Você ou sua equipe já se depararam com um gatekeeper em vendas? Talvez o termo pareça novo, mas tem se popularizado muito atualmente.
Contudo, na prática, essa é uma figura já bastante conhecida entre os executivos de vendas. Pois quando uma pessoa entra em contato com uma empresa para saber mais obre seu produto ou serviço, muitas vezes fala primeiro com um gatekeeper.
É justamente aquele que ajuda a decidir se deve ou não o colocar o consumidor em contato com um funcionário de nível superior.
Por isso, saber a maneira certa de interagir com um gatekeeper pode ajudá-lo a se preparar para entregar as informações certas e marcar uma reunião com um tomador de decisões da empresa. Aumentando suas chances de fechar a venda.
Neste artigo, explicamos como o gatekeeping funciona, exploramos os tipos mais comuns de gatekeepers de vendas e revisamos dicas úteis para contornar os gatekeepers em marketing e vendas. Vamos lá?
Gatekeeper em vendas: aprenda como identificá-lo
Um gatekeeper em vendas é qualquer pessoa que atenda chamadas para uma empresa ou tomador de decisão, seja por telefone ou e-mail.
Assim, eles são normalmente o primeiro ponto de contato para as empresas e podem ser recepcionistas, assistentes pessoais e secretários.
São figuras comuns especialmente em grandes empresas e corporações, cujo papel é ouvir o material de um vendedor e determinar se beneficiará a empresa a ponto de consumir parte do orçamento.
Uma vez aprovado, eles organizam uma reunião com o responsável ou gentilmente informam que a empresa não está interessada.
Gatekeeping é uma coisa ruim?
Há duas maneiras de olhar para essa situação. O gatekeeping pode ser considerado um obstáculo quando o indivíduo com quem você está lidando não é adequadamente treinado sobre como fazer seu trabalho.
Pois eles podem ser os funcionários empregados mais recentemente, que não estão familiarizados com a estrutura organizacional da empresa, visão, missão, valores e marca da empresa. Ou seja, esses gatekeepers podem tornar seu trabalho como vendedor mais difícil.
Por outro lado, um gatekeeper em vendas atua como uma ferramenta de triagem, peneirando cuidadosamente quaisquer negócios ou interações que considerem inviáveis de passar para seus CEOs.
Assim, eles agem como um escudo, mantendo longe quaisquer distrações indesejáveis ou potenciais desperdiçadores de tempo que, de outra forma, desviariam sua atenção de suas obrigações primárias.
Então, como passar por um gatekeeper em vendas?
Você descobrirá que, quando um gatekeeper estiver envolvido, será preciso primeiro convencê-lo de que sua chamada é importante para o negócio. Por isso, não se intimide.
Às vezes, não é simplesmente uma questão de passar pelo gatekeeper. Mas sim de causar uma primeira impressão boa o suficiente para que eles se tornem seus aliados.
Como você faz isso e responde às objeções de vendas do gatekeeper? Seguindo estas estratégias fáceis e comprovadas para causar impacto:
1) Faça sua pesquisa
O truque para passar pelo gatekeeper em vendas é pesquisar seu prospect e seu gatekeeper em si. Talvez isso pareça muito trabalhoso, mas há uma razão por trás dessa tática de vendas:
Quando você apresenta uma abordagem mais personalizada ao gatekeeper, mostra seu interesse neles como mais do que apenas um título de trabalho. Assim, consegue se conectar em um nível humano para humano.
2) Mostre respeito ao gatekeeper em vendas
Tratar os gatekeepers com respeito e educação é muito importante – aliás, tratar todos assim é essencial. Afinal, eles são uma parte fundamental da empresa B2B que você está chamando.
Além disso eles muitas vezes têm influência com seu cliente potencial.
Para passar por um gatekeeper em vendas, mostre como você valoriza o tempo deles e aprecia que eles o ajudem.
No final, ser gentil e amigável pode abrir algumas portas além das que você pretende alcançar em sua abordagem inicial.
3) Não venda para o gatekeeper em vendas
Embora ser amigável e educado possa levar a um bom relacionamento com os gatekeepers, vender seus produtos para ele não é exatamente o melhor caminho.
Pois eles podem amar o que você está vendendo e podem abrir uma rota promissora rumo ao seu cliente em potencial. Porém, não estarão envolvidos no processo de vendas ou na decisão de compra.
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Além disso, eles não terão os mesmos pontos problemáticos que o tomador de decisão nos negócios pode apresentar. Portanto, eles podem não ver o escopo completo do seu produto ou serviço.
4) Transmita confiança
A confiança é fundamental, principalmente quando se trata de prospecção B2B.
Se você parecer ansioso ou estressado, é mais provável que um gatekeeper em vendas o atenda com uma desculpa para o motivo pelo qual seu chefe não pode atender seu contato.
Por isso aposte nesses passos para uma maior chance de sucesso:
- Mantenha uma voz relaxada e amistosa;
- Use o primeiro nome de seu cliente potencial;
- Tenha um pitch pronto para esses momentos;
- Fale devagar e com autoridade.
5) Apenas seja honesto
Às vezes, tudo o que você pode fazer é pular a conversa de vendas e dizer ao gatekeeper em vendas exatamente por que você está ligando.
Claro, isso nem sempre funciona. Mas se você entregar sua abordagem de uma maneira bem-humorada, eles podem se sentir mais inclinados a deixá-lo passar.
Outra opção é enviar primeiro um e-mail para o seu cliente em potencial se apresentando. Então, quando você ligar, pode passar pelo gatekeeper dizendo que está acompanhando um e-mail que enviado anteriormente.
6) Tente contato em horários alternativos
Se você pensar sobre os melhores horários para cold call, é provável que alguns concorrentes estejam ligando ao mesmo tempo.
Isso pode deixar os gatekeepers irritados. Então, uma maneira de contornar esse tipo de emoção é ligar para o seu cliente em potencial em horários mais calmos na rotina da empresa.
Assim, isso não apenas evitará o gatekeeper, mas pode criar um acesso ao seu cliente em potencial quando eles estiverem um pouco mais relaxados. Uma boa forma de descobrir o horário ideal é perguntando!
Lidar com o gatekeeper em vendas vai ajudar seus negócios
O primeiro passo para o sucesso é entender que todo gatekeeper pode ser uma excelente fonte de informações valiosas.
Outro ponto é saber que, embora seja frustrante ser constantemente dissuadido por gatekeepers, eles estão apenas fazendo seu trabalho.
Então, seja educado e profissional para estabelecer um relacionamento com cada pessoa que atende ao seu chamado. Em seguida, use as dicas acima para alcançar mais clientes em potencial.
Agora que você entendeu o que é e como lidar com o gatekeeper, confira outras dicas que vão te ajudar a vender mais:
