O marketing de pipeline tem se tornado cada vez mais popular quando se pensa em funil de vendas.
Enquanto o time de marketing trabalha como o topo e o meio (visitantes, leads e MQLs), a equipe de vendas se foca no fundo do funil (MQLs, SQLs, oportunidades e clientes).
Essa transição do marketing para o pessoal de vendas reflete a progressão de um contato através da jornada do consumidor.
Você deve estar se perguntando onde é que entra o marketing de pipeline então. A resposta é: na parte inferior do funil, onde as oportunidades de vendas residem.
Assim, seu objetivo é estender os esforços do marketing até o ponto em que um contato se torna uma oportunidade – e não apenas até o status de MQL.
Como mencionamos, a maioria dos esforços de marketing concentra-se nos visitantes, leads e MQLs – para, em seguida, entregar os leads qualificados para sua equipe de vendas.
Mas por que encerrar por aí? Continuar fornecendo valor e incutindo confiança em prospects não pode ajudar a acelerar a trajetória desse contato até o fundo do funil?
Essa é a ideia do marketing de pipeline – e você vai entender como ele pode ajudar sua empresa a converter mais no artigo a seguir.
O que é marketing de pipeline?
Um marketing de pipeline é uma estratégia que combina esforços de vendas e marketing para uma ótima geração de receita.
Sendo assim, o marketing de pipeline ajuda a mudar o foco dos profissionais de marketing, ao invés de apenas gerar leads para contribuir significativamente para o aumento da receita.
Pois ao contrário de um funil de vendas que enfatiza a geração de leads, o marketing de pipeline alinha suas estratégias de vendas e marketing.
Assim sua empresa performa com maior eficiência, menor custo e maior conversão de leads em clientes pagantes.
Além disso, o marketing de pipeline pode ser um multiplicador de força para pequenas empresas e empreendedores com orçamentos limitados de marketing e vendas.
Quando bem implementada, essa estratégia pode ajudá-lo a aproveitar os esforços atuais de marketing para receitas futuras.
Então em vez de gastar a maior parte de seus recursos na identificação de leads, essa estratégia enfatiza a qualificação e o engajamento de leads promissores e clientes atuais. Com isso, você pode movê-los rapidamente para a fase de compra.
As 6 etapas de um marketing de pipeline
Se você quer aplicar a metodologia em sua empresa, precisa conhecer já as seis etapas de um marketing de pipeline:
1) Definindo critérios de atuação
A primeira etapa de uma estratégia de marketing de pipeline é estabelecer as diferentes etapas da estratégia.
Pois a identificação dessas etapas proporciona um processo passo a passo bem definido para:
- Encontrar leads,
- Convertê-los,
- Manter um relacionamento com eles para garantir que os esforços de marketing atuais contribuam para as receitas futuras.
2) Geração de leads
Na fase de geração de leads, tanto os profissionais de marketing quanto os vendedores utilizam uma ampla gama de táticas e estratégias para encontrar e desenvolver o interesse de potenciais clientes em um produto ou serviço.
Confira também: Guia Prático de Geração de Leads
Então a geração de leads é essencial, pois ajuda a refinar a segmentação de vendas e serve de base para outras etapas do marketing de pipeline.
Por isso sua empresa pode usar canais tradicionais e digitais para geração de leads. Incluindo publicidade, promoções e patrocínios.
Além disso, alguns tipos de conteúdos personalizados podem ajudar a alcançar metas de geração de leads, como:
- Boletins informativos,
- E-mail marketing,
- Artigos para seu blog,
- Postagens em redes sociais,
- Anúncios sociais pagos.
3) Nutrição de lead
A criação de leads envolve desenvolver relacionamentos com leads e prepará-los para o processo de compra.
Por isso, ele pode assumir a forma de enviar e-mails sobre ofertas relevantes para seu perfil de público ideal.
