As empresas B2B estão investindo cada vez mais na geração de leads. Porém, muitas vezes enfrentam dificuldades para identificar leads prontos para fechar negócio.
Anteriormente, a quantidade de leads costumava ser o objetivo mais importante. Então quanto mais leads no seu funil de vendas, mais oportunidades de vendas sua empresa deveria ter.
Porém, a realidade é bem diferente: na hora de converter, a qualidade tornou-se mais importante que a quantidade.
Estima-se que 61% dos profissionais de marketing B2B envia todos os leads diretamente para o time de vendas. Mas apenas 27% são leads prontos, realmente qualificados.
Dessa forma, seus executivos de vendas desperdiçam uma quantidade significativa de tempo para trabalhar leads que ainda não estão prontos para fechar.
Então se você quer otimizar esse processo em sua empresa, siga na leitura. Assim você vai descobrir a maneira mais eficaz para identificar leads prontos – e fechar mais vendas.
Primeiro passo: o que são leads prontos para ser cliente de sua empresa?
Um lead qualificado para vendas é aquele que está pronto para falar com seu time de vendas. Então é aquele que tem poder de compra e está preparado para ser engajado por seu vendedor.
Mas para chegar a este ponto, ele precisa atender a requisitos específicos. Dessa forma, o nível de envolvimento de seus leads será um grande indicador de sua posição no funil de vendas.
Então se o lead acabou de visitar o seu site uma única vez, ou apenas acompanhou o seu negócio nas mídias sociais, talvez ele não esteja pronto.
Já se ele fizer o download de um produto ou solicitar mais informações, o nível de engajamento mostrará que ele está pronto para ser abordado pelo time de vendas.
Se sua empresa ainda não criou um perfil de cliente ideal (ICP), este é o momento certo. Afinal, sua equipe de vendas precisa ter uma ideia específica dos clientes potenciais quando eles estão em prospecção.
Então para determinar se o seu lead está qualificado, responda a estas três perguntas:
- Ele é o principal tomador de decisões? Ou tem o poder de compra?
- Está pronto para comprar?
- Seu problema está perfeitamente ajustado para nossos produtos? Isso falando em termos de orçamento, autoridade, necessidade e tempo.
Por isso certifique-se de que seus times de marketing e vendas estejam alinhados com o mesmo objetivo. Além disso, ambos precisam coletar e processar as mesmas informações.
Segundo passo: aplique o Lead Scoring
Depois que seus leads forem identificados pelo marketing e passados para o pessoal de vendas como qualificados, é hora de pontuá-los.
Por isso, verifique se cada dado do lead se alinha ao seu ICP tenha. Quanto mais pontos em comum houver, maiores e melhores são as oportunidades de conversão para este lead.
Defina a pontuação mínima que um lead deve atingir para estar pronto para a venda. Por exemplo: seu ICP é formado por dez pontos-chave de dados. Então estes devem ser marcados antes que um lead esteja pronto para vendas. Por isso defina uma pontuação mínima (digamos, 7 ou 8 pontos) que um lead deve atingir antes de ser enviado de volta para o marketing.
Veja a seguir alguns exemplos de identificação de ações e dados que podem formular seu lead scoring:
- Visualizações de página: quantas páginas do seu site o lead visitou?
- Pesquisas no site: ele fez pesquisas específicas no site?
- Taxa de abertura de e-mail: ele fez download de conteúdos em seu site e o acessou? Eles se inscreveram para sua newsletter e a abriu todas as vezes?
- Natureza do conteúdo baixado: o lead fez o download de um e-book ou manual de utilização de seu produto?
- Informações específicas da empresa: a indústria, o tamanho e a localização da empresa onde seu lead atua correspondem ao seu ICP?
- Posição hierárquica: este lead está em uma posição com autonomia para decisões de compra?
Terceiro Passo: identifique leads prontos para vendas (ou quase prontos)
Neste ponto é preciso reunir todas as informações dos passos anteriores:
- Sua empresa tem um perfil de cliente ideal (ICP);
- Suas equipes de marketing e vendas estão trabalhando em conjunto;
- Seu time ou agência de marketing digital criou um conteúdo relevante para seu público;
- Seu cliente potencial interagiu com suas ações – e foi classificado como um lead pronto.
Então essa é a hora de fazer a próxima jogada. Sua empresa precisa ajudar o lead a dar o passo final no seu funil de vendas e partir para a conversão. Por isso tenha em mente um dado importante: 22% dos leads qualificados para vendas são convertidos em clientes.
Então isso significa que sua empresa precisa segmentar leads que estão prontos para aproveitar as oportunidades de vendas. Ou então estará desperdiçando tempo e recursos que poderiam ser mais bem gastos direcionando leads prontos para a ação.
Veja a seguir três indicadores de que você tem leads prontos em mãos:
- Preenchimento de um formulário específico “entre em contato” ou indicou interesse em ser contatado;
- Demonstração de interesse ao interagir com um CTA (“entre em contato”, “pegue meu cupom de descontos”, “obtenha uma análise personalizada” etc.);
- Interação com conteúdo automatizado – como um e-mail, um chatbot ou um telefonema;
- O lead está no estágio final de compra.
É hora de agir!
Seu time de vendas está pronto para criar uma proposta personalizada ou combinar o lead com a solução certa que seu produto oferece? Então entre em contato com o lead pronto por telefone ou e-mail e faça essas perguntas relacionadas à urgência:
- Você gostaria que esse problema fosse resolvido em que momento? Essa é uma necessidade imediata que podemos ajudar a resolver?
- Onde esta solução para o seu problema está classificada em termos de prioridade e urgência?
- Gostaria de saber sobre outras soluções que atendam às suas necessidades? Ou estudos de caso que mostram como empresas similares se beneficiaram do nosso produto?