Você sabe qual é a diferença entre Sales Enablement e Sales Engagement? Assim como por que eles são essenciais para uma estratégia de negócios bem-sucedida? Ou como ambos produzem resultados excepcionais?
A maioria das empresas B2B depende de um processo de vendas simplificado para identificar clientes em potencial, gerar leads e, finalmente, converter esses leads em clientes.
Para isso, existem dois componentes-chave nesta estratégia de crescimento de negócios vencedora: Sales Enablement e Sales Engagement.
Mas embora muitas empresas usem esses termos de forma intercambiável, eles diferem significativamente em ferramentas, procedimentos e habilidades.
Se você quer entender melhor os dois conceitos, suas diferenças e, especialmente, como obter o máximo em resultados, este artigo é para você. Então, vamos lá!
O que é a Sales Enablement?
Sales Enablement é um processo onde os vendedores seguem para atrair um mercado-alvo, gerar leads e converter leads em clientes. Para isso, seguem práticas como:
Formação Contínua
O treinamento contínuo e o desenvolvimento profissional são uma grande parte de um programa de Sales Enablement bem-sucedido. Ele garante que todo representante de vendas maximize cada conversa com um potencial comprador.
Otimização do fluxo de trabalho
Ferramentas de otimização de fluxo de trabalho permitem que sua equipe de vendas possa acompanhar os leads certos no momento certo.
Além disso, eles podem enviar materiais de marketing relevantes, que se alinham com os desejos e necessidades desses leads, orientando-os para o final do ciclo de vendas.
Auditoria de métricas de vendas
Auditar as métricas de vendas certas é essencial para medir o sucesso do seu programa de Sales Enablement.
Saiba mais: 7 KPIs de Vendas que você deve mensurar em 2023
Dessa forma, é possível usar estes dados para aprender, observar e treinar seus representantes de vendas. Isso resulta em um programa de vendas mais bem-sucedido e uma equipe mais eficaz.
O que é Sales Engagement?
Sales Engagement é o método que os vendedores usam para interagir com os compradores, incluindo telefonemas, e-mails e reuniões presenciais.
No entanto, é importante notar que o Sales Engagement é mais do que os esforços tradicionais de divulgação. Pois também inclui uma estratégia de marketing digital, como postagens de blog, landing pages e conteúdos de mídia social.
Para saber mais:
- Sales engagement eficaz: entenda o conceito
- Práticas de sales engagement: saiba mais
- Métricas de sales engagement: conheça as melhores
Como a Sales Enablement e o Sales Engagement trabalham juntos?
Embora Sales Enablement e Sales Engagement sejam processos diferentes, eles trabalham juntos sem problemas.
Pois suas estratégias de Sales Enablement e Sales Engagement se complementam. Então isso permite que sua equipe de vendas construa relacionamentos e converta leads em clientes.
O que você deve incluir em seus processos de Sales Enablement e Sales Engagement?
Em termos de implementação de uma estratégia vencedora, considere o seguinte:
Integração intensiva para novas contratações
Uma pesquisa recente mostrou que as organizações com um programa de integração eficaz têm 33% mais engajamento entre os funcionários.
Além disso, treine-os para colaborar desde o início. Certifique-se de que eles recebam o treinamento de produto relevante para sua função.
Em seguida, integre o setor comercial com outros departamentos – como marketing, gerenciamento de produtos e atendimento ao cliente. Assim fica mais fácil levar seu treinamento para o próximo nível.
Além disso, conecte seus novos contratados a clientes fiéis de sua marca para que eles possam ver o “porquê” por trás de seu produto, de perto e pessoalmente.
Recursos contínuos de treinamento e desenvolvimento
Você pode ter alguns “ninjas” de vendas em sua equipe. Mas mesmo os mais experientes precisam de uma atualização ocasional para se apresentar em alto nível.
Isso é especialmente verdadeiro à medida que a jornada típica do comprador se adapta às novas condições de mercado e às tecnologias emergentes.
Afinal, sua equipe de vendas deve evoluir à medida que seus clientes evoluem.
Habilidades de vendas como cold calling e social selling podem ser mais fáceis para alguns representantes do que para outros. Porém, sempre há novas técnicas para aprender.
Marketing e tecnologia a seu favor
As estratégias de vendas modernas se baseiam fortemente em conteúdo visual, incluindo:
- White papers
- Estudos de caso
- Depoimentos e provas sociais
- eBooks
- Infográficos
- Vídeos promocionais e muito mais
Se você quer que seus representantes convertam clientes em potencial, precisa armá-los com conhecimento suficiente.
No mínimo, eles devem saber qual parte do conteúdo podem usar como argumento e entregar isso ao cliente em potencial.
Além disso, você pode obter excelentes resultados com o suporte das ferramentas certas. Uma de nossas soluções, o Representante de Vendas Digital, pode ajudar a ampliar o alcance de seu time de vendas, ampliando mercados e áreas de atuação.
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Alinhe suas estratégias de vendas e marketing
Todos sabemos que o alinhamento de vendas e marketing, o smarketing, é crucial para uma estratégia de crescimento de negócios bem-sucedida. Pois o desalinhamento entre os dois departamentos pode levar a dores de cabeça.
Leia também: Aplique o Smarketing e aumente a receita da sua empresa
Por isso, suas equipes de vendas e marketing devem trabalhar juntas para atrair clientes em potencial para o seu pipeline. Assim, podem nutri-los à medida que se tornam leads e, em seguida, convertê-los em clientes.
Principais conclusões
Como você pode ver, Sales Enablement e Sales Engagement são dois processos sobrepostos, mas diferentes.
Contudo, seu objetivo geral é o mesmo: dar aos seus representantes de vendas as ferramentas, técnicas e habilidades necessárias para bater suas metas dia após dia.
Embora as ferramentas de automação desempenhem um papel fundamental na otimização do processo geral de vendas, elas nunca podem ser um substituto para representantes de vendas altamente engajados, experientes e qualificados.
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Então, quando você estiver pronto para maximizar seus processos de Sales Enablement e Sales Engagement, entre em contato com nossos especialistas em geração de leads.