Assim você pode falar mais sobre produtos e serviços que podem ajudá-los a resolver dores e problemas em seus negócios. Bem como outros conteúdos envolventes e personalizados que o mantenha saliente com perspectivas.
Ser capaz de nutrir leads efetivamente pode ajudar a construir confiança entre os leads. Além de tornar mais fácil convertê-los em compradores no marketing de pipeline.
Saiba mais: Nutrição de leads e sua influência no crescimento de sua empresa
Uma estratégia eficaz de nutrição de leads precisa fornecer respostas às perguntas e preocupações mais comuns dos leads.
Ela também deve engajar leads em vários canais, como e-mail, posts em blogs, mídias sociais. Ou até mesmo usar mídia tradicional, como TV e rádio, dependendo do meio de engajamento preferido do lead.
Além disso, garanta que seus esforços de vendas e marketing estejam alinhados para promover o progresso dos leads ao longo da jornada de tomada de decisão e compra.
4) Qualificação de leads
A qualificação de leads envolve classificar leads de marketing ou vendas qualificados com base em sua prontidão ou disposição de compra.
Saiba mais: Lead Scoring: qualifique prospects e amplie sua oportunidade de vendas
Os leads qualificados estão mais abaixo no processo de vendas e podem ser convertidos em clientes pagantes com mais engajamento pelas equipes de marketing e vendas.
Então durante o processo de qualificação de leads, avalie cada cliente potencial para garantir que eles se encaixem no seu perfil ideal de cliente.
Além disso, a qualificação por leads pode ajudar a impulsionar a conversão. Pois aumenta a capacidade das equipes de marketing e vendas de direcionar pessoas mais propensas a se tornarem clientes. Assim fica mais fácil aumentar as vendas e a receita, bem como reduzir custos.
5) Conversão
O fechamento do negócio é quando um lead se torna um cliente fazendo uma compra. Então é essencial que os vendedores saibam como persuadir leads promissores para fechar.
Algumas estratégias para fechar as vendas incluem lançar o produto ou serviço como solução, mostrando ao cliente potencial o que eles podem perder ao não comprar. Criando assim um senso de urgência.
6) Pós-venda
Após o fechamento, os profissionais de marketing e as equipes de vendas precisam continuar engajando os clientes para avaliar sua satisfação com suas compras.
Afinal, o engajamento pós-venda pode oferecer oportunidades para vender mais para o mesmo cliente.
Além da redução de custos com aquisição de novos clientes isso garante que ele tire o melhor de sua compra inicial. Além disso, é possível ainda identificar outros pontos de dor que possam se beneficiar de suas soluções.
Benefícios do marketing de pipeline
Agora que você entendeu mais a fundo a metodologia, é hora de entender melhor as vantagens de aplica-la em seus negócios.
Conheça aqui estão alguns benefícios do marketing de pipeline:
Usa uma abordagem de funil completo
A maior vantagem do marketing de pipeline em relação a outras estratégias é que ele se concentra em todas as etapas da jornada do cliente (vamos abordar isso de forma mais aprofundada mais para a frente deste artigo). Em vez de apenas liderar a geração.
Pois ao focar em cada passo na escada de marketing e vendas, você tem uma compreensão mais refinada do seu cliente ideal, seus problemas e qualidades.
Então isso facilita a afinação de suas mensagens e ofertas para conversões mais altas e maior geração de receita.
Aumenta as vendas
No marketing de pipeline, o objetivo final é a receita. O resultado é que sua equipe pode até gerar menos leads, mas pode converter prospects mais rapidamente a um custo menor.
Se você pode gerar receita mais rapidamente, pode crescer em menos tempo. Assim como investir mais recursos na conversão de mais leads em clientes pagantes.
Ao mesmo tempo em que engaja os clientes existentes ativamente para garantir que eles permaneçam comprometidos com o seu negócio.
Atrai mais clientes
Enquanto os pipelines de vendas normalmente se concentram na coleta de contatos de leads para exploração futura, o marketing de pipeline enfatiza a geração de novos clientes.
