Atualmente, é essencial saber usar a dor do cliente para vender mais. Por que? Porque hoje o mercado demanda por soluções – e não apenas a venda pela venda.
Pois a principal razão pela qual um cliente está vindo para o seu serviço é porque você está oferecendo uma maneira de aliviar pontos de dor específicos ou problemas que ele está experimentando atualmente.
Então, sua empresa precisa de fato saber qual é a demanda daquele cliente. Assim, poderá fornecer valor exatamente para aquela questão.
Mas como usar a dor do cliente para vender mais na prática? Descubra a seguir.
O que são pontos de dor?
Há uma coisa importante a ser esclarecida: apesar de serem chamados de pontos de dor, não necessariamente seja algo que machuque. Nem que represente um sentimento negativo.
De fato, os pontos de dor são definidos como as necessidades, desejos ou preocupações (reais ou percebidas) que os clientes têm. E que podem ser resolvidos adquirindo o seu produto.
Se você quiser entender mais sobre o conceito, temos dois artigos bem completos sobre o tema:
- Descubra como identificar a dor do cliente da sua empresa
- Pontos de dor do cliente: o guia definitivo
Pois nosso foco aqui é mostrar como usar a dor do cliente para vender mais. Então vamos seguir!
É hora de usar a dor do cliente para vender mais
Agora que você já entende o conceito, precisa saber como trabalhar isso em suas estratégias de marketing digital integrado.
Então é nesse momento que o conteúdo eficaz é essencial. Porque você precisa trabalhar essa necessidade do seu lead claramente em suas peças.
Por isso, o segredo é saber usar a palavra certa – algo que sua agência de marketing de conteúdo sabe fazer como ninguém.
Pois, assim, você vai saber usar a palavra certa. Manter essa sensação de uma forma vibrante em seus leads. E mostrar ao lead que o seu produto é a solução óbvia para a sua dor.
Então, como fazer isso na prática? Como usar a dor do cliente para vender mais? Listamos a seguir alguns insights importantes e exemplos para ajudar a começar já:
Qual é a melhor maneira de lidar com os pontos de dor do cliente?
A maneira ideal de resolver os pontos de dor de seus clientes depende em grande parte de onde você está no processo de vendas.
Pontos de dor específicos do setor são alavancados durante suas campanhas de marketing mais amplas para atrair novos negócios.
Já os pontos de dor específicos do cliente devem ser abordados na fase de demonstração ou estágio de pitch, para fechar o negócio.
Usar pontos de dor para vender mais: campanhas de pesquisa pagas e SEO
Quando um cliente tem um problema, ele se volta para a mesma fonte que você: o Google.
Atualmente, este é o primeiro mecanismo de busca, a grande porta de entrada quando buscamos soluções ou solução de problemas. Por isso, explores os anúncios de pesquisa pagos e táticas de SEO a seu favor.
Leia também: SEO Marketing e seu papel no sucesso dos seus negócios
Por exemplo: sua empresa oferece uma solução para administrar a folha de pagamento. Então, a estratégia deve ser criar um anúncio ou um post no blog que se concentre nos pontos de dor do setor.
Por exemplo: “Dores de cabeça com um sistema de folha de pagamento lento? Experimente nossa folha de pagamento sem erros, rápida e integrada.”
Usar pontos de dor para vender mais: landing pages
As landing pages são ferramentas eficazes de geração de leads porque você pode criar uma para cada ponto de dor que um cliente pode ter.
Digamos que sua empresa ofereça uma solução de RH SaaS. Então você pode criar landing pages personalizadas para cada ponto de dor que sua solução resolve, como:
- ”Não consegue encontrar o talento certo? Nós podemos ajudar!”
- ”Os problemas com retenção de pessoal fazem você querer desistir? Experimente nossa solução primeiro.”
- ”Precisa de uma ferramenta de análise de RH melhor? Conte com a gente!”
Usar pontos de dor para vender mais: divulgação de vendas
Quando sua equipe de vendas abordar os clientes, pode utilizar justamente os pontos de dor para atrair sua atenção.
Inclusive, isso pode ser feito já a partir da linha de assunto de e-mail. Por exemplo:
- “Você está pagando muito pelo seu HRCM”;
- “Aqui está uma maneira de reduzir o churn e atender melhor seus clientes”.
Saiba mais: CTAs que funcionam: 7 dicas para revolucionar seus negócios
Usar pontos de dor para vender mais: demonstração de produtos
Nesta fase, a equipe de vendas geralmente tem uma boa ideia de quais são os problemas que estão assolando os negócios de cada lead.
Por isso, a demonstração do produto é onde sua empresa pode mostrar exatamente como seu produto vai resolver esses problemas na prática.
Então o segredo é fazer sua demonstração sob medida para falar com os pontos de dor mais críticos que seu cliente vem experimentando:
- Reiterar os problemas que a empresa vem enfrentando e o impacto que isso tem tido em seus negócios;
- Mencionar brevemente os recursos que seu produto tem que resolvem o problema.
- Usar o fator “uau” mostrando seu produto em ação, com foco no diferencial que age diretamente sobre o ponto de dor.
Além disso, compartilhe alguns estudos de caso ou depoimentos. Assim você pode mostrar quanto tempo ou dinheiro sua solução salvou para outros clientes.
Descubra qual é o conteúdo certo para nutrir seu lead a cada etapa da jornada do consumidor:
Baixe já: Guia de Ofertas de Conteúdo para uma Geração Eficaz de Leads
Dica bônus: use a aversão à perda para vender mais
A aversão à perda é um conceito importante, que pode ser resumido na expressão “perdas pesam mais que ganhos”.
Segundo especialistas, a dor de perder é cerca de duas vezes mais poderosa do que o prazer de ganhar – psicologicamente falando.
Por isso, as pessoas estão mais dispostas a correr riscos para evitar uma perda do que para garantir um ganho.
Dessa forma, é uma estratégia que pode render resultados expressivos quando as chances são de 50-50.
Especialmente se o ganho for duas vezes mais forte que a perda, ou mais, isso, junto com a dor, realmente intensificará sua mensagem.
É por isso que a combinação entre senso de urgência e brindes funcionam tão bem. O senso de urgência se apoia no FOMO, um fenômeno tão em alta nos dias de hoje. Enquanto o brinde traz um valor extra.
Assim aquele cliente não só vai se beneficiar de uma oferta incrível e limitada, como ainda receberá um ganho extra. Tudo para resolver um ponto de dor que estava há tempos freando o progresso de seus negócios.
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