O Target Marketing é a estratégia certa para entender onde seu público deve parar e terminar.
Pois, quando você mira nas áreas certas do mercado, consegue promover seu negócio de forma mais eficiente. Assim, maximiza as chances de que seus leads se convertam em clientes.
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Neste artigo, vamos mostrar-lhe como fazer target marketing com sucesso. Tudo através de definições e algumas dicas fáceis de se pôr em prática.
Assim, ao final deste guia, você terá em mãos tudo o que precisa para uma estratégia que vai direto ao seu alvo! Então vamos lá.
O que é target marketing?
O target marketing consiste na definição dos públicos-alvo e personas de uma empresa. Mas com o foco total nas estratégias necessárias para que esse público seja impactado pela marca e gere uma conversão.
Também conhecido como marketing direcionado, o Target Marketing envolve a divisão de uma parcela do mercado em segmentos. Além da concentração de seus esforços de marketing em um ou mais targets (públicos).
Pois a estratégia foca em clientes cujas dores e desejos mais se aproximam de suas soluções, sejam elas ofertas de produtos ou serviços.
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Por exemplo: você vende serviços de manutenção e foca suas vendas para indústrias de determinados segmentos.
Por isso esta pode ser a chave para atrair novos negócios, aumentar suas vendas e tornar seu negócio um sucesso.
Afinal, o entendimento sobre o perfil dos consumidores é uma decisão estratégica. Pois isso interfere diretamente tanto na definição dos produtos que serão trabalhados como na própria linha de comunicação que será adotada pela marca.
Então quanto melhor você entender seu mercado-alvo, maior a probabilidade de obter um maior retorno sobre o investimento. Porque assim você será mais eficaz na conversão de clientes em potencial.
Portanto, não tenha medo de ser altamente específico. Trata-se de segmentar sua estratégia de marketing a nichos ou perfis específicos.
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Mas vale esclarecer que só porque você está segmentando um nicho, não significa que outras pessoas de fora deste mercado-alvo não comprarão de você.
De fato, tudo isso é sobre trabalhar de forma mais inteligente, não mais difícil. Porém, a magia do target marketing, no entanto, é baseada em análises fortes e pesquisas de mercado. Não no que seu instinto lhe diz.
Assim, a análise de dados do seu mercado-alvo ajudará sua empresa a entender o que eles gostam e o que não gostam.
Bem como seus comportamentos de compra e outras características que se traduzirão em uma estratégia inteligente – e eficaz!
Quais são os benefícios de identificar o seu mercado-alvo?
Embora focar sua estratégia em uma fração específica do grupo de clientes possa parecer arriscado, um bom target marketing traz muitos benefícios:
Conecta seu negócio diretamente com um público específico
O target marketing ajuda você a dividir um enorme bolo de clientes em fatias mais finas. Justamente aquelas que são mais propensas a se envolver ativamente com seu negócio e converter.
Com o target marketing, sua empresa ou agência de marketing digital pode entender melhor as necessidades de cada cliente. Dessa forma, pode criar uma campanha que ressoe mais fortemente com seu público desejado.
Atrai leads de alta qualidade
Ao abordar um público-alvo mais específico, você está basicamente mirando, de certa forma, no fundo do funil de conversão.
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Afinal, você está adaptando suas abordagens para atender às necessidades e comportamentos de um lead.
Assim, é mais provável que ele esteja pronto para converter se for nutrido por seu anúncio ou conteúdo. Isso significa que seus leads estarão mais preparados para comprar.
Faz seu negócio se destacar dos concorrentes
Sua estratégia não está mirando em todas as direções. Mas isso não significa que você está se retirando da corrida.
Pense nisso: se alguém no seu mercado-alvo ressoar com seu anúncio, é provável que ele prefira você em vez de algum anúncio genérico da concorrência.
Pois um bom target marketing parece proposital, genuíno e significativo. Algo que sempre vai agradar aos clientes. Fideliza o cliente desde a raiz.
Um anúncio ou um conteúdo é provavelmente a primeira forma de interação entre um lead e sua marca. Se essa primeira interação for memorável, é provável que ele retorne ao seu negócio.
Saiba mais: Experiência do cliente B2B: 5 dicas para trazer mais resultados
Se alguém achar que seu anúncio ou conteúdo é pessoal e relacionável, isso fomentará um senso de confiança que pode se traduzir em lealdade a longo prazo.
Como definir o público-alvo e as personas em sua estratégia de target marketing?
Em contrapartida, quem consegue tratar a definição de targets e personas como algo estratégico leva uma enorme vantagem sobre a concorrência.
Além disso, consegue ainda reduzir o CAC – Custo de Aquisição de Clientes – e até mesmo os investimentos em mídia.