Veja também: Sales engagement – uma forma de gerar maior engajamento, empatia e, consequentemente, mais vendas.
Então ao se concentrar no cliente em todo o pipeline, o marketing de pipeline ajuda sua empresa a construir uma grande e leal base de clientes. Assim fica mais fácil aumentar a geração de receita e reduzir custos.
Foca na compra
Outr vantagem do marketing de pipeline é que ele concentra a maioria de seus recursos de vendas e marketing em fazer com que os clientes comprem um produto ou serviço.
Em vez de gastar a maior parte do seu orçamento em leads e conversão, uma grande porcentagem pode ir para a importante tarefa de engajar prospects ativamente para aumentar suas chances de compra.
Aumenta a eficiência orçamentária
A metodologia também pode aumentar a eficiência da implementação do orçamento.
Uma vez que se concentra em leads qualificados e oportunidades de compra em vez de geração de leads, sua empresa gasta mais em produzir clientes prontos e dispostos a pagar em vez de apenas ter seus contatos.
Marketing de pipeline e a jornada do consumidor
A jornada do consumidor tem três etapas básicas:
- Consciência;
- Consideração;
- Decisão.
Embora estes três estágios da jornada do consumidor sejam importantes, a fase da decisão é a mais crítica – é por isso que o marketing de pipeline é tão importante.
No estágio do ciclo de vida da oportunidade, seus leads estão no estágio de decisão da jornada do consumidor – e é seu trabalho provar o valor de sua solução.
Sua equipe de vendas pode ser capaz de deixar claro o valor do seu produto, mas sua empresa pode obter resultados mais expressivos se criar conteúdo que mostre esse valor.
Existem muitas formas que podem ser aproveitadas ao longo do pipeline de vendas para reforçar esse esforço – como
- Estudos de caso;
- Depoimentos;
- Provas sociais;
- Demonstrações do produto.
Ao fornecer aos seus clientes em potencial um estudo de caso específico sobre seu setor ou um ótimo testemunho de um cliente satisfeito, sua empresa mostra que suas habilidades e conhecimentos estão totalmente de acordo com o que tem sido prometido durante o processo de vendas.
Geração de leads X marketing de pipeline
Falamos sobre geração de leads e marketing de pipeline, mas como exatamente eles diferem?
Obviamente, você precisa de leads para qualquer tipo de marketing para se tornar bem-sucedido. No entanto, o pipeline de vendas prova que você não precisa de leads excessivos para construir um negócio gerador de receita.
Então vamos analisar algumas das diferenças específicas entre geração de leads e marketing de pipeline. Assim você poderá refinar sua estratégia de marketing com sucesso.
Foco de topo de funil X foco de funil completo
A geração de leads se concentra no topo do funil. Pois foi projetado para despejar o maior número possível de leads potenciais no funil.
Leia também: Funil de vendas em Y: conheça os benefícios para sua empresa
É como pensar. Você sabe que quer criar algo, então você se senta com um pedaço de papel e uma caneta. Aí você deixa sua imaginação correr solta, anotando cada ideia que vem à sua mente.
Eventualmente, quando chegar a hora de realmente criar algo, você não vai usar muitas dessas ideias.
Algumas delas podem até fazer pouco sentido. Enquanto outros não são específicos, interessantes, atraentes ou amplos o suficiente para justificar o cumprimento.
Uma analogia para facilitar o entendimento:
É como um Brainstorming: é um grande exercício, mas também resulta em muitas ideias não viáveis. Então você coloca essas ideias em sua lata de lixo mental e segue em frente apenas com as ideias que podem realmente se transformar em algo que pode usar.
A geração de leads opera com os mesmos princípios. As empresas sabem que, não importa quantos leads coletam, algumas nunca se transformarão em clientes.
Ainda assim, eles continuam despejando leads no funil. Pois esperam que pelo menos alguns deles comprem seus produtos.
