O conceito de inbound sales veio para revolucionar a forma como as empresas fazem seus negócios. E, principalmente, o volume de conversões obtidos ao fim da jornada de compra.
Saiba mais sobre ele, descubra os benefícios de sua aplicação e as melhores técnicas no artigo a seguir.
Entendendo o conceito de inbound sales
Antigamente, a maioria das empresas trabalhava sua comunicação visando atingir o maior número possível de pessoas e esperar o melhor.
Com isso, há um grande desperdício de verba (já que sua empresa investe para muitas vezes falar com quem não é seu lead potencial), tempo e esforços do time ou agência de marketing.
O inbound sales chegou para otimizar essas questões. Através dele sua empresa tem a chance de fazer uma conexão genuína com os clientes potenciais, aumentando as chances de obter resultados verdadeiramente positivos.
Uma das principais razões para o inbound marketing ser tão poderoso é que ele está fundamentado na permissão: no início do relacionamento, os leads indicam que estão dispostos a ouvir sua empresa.
Mas a partir do momento que essa permissão é obtida, o que deve ser feito? É aí que as técnicas de inbound sales entram.
Veja nos tópicos a seguir as sete melhores técnicas de inbound sales identificadas por nossos especialistas.
1) Desenvolva a jornada de compra em detalhes
O uso do inbound efetivamente significa que sua empresa precisa estabelecer um diálogo com cada lead, em cada passo do seu caminho. Desde a consciência, passando pela consideração à decisão.
Mas: um cliente potencial provavelmente só entrará em contato com seu time de vendas no final do processo. Seu site, e-mails automatizados e outras estratégias de nutrição deverão cuidar das demais etapas.
Mas como tornar essas ferramentas eficazes – e não intrusivas?
A resposta é mais simples do que parece. Organize a jornada de compra que seus clientes potenciais poderão ter.
Que pontos de dor podem levá-los através do seu funil de vendas? Em quais produtos e serviços a sua comunicação deve focar para cada um?
Só quando sua empresa refina a compreensão do processo de compra, é possível certificar-se de que as ferramentas automatizadas são uma extensão real do seu valor.
2) Faça sua pesquisa antes de se conectar
Com a jornada de compra bem desenhada, torna-se mais fácil acompanhar as interações entre seus clientes potenciais e seu site – e entender seus pensamentos.
Com uma visão detalhada das atividades dos leads, as equipes de vendas têm a chance de estabelecer uma relação com base nas ações dele. Isso otimiza os esforços da equipe, que passa a trabalhar em cima de um dado, não com o que eles acham que o usuário faz ou quer.
3) Descubra o que fazer e ensinar nas call to action
Para seu time de marketing e vendas, o objetivo final de uma CAT é fazer uma venda.
Este objetivo e a tensão que ele causa podem sabotar a estratégia. Para avançar, adote a perspectiva do lead: o que eles querem aprender com seu contato? Como sua empresa pode ajudá-los?
Na metodologia do inbound, os profissionais de vendas precisam se sentir mais à vontade com o papel de mentor e conselheiro. Assim a “venda consultiva” é apresentada ao próximo nível.
4) Abra um diálogo para entender cada lead
Quanto mais confortável o lead estiver em sua jornada de compra, mais provável é que ele ou ela faça uma compra.
Como fazer com que esse lead se sinta mais confortável? Da mesma maneira que você faria com qualquer outra pessoa: demonstre um interesse genuíno por ele.
A melhor maneira de estimular o relacionamento é fazer perguntas. Não sobre o que as perspectivas pensam de sua empresa ou se e quando planejam fazer a compra. Mas sim o que os trouxe para este ponto, o que eles tentaram e o que eles precisam.
5) À medida que a conversa se desenvolve, deixe-os optar pela compra
A premissa do outbound marketing é forçar a venda: compre agora, compre rápido, compre antes que acabe.
Mas o novo comportamento do consumidor já não comporta mais isso. É preciso leva-los através do funil de vendas de forma que eles se convençam de que sua solução é a melhor.
As pessoas tendem a gostar mais das conclusões as quais chegaram do que às ideias que outras pessoas lhes deram.
O papel de sua equipe de vendas e de sua estratégia de inbound sales é dar a cada lead informações suficientes para justificar a própria decisão de cada um.
6) Concentre-se na Liderança do Pensamento
Liderança de pensamento é provavelmente um dos termos mais populares em vendas e marketing hoje.
Todos no mercado querem ser um “líder de pensamento”, mas poucas marcas têm a real compreensão do que isso significa. E, principalmente, como isso afeta seu processo de vendas.
Resumidamente, pode-se dizer que a liderança de pensamento não é dizer às pessoas que a sua ideia ou solução é a melhor, mas mostrar o porquê e a diferença que isso faz.
Ao trabalhar um marketing de conteúdo verdadeiramente inovador e provocativo, sua empresa atrai mais leads interessados no que você tem a dizer.
Quando as pessoas que se conectam com sua marca, já têm interesse no que sua empresa tem a dizer. Isso faz com que reconheçam que seus concorrentes podem não oferecer o mesmo valor da sua marca.
7) Pratique a escuta ativa
Se há uma coisa que liga todos os aspectos do inbound sales juntos, é ouvir o seu público.
E isso começa com o projeto dos webdesigners e os profissionais de marketing, que desenvolvem novas formas de “ouvir” os clientes muito antes qualquer contato.
Usando uma jornada de compra objetiva, call to actions diretos e boas análises, toda a equipe pode fazer inferências sobre o que os leads estão pensando.
A escuta ativa ajuda as pessoas a baixar suas guardas porque, novamente, eles têm a sensação de que são importantes para sua empresa. E se interessam por sua marca.
Ao ouvi-los, transmite-se que sua empresa valoriza seu tempo e tem toda a sua atenção. E isso mostra o que eles podem esperar de você se efetuarem a compra.
Considerando que 68% dos compradores on-line passa um tempo considerável lendo conteúdos publicados por uma marca pela qual estão interessados, essa é uma ótima estratégia.
Inbound sales chegou para ficar: ponha já em prática
Se usado corretamente, o inbound é parte de todos os aspectos de um negócio on-line:
- Designer de Web,
- Desenvolvimento de Produto,
- Marketing,
- Analytics,
- Vendas.
Se você quer começar já a fazer inbound sales, baixe nosso e-book sobre inbound marketing. E prepare sua empresa desde já para o próximo ciclo de negócios!