Saiba mais: Como reduzir custos de aquisição de clientes em sua empresa
Por isso vamos detalhar aqui porque isso acontece. Mas, antes, uma definição básica sobre esses conceitos tão importantes:
Público-alvo
Este é o recorte macro que precisa ser feito para se determinar os seus consumidores preferenciais. Então esta definição é feita a partir dos chamados dados demográficos, ou seja, questões relacionadas à:
- Idade
- Gênero
- Localização geográfica
- Faixa de renda, entre outros
Para ter mais precisão, também é importante considerar outros aspectos, como hábitos de consumo. Até mesmo outras características que moldam o perfil do consumidor, como profissão e escolaridade.
Inclusive, até alguns anos atrás, as empresas apenas levavam em consideração essas questões para fazer o posicionamento da marca. A partir daí, desenvolviam suas estratégias de vendas e de marketing.
Atualmente o cenário é bem mais complexo. Afinal, vivemos em um ambiente de mercado mais volátil, onde é importante ter uma maior precisão. Além de entender melhor o comportamento do cliente em seus diferentes momentos de compra.
Então foi justamente para atender a essa demanda que a definição de buyer persona foi criada.
Buyer Persona
A construção da persona é feita, obviamente, a partir das informações que temos sobre o público-alvo. Mas a proposta é tentar aprofundar um pouco mais esse conhecimento dos consumidores.
Por isso, a definição do que é persona é simples: trata-se de um personagem semi fictício, que representa a figura ideal do consumidor daquela marca.
Assim, é importante que ela tenha nome, idade, local de trabalho, hobbies, sonhos, dores e crenças, mas quanto mais informações, melhor.
Saiba mais: Entenda as diferenças entre público-alvo e buyer persona
Na sua construção, geralmente partimos dos dados básicos. Porém, é essencial se aprofundar no conhecimento que a empresa detém sobre o público.
Por isso, uma boa estratégia é escolher um grupo de clientes da empresa e fazer entrevistas qualitativas. Assim, após a análise dos resultados, é possível desenhar a personagem que representará o cliente.
Para que sua equipe possa desenvolver estratégias mais assertivas, o ideal é ter mais de uma persona, mas não mais do que quatro.
Isso vai de acordo com as especificidades do seu negócio e com a jornada de compra de cada uma dessas personas.
Como você identifica seu mercado-alvo?
Existem três passos principais no target marketing:
Etapa 1: entendendo seus clientes
Antes de ir para a parte prática da estratégia, você precisa entender para quem está direcionando seu marketing.
Então isso inclui entender suas características definidoras, que podem ser qualquer coisa como idade, gênero, interesses, necessidades e comportamento.
Mas lembre-se de que isso não deve ser baseado no que sua intuição diz que está certo. Mas sim em muitos dados e feedback do cliente. Além da definição de qual tipo de cliente tem mais probabilidade de comprar de você.
Leia também: Perfil de cliente ideal (ICP): qual é o certo para sua empresa?
Se você não tem certeza de por onde começar, você pode considerar:
- Dados demográficos: idade, sexo, etnia, renda, escolaridade, religião e ocupação
- Psicografia: personalidades e interesses dos consumidores, com base em coisas como personalidade, status social, hobbies, objetivos de vida, valores e estilos de vida
- Geografia: localização, fuso horário, clima e estação, preferências culturais, idioma, tipo de população e densidade
- Comportamento: hábitos de consumo e navegação, interações com a marca, fidelidade à marca, classificações de produtos, atitude em relação aos seus produtos, uso dos seus produtos
Passo 2: calculando o tamanho do seu mercado
O tamanho do mercado refere-se ao número total de compradores potenciais para um produto ou serviço ao qual você pode ter acesso e a receita potencial que seu negócio pode obter com esse público específico.
Dessa forma, o dimensionamento de mercado está em simplesmente analisar esses números para medir o potencial de crescimento do seu negócio usando estas etapas:
- Comece com seu mercado endereçável total (TAM) – ou o tamanho do mercado que você pode alcançar realisticamente
- Descubra seu mercado-alvo dentro desse número total
- Determine a taxa de penetração do seu mercado-alvo – refere-se ao índice que compara o desempenho da sua empresa com o mercado total
- Multiplique o mercado-alvo pela taxa de penetração para encontrar o tamanho do seu mercado
- Dimensionamento de mercado = Mercado alvo x taxa de penetração de mercado
Calcular o tamanho do seu mercado-alvo ajudará a estimar a demanda potencial que existe dentro desse nicho para o seu produto. Assim como a ter uma sensação de como vale a pena focar naquela fatia específica do mercado.
Esse processo também ajudará você a determinar que tipo de funil de vendas ressoa melhor junto a esse mercado.
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Etapa 3: definindo e segmentando seu mercado-alvo
Agora que você entende o tamanho do seu mercado e tem alguma visão sobre o seu público, é hora de começar a segmentá-lo.