Já o marketing de pipeline é diferente. Ele não corta a parte superior do funil — se o fizesse, como um empreendedor geraria alguma venda? Porém, é preciso uma abordagem de funil completo.
Em outras palavras, depois de capturar leads, a equipe de marketing e vendas trabalha para mover o máximo possível através de todo o funil. Até que eles finalmente emerjam como clientes.
Vamos voltar à analogia de brainstorming por um momento.
Então se, em vez de escrever cada ideia que surgiu em sua mente, você deu a cada ideia alguns segundos de consideração cuidadosa. Você provavelmente poderia eliminar a maioria deles durante esse tempo. No final da sessão de brainstorming, você teria menos ideias, mas cada ideia teria maior qualidade.
Esse é o objetivo com o marketing de pipeline. Mesmo que você gere menos leads, pode confiar nesses leads para se tornar clientes. Afinal, sua sabe exatamente como levá-los através do pipeline de vendas.
Vendas mais lentas X vendas mais rápidas
Quando você se concentra em menos leads, você pode mover pistas através do funil mais rápido. Isso naturalmente resulta em vendas mais rápidas.
Pense nas possibilidades. Digamos que você tem 10 leads que se transformaram em oportunidades. Eles estão no pipeline, prontos para serem nutridos através do restante do processo.
Contraste isso com uma situação em que você tem 50 leads potenciais. Você não pode dedicar tanto tempo e atenção a 50 pessoas quanto pode dar a 10.
Então vendas mais rápidas significam crescimento mais rápido. À medida que seus produtos se tornam mais populares, você terá mais tempo para criar mais lançamentos, focar na lealdade do cliente e gerar mais receita. É um ciclo que começa no pipeline, mas nunca para.
Vendas mais rápidas também significam que seus leads têm menos tempo para se convencerem de uma compra.
Por isso você pode apresentá-los aos benefícios que eles vão ganhar ao adquirir seu produto, em seguida, deixá-los tomar sua decisão.
Se você for persuasivo o suficiente, mais de seus leads se tornarão clientes. Além disso, seus leads podem dizer aos seus amigos, que automaticamente se tornam leads mais qualificados porque eles vieram até você via referência em vez de uma pesquisa na Internet ou anúncio do PPC.
Criação de contatos X criação de clientes
Contatos são valiosos. Quando sua empresa pode entrar em contato com contatos por e-mail ou mídias sociais, fica mais fácil transformá-los em clientes do que se você não tivesse nenhuma informação de contato.
No entanto, não se engane: um endereço de e-mail não é uma venda. É só a possibilidade de uma venda.
Os empreendedores permanecem no negócio porque são capazes de gerar receita. Sem fluxo de caixa, você não pode continuar criando soluções porque você precisará encontrar outra maneira de colocar comida na mesa.
Consequentemente, concentrar 90% de sua energia na criação de contatos não faz sentido. Você terá mais algumas possibilidades, mas pode não conseguir nenhum cliente.
Pois a geração de leads se concentra na coleta de contatos. O marketing de pipeline se concentra na criação de novos clientes. Este último objetivo é mais saudável para o seu negócio e para o cliente. Afinal, sua empresa não vai perder tempo com leads que nunca pretendem se converter.
Marketing de pipeline x marketing tradicional
Ao contrário de uma estratégia de marketing tradicional, o marketing de pipeline requer uma abordagem mais individualizada.
Quando os clientes em potencial estão no topo do funil, o objetivo é ajudá-los a se conscientizar de um problema e instruí-los sobre como sua empresa pode ajudá-los a resolvê-lo.
Há também muito mais contatos no topo do funil, então é possível atuar em escala e confiar na automação de marketing para ajudar sua empresa a educar esses clientes potenciais.
O mesmo não acontece na parte inferior do funil. Há muito menos oportunidades de contatar seus leads, então sua abordagem precisa ser mais individualizada.
Ou seja: automação de marketing e marketing de pipeline são coisas que não se misturam.
