessa forma, gerou-se uma demanda por budgets mais altos. Uma questão que pode inviabilizar projetos e campanhas. Isso pode ser ainda mais crítico especialmente entre as pequenas e médias empresas.

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No caso do Inbound Marketing esse problema praticamente não existe: os valores investidos são menores, o retorno costuma ser mais rápido, mais mensurável e mais rentável.

Pesquisas mostram ainda que o custo por lead no Inbound Marketing é menor que no marketing tradicional. Além disso:

Empresas que investem em Inbound Marketing possuem um ROI mais alto do que empresas que ainda investem apenas em marketing tradicional
Atualmente os inbound pode gerar até três vezes mais leads que o marketing tradicional
Empresas que tiveram um bom ROI no período anterior tendem a ter um ROI maior no período seguinte
Grande parte da jornada do cliente se completa (converte em venda) antes mesmo que sua equipe de vendas ofereça algo diretamente

A abordagem certa na hora certa: o segredo do sucesso do inbound marketing

Outro ponto importante é que o Inbound Marketing sempre tem como foco atingir os leads com a melhor forma de comunicação para impactá-los e persuadi-los a comprar.

Essa tarefa não é fácil. Mas assim que uma empresa consegue fechar negócios nesse modelo, ela também ganha aliados: consumidores que não só comprarão outras vezes mas também falarão bem do seu negócio.

Resumindo: quanto mais o cliente conhece sua marca e produtos, mais ele se interessa, entende seu trabalho e estará disposto a comprar.

E mais: empresas que nutrem leads vendem mais e com custos menores. Eis uma boa prova de que o Inbound Marketing é mais mais barato e rentável do que outras modalidades de marketing.