Pois isso ajudará a fornecer mais informações sobre as necessidades e preferências do seu cliente. Além de como isso deve nortear suas estratégias de target marketing.
Essa etapa também permitirá que você defina melhor as metas para cada mercado-alvo. Os dados que vão ajudar a entender o que tornará suas campanhas bem-sucedidas.
Utilize as informações do seu target marketing de forma eficaz
Colocar sua estratégia de mercado-alvo em prática pode ser complicado. Especialmente quando você tem tantos dados e informações para processar.
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Aqui estão algumas boas práticas a serem aplicadas para acertar:
Reunir-se regularmente com sua equipe de vendas
O target marketing não deve ficar restrito apenas à sua equipe de marketing. Então integrar sua equipe de vendas e suas habilidades com o time de marketing no processo pode ajudar a obter informações sobre seu público e seus padrões de compra.
Usar mecanismos de busca para encontrar palavras-chave
Analisar volumes de pesquisa para palavras-chave relacionadas a tendências de compra. Ou qualquer coisa relacionada aos produtos que você vende. Está é uma ótima maneira de entender que tipos de coisas seus clientes em potencial estão procurando.
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Isso também pode melhorar sua compreensão dos termos do setor relacionados ao seu negócio e como você pode integrá-los efetivamente ao seu marketing.
Personalizar suas postagens de mídia e anúncios
Crie conteúdos que atraiam seus públicos segmentados diretamente.
Os anúncios pagos de mídia social permitem que você selecione o público desejado que deseja segmentar. Pois isso ajuda a atrair clientes que se relacionam com seu produto.
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Para acertar nesse ponto, também é bom ficar atento a quais tendências de marketing digital você deve aderir.
Produzir conteúdo educacional e otimize-o com SEO
Parte da publicidade também é criar tráfego orgânico para o seu site. Portanto, criar conteúdo, como postagens de blog genuinamente úteis e relevantes, pode ser uma estratégia de target marketing bastante efetiva.
Saiba mais: A importância do SEO para o site e os lucros da sua empresa
A chave para o marketing de sucesso é diversificar seu conteúdo e canais para que você possa ter certeza de que está atingindo seu mercado-alvo.
Por que as estratégias de target marketing são importantes?
Este tipo de estratégia é importante porque fornece uma base para a sua empresa planejar e orçar o crescimento e o desenvolvimento de produtos.
Pois as empresas que criam uma estratégia de target marketing são mais propensas a alcançar consumidores em potencial. Além de incentivar os clientes existentes a continuar comprando de uma empresa.
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Então uma vez que seu negócio estabeleça uma estratégia de target marketing, fica mais fácil replicar o processo interno cada vez que optarem por atingir um novo público. Isso vai tornar os esforços mais economicamente eficientes.
O planejamento para atingir um mercado específico também ajuda as empresas a definir e esclarecer a mensagem de sua marca. Pois isso pode contribuir para outras estratégias. Como postagens em redes sociais e campanhas publicitárias.
As estratégias de marketing direcionado também permitem que sua marca capture um determinado público e ganhe a confiança dele, como um especialista líder em sua oferta de produtos.
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Também pode incentivar mudanças positivas e inovação dentro da empresa, à medida que você busca novas maneiras de atender às necessidades dos clientes.
Quando realizar o target marketing?
Engana-se quem pensa que você o target marketing só funciona bem para lançamentos. Na verdade, ela pode ser explorada em todos os lançamentos de produtos. Ou até mesmo após o lançamento.
Se você precisa atingir suas metas de vendas e crescimento, é um bom momento para verificar se está vendendo e comercializando seus produtos ou serviços para as pessoas certas da maneira certa.
Além disso, você também pode descobrir que seus clientes atuais diferem daqueles que você está tentando segmentar.
Como criar uma estratégia de mercado-alvo
Aqui estão as etapas que você pode seguir para criar sua própria estratégia de mercado-alvo para planejar efetivamente o crescimento das vendas:
1) Identifique sua base atual de consumidores
O primeiro passo para engajar um mercado-alvo é determinar o escopo de sua base de consumidores existente.
Depois de conhecer as características e hábitos de seus clientes atuais, você pode decidir se deseja buscar novas maneiras de alcançar clientes nesse mercado. Ou encontrar outros grupos para segmentar como clientes em potencial.
Para isso, siga os passos nos tópicos anteriores.
2) Avaliar a viabilidade dos mercados-alvo
Antes de gastar tempo moldando campanhas de marketing para alcançar um mercado escolhido, decida se esse grupo valerá a pena.
Para isso, use métricas como a participação de mercado dos concorrentes. Assim é possível projetar a quantidade de negócios que você espera ganhar do mercado-alvo.