Quando a estratégia de pipeline está em andamento, o conteúdo com o qual seus leads se envolverão deve ser adaptado ao caso específico deles. O que torna inúteis os fluxos de trabalho automatizados.
No marketing tradicional, sua empresa está vendendo para várias pessoas ao mesmo tempo. Já no marketing de pipeline, sua empresa está vendendo para uma pessoa ou empresa específica.
Marketing de pipeline x análise preditiva
As empresas estão se tornando mais conscientes da análise preditiva a cada dia – e buscando soluções nesse sentido.
Isso é especialmente promissor para o marketing de pipeline, que precisa de dados sobre quais esforços estão obtendo resultado e gerando receita para ser bem-sucedido.
Na geração de leads, 20% deles são responsáveis por 80% das vendas. A análise preditiva isso prevê 20% antes do tempo, aumentando a eficiência do processo de marketing e vendas.
Dicas para colocar o marketing de pipeline em prática
Aqui estão dicas para ajudá-lo a obter os melhores resultados do seu marketing de pipeline:
Foque nas melhores possibilidades
Para tornar seu marketing de pipeline mais eficiente, concentre seus esforços e recursos nos melhores leads. São aqueles mais qualificados e propensos a comprar suas ofertas.
Leia também: Lead Scoring: qualifique prospects e amplie sua oportunidade de vendas
Outra maneira de fazer isso é monitorar o nível de engajamento com leads. Assim você pode isolar e focar nas perspectivas mais valiosas, que podem contribuir com o mais alto nível de crescimento para o seu resultado final.
Poupe seu tempo
Também é importante saber quando parar de perseguir um lead.
Independentemente do quanto você gastou cultivando esse contato, seu negócio pode obter mais resultados se focando em prospects prontos para vendas.
Ao invés de investir o orçamento de marketing e vendas em leads que podem não converter. Dessa forma, você pode aumentar a eficiência do seu marketing de pipeline e obter mais retornos para seus esforços enquanto reduz custos.
Acompanhe de perto
Para aumentar o desempenho do seu marketing de pipeline, lembre-se sempre de acompanhar leads promissores.
Pois mesmo quando uma perspectiva está pronta e disposta a comprar, o grande número de opções à sua disposição pode dificultar a escolha da sua oferta.
Então lembrá-los dos benefícios de usar suas soluções pode servir como um reforço positivo que pode persuadi-los a escolher seus produtos ou serviços.
Seja flexível
O comportamento de compra pode mudar com base nas necessidades e preferências dos compradores.
Assim, um marketing de pipeline eficaz precisa ser flexível para se adaptar às mudanças nas necessidades dos clientes.
Por isso revise sempre as etapas do seu pipeline para determinar o que está funcionando e coisas que podem se beneficiar de uma mudança.
Dessa forma, você pode identificar maneiras de aumentar o engajamento, tentar novas táticas de vendas ou remoção ou incluir um estágio no pipeline.
Pois ter um pipeline flexível permite que sua equipe seja mais ágil e capaz de responder rapidamente às mudanças nos leads e no comportamento dos clientes. Dessa forma, pode otimizar as vendas e a geração de receita com mais agilidade e eficiência.
Concluindo
Sabemos que o marketing de pipeline pode parecer um pouco contra intuitivo. Afinal, somos ensinados a colocar o maior número possível de ovos em nossa cesta, conteúdo e marca.
No entanto, a geração de leads não é a fonte de sua receita. Você não pode levar leads para o banco e descontá-los. Nem os clientes potenciais podem ajudar a colocar comida na mesa.
Em vez disso, as empresas mais bem-sucedidas se concentram em conversões baseadas em receita, métricas e marketing. Afinal, elas querem o máximo de oportunidades para se transformar em clientes quanto possível.
Esse é o caso de sua empresa? Provavelmente sim. Então este é o momento certo para colocar a metodologia em prática e garantir resultados expressivos!