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Afinal, o objetivo de escolher um mercado-alvo é decidir qual segmento pode trazer mais valor para o seu negócio.
Depois de analisar as oportunidades em um determinado segmento de mercado, você pode começar a planejar as melhores maneiras de atingir esse público.
3) Determine a melhor estratégia de marketing
Existem várias maneiras pelas quais uma empresa pode determinar e alcançar um mercado-alvo. Aqui estão as principais estratégias que as empresas normalmente usam:
- Marketing de massa: escolher todo o mercado de consumo como alvo pode ser uma meta desafiadora. Mas também pode ser eficaz para alcançar o maior número de pessoas possível. As empresas que usam essa estratégia normalmente vendem bens ou serviços que todos precisam, como alimentos, produtos básicos de higiene ou móveis
- Marketing segmentado: nessa estratégia, as empresas identificam os principais grupos ou segmentos de consumidores. A partir daí adaptam seu marketing para atingir esses públicos.
- Marketing de nicho: as empresas que escolhem essa estratégia geralmente restringem seu foco para ganhar mais participação de mercado sobre sua concorrência dentro de uma base de clientes específica. Os métodos de marketing de nicho geralmente combinam características de consumo para criar públicos altamente especializados.
- Micromarketing: esta é a forma mais concentrada de target marketing. Nesse método, as empresas se concentram em abordar indivíduos dentro de um público-alvo. Assim, aplica conteúdo de marketing personalizado com base nas escolhas e preferências de compra de um usuário.
Para isso, baixe o Guia de Ofertas de Conteúdo para uma Geração Eficaz de Leads
4) Crie um perfil de cliente
Para ajudar a tomar decisões para os esforços de marketing, as empresas criam clientes de amostra com base em seu mercado-alvo. Para isso, aplique as dicas vistas nos tópicos anteriores.
5) Analise seus dados
Para saber se sua estratégia é bem-sucedida, escolha algumas métricas para analisar. Pois isso pode ajudá-lo a determinar a eficácia com que você está alcançando seus mercados-alvo.
Por isso escolha indicadores-chave de desempenho (KPIs) antes de lançar sua estratégia. A análise de dados também lhe dará uma ideia de maneiras de implementar mudanças em seu plano de marketing para alcançar melhor o mercado escolhido.
Dicas extras para criar uma estratégia de target marketing
Aqui estão algumas ideias para ajudá-lo a traçar estratégias para alcançar seu mercado-alvo:
Use uma variedade de ferramentas para alcançar seu mercado-alvo
Tente alcançar seus potenciais clientes de diversas maneiras, de forma a garantir o máximo de exposição para sua marca. Aqui estão algumas ideias de maneiras de chamar a atenção dos consumidores:
- Marketing de conteúdo: blogs, conteúdo de vídeo, infográficos e eBooks. O marketing de conteúdo apresenta informações compartilháveis para um público-alvo
- E-mail marketing: quando clientes em potencial visitarem seu site, crie uma oportunidade para que eles se inscrevam para receber comunicações por e-mail. Então enviar um boletim informativo por e-mail com informações relevantes sobre produtos, descontos e eventos especiais pode estabelecer sua posição como especialista e criar fidelidade à marca
- SEO: a otimização para mecanismos de busca usa palavras-chave relevantes para um mercado-alvo para aumentar o tráfego do site. Depois de identificar as palavras-chave que seu mercado-alvo usa para pesquisar um produto ou serviço, você pode otimizar seu site para refletir essas palavras-chave por meio de diferentes conteúdos
- Publicidade online: incluir publicidade em sua estratégia significa que seu mercado-alvo tem mais probabilidade de ver um anúncio relacionado ao seu produto ou serviço durante a navegação na Web
- Publicidade tradicional: anúncios de rádio, comerciais de televisão e mala direta também podem ser ferramentas eficazes para alcançar um público-alvo. Como um complemento a outros métodos.
Concentre-se nas mídias sociais que se encaixam na sua marca
Diferentes plataformas de mídia social beneficiam exclusivamente empresas ou tipos de produtos específicos. Então sua marca pode não precisar usar todos os tipos de mídia social para alcançar seu público.
Em vez disso, concentre-se nas plataformas que se encaixam no estilo de comunicação da sua marca e funcionam melhor para promover seu produto ou serviços.
Saiba mais: As melhores redes sociais B2B para alavancar seus negócios
O target marketing é a escolha certa para o seu negócio?
Como você viu, esta metodologia é uma maneira robusta de garantir que suas publicações, anúncios e campanhas de mídia social sejam impactantes e estimulem conversões.
Além disso, é importante ressaltar que, especialmente em tempos em que as empresas estão com dinheiro limitado, o target marketing pode ajudá-lo a economizar dinheiro. Mas garantindo que seu negócio tenha um alto ROI em seus esforços de marketing.